|
做“联合国生意”要先学“游戏规则”本报记者萧曼平实习生黄润浏继上月10家顺德企业获联合国采购注册供应商资格后，近期再有42家顺德企业成功获此资格。到目前为止，已有52家顺德企业获得与联合国做生意的“营业执照”，占到了全国总数约1/3。联合国系统每年通过各种渠道采购的货物和服务，数额高达50多亿美元，而且有86个成员国的对外采购主要根据联合国指定供应商名录寻找货源，采购金额则高达200亿美元。联合国目前在全球范围内的供货商约有6000多家，但中国企业只有150余家。联合国从中国直接采购的金额则只占
总采购金额中的0.7%左右，这与中国在国际贸易中的地位极不相称。
顺德百万奖金鼓励注册
目前，52家企业已经全部拿到联合国采购注册供应商的资格证书。在短短不到四个月的时间内，顺德区就有50多家企业获得联合国采购注册供应商资格，数量增长速度之快让人惊讶。顺德区外经贸局副局长刘怡认为，获得这一成绩离不开三大因素：政府的支持、顺德企业的优良质素及中介机构的鼎力协助。为全力推动顺德的企业把握联合国采购商机，帮助企业开拓国际市场，顺德区政府从2005年至2007年计划每年安排100万元作为“奖励资金”，用于鼓励企业参与联合国采购供应商注册，对符合一定条件的企业，全额“报销”申请过程中的中介费用。刘怡表示，在今后一段时间内，顺德区还将大力推进有条件的企业申请这一资格，力争在年内突破100家，在未来两年内争取让获得资格的企业占到全国总数的一半。
86国采购盯着联合国供应商
据联合国采购司提供的资料显示，联合国系统每年通过各种渠道采购的货物和服务，数额高达50多亿美元，其中约36％-40％左右为专业服务的采购，其余为货物采购，每年发布采购订单约15000个。如果扩大一层面考虑，有86个成员国的对外采购主要根据联合国指定供应商名录寻找货源，采购金额则高达200亿美元，由此可见，联合国采购的“市场蛋糕”十分巨大。据了解，联合国目前在全球范围内的供货商约有6000多家，但在全部供货商中，中国企业只有150余家。联合国从中国直接采购的金额则只占总采购金额中的0.7%左右，这与中国在国际贸易中的地位不太相称。谙熟联合国采购业务的美国他山公司董事长郭南接受本报采访时认为，造成这一现象的主要原因是相当一部分中国企业有急功近利的心态，只看到眼前效益而忽视长期效益，认为成功注册后并不能够马上拿到订单，因此不愿花费请中介机构代为办理注册；此外，许多大企业对此不重视也是重要原因之一。
估计一万多家粤企符合要求
郭南介绍，目前申请注册联合国采购供应商，有三个方面的条件。首先企业要有三年以上的外贸出口经验；另外，企业应有国际质量认证书，例如ISO9000认证；此外，企业必须“财务健全”，能够提供近一年通过审计的财务报表。但郭南也提醒，这三方面的条件并非硬性条件，存在比较大的弹性空间。作为国际重要的制造业基地，广东的产品越来越具有较强的竞争力。特别是在珠三角地区，产业配套能力强，有着完整的产业链，已经产生了集聚效应，涌现出了一大批知名的品牌。例如顺德的家电、中山的灯饰、虎门的服装、南海的建材、阳江的刀具等。郭南粗略估算认为，广东至少有10000家企业符合联合国采购供应商注册资格。郭南认为，随着部分企业“打头阵”，不久应该会带起越来越多的珠三角企业申请注册。
想做生意要建好英文网站
记者接触了3家已获联合国采购注册供应商资格的顺德企业，其管理层都表示，他们清楚商机很大，但对于如何把握这一商机却没有概念。那企业成功拿到“营业执照”后，在与联合国“做生意”过程中还有什么步骤和策略？郭南认为，建立企业形象是首要任务。在互联网时代，建立企业网站就显得尤为重要。据郭观察，目前成功注册的中国企业，绝大部分都已经建立了自己的网站，但普遍突出的问题是英文版本不够专业，语言使用不够地道，造成企业英文版网站上的内容无法充分传达企业和产品信息，30%左右的信息在翻译过程中不知不觉流失。郭南提醒，互联网是联合国采购部门了解企业及其产品信息的最直接、最常用渠道，如果英文翻译不够地道，会给人做事马虎的印象。除了建立形象，企业还需密切关注联合国相关机构的采购信息。据介绍，联合国系统采购信息一般通过联合国出版物，有关机构设置的网站等途径公布。例如：联合国采购司网站（www.un.org/depts/ptd），联合国刊物《发展业务》等。在发现有价值的采购信息后，企业应该主动与联合国相关采购部门联系，推荐自己的产品。
联合国不喜欢“讨价还价”
在与联合国“做生意”过程中，熟悉联合国采购“游戏规则”十分重要。根据观察以及与联合国采购部门官员的沟通交流，郭南认为中国企业在竞标过程中被早早“淘汰出局”的最主要原因是企业不了解联合国采购的特点。一方面，联合国采购部门不喜欢和企业“讨价还价”，但国内许多企业在报价上习惯“高开低走”，从而因价格的不合理而被早早“淘汰出局”，郭南建议企业树立“薄利多销”的观念，合理定价。另一方面，联合国采购的订单往往比较分散，且通常从小做起，几次合作后，才下大的订单，但许多内地企业对小订单不屑一顾，因此丧失了一个通过联合国渠道进入国际市场的机会。郭南认为，虽然联合国的单子很碎很小，但采购的总量通常较大，而且成为联合国供应商是企业建立形象的有效方法，具有极大的广告效应。联合国86个成员国的对外采购，都通过联合国采购数据库寻找货源，成为联合国供应商，是进入这些国家市场的捷径。此外，联合国采购的程序非常严格、规范，国内企业在此过程中不仅风险很小，而且可以积累开拓国际市场的经验，提高自身管理水平和参与国际竞争的能力。“这些都是无形、长期的企业效益。”郭南说。
怠慢三次取消资格
据郭南介绍，如果企业对联合国采购部门的招标通知不理睬或者怠慢三次后，企业将会被取消供应商的资格。郭南提醒，企业在接到招标通知后，一定要及时回复，并认真填写所有表格，留意表格每一个细节，英文表达应该准确无误。此外，千万不要抬高价格，等待讨价还价。（来源：金羊网）
| 
