鞍山，这个辽宁省第三大城市，在上个世纪90年代初曾坐拥辽宁省上市公司数量的头把交椅，一级半市场相当活跃。尽管证券行业整体并不景气，但一些营业部反映，每天都有新增客户。记者分明感觉到这块神奇的土壤，在弱市中奏出了强音。

    民族证券亚洲最大

    民族证券鞍山营业部是弱市中创造的奇迹。这个营业部前身为原鞍山证券公司的经营机构，于2003年底筹备成立，营业部面积达1万多平方米，据说是亚洲最大的营业部。当初率队来鞍山接管鞍证的一位辽宁省官员，两年后又带队前来学习民族证券的经验，这恐怕连他自己都没想到。

    从2003年底筹备成立至今短短一年多的时间，民族证券鞍山营业部的经营状况发生了翻天覆地的变化。数字最能说明一切：营业部巨额亏损到2004年盈利超千万元；客户由净流失变成了稳定增长，一年多来净增长客户5000多户，净增资产4亿多元；股票交易量市场份额由不断下降变成了迅速提升，2004年交易量达110亿，超过全国3000多家营业部平均交易量700%以上，比2003年同期增加40亿元，稳居辽宁省第一，今年1到4月份交易量仍位居首位。

    原来的营业场所，原来的员工队伍，却何以发生这么大的变化呢？民族证券鞍山营业部总经理雷继明说，营业部成立初期面临着极大困难，员工对前途忧心忡忡，思想消极被动；员工业务能力薄弱，不具备市场竞争力。对此，他们冷静分析了中国证券市场面临的内外环境，结合营业部的经营管理工作，提出了“创建学习型组织，争做知识型员工”的要求，将学习成果及时投入到实际工作中。目前，这套学习体系已成为了营业部发展的核心竞争力。

    海通证券网上交易占先机

    海通证券鞍山营业部是鞍山市最早开通网上交易的营业部，依靠全方位、多元化的服务，网上交易额已占营业部总交易额的一半以上。

    在营业部经理张龙的办公室，记者看到了他个人赢得的两座奖杯。一座是世界金融实验室评出的“2004年中国最有影响力的100位营业部经理”，一座是海通证券内部在94家营业部评出的“十佳营业部经理”。这两座奖杯的分量不轻，毫无疑问是对他过去一年来工作的最好的肯定。

    张龙介绍，2004年营业部实现利润441万元，证券交易额54亿元，网上交易总额实现28.2亿元，比2003年增长52%，占交易总额54%。2004年网上交易开户总数6856户，占开户总数的33.7%。在证券市场持续低迷的大环境下，这组数字颇为可观。

    这个营业部是鞍山最早开展网上交易的营业部，经过不断发展，网络设施完备，客户认可度高。张龙说，网上交易大大降低运营成本。为了提高交易速度，营业部将原来128K数据线提高到2M。结合网上客户素质参差的特点，营业部多次举办网上交易培训班和网上交易知识竞赛，很受客户欢迎，参赛人数800多人。很多客户对网上交易不熟悉，营业部就想方设法为网上交易的客户提供技术咨询，对资金量较大的客户提供上门服务，为客户安装电脑和软件等。

    国泰君安走“美林”之路

    国泰君安鞍山营业部上下两层楼小巧精致，营业部总经理于晓东说：“什么时候来都看不到散户，因为我们这里没有散户大厅。”

    于晓东介绍，国泰君安鞍山营业部的面积仅252平方米，是目前国内最小的营业部，是国泰君安系统内第一家没有现场的微型精品营业部，可以说是开创了中国证券公司发展史上一个新的模式。

    最大和最小的营业部都在鞍山，不知道这是否是有意的巧合。然而，无论大还是小，都是市场锤炼出来的。

    在全行业证券营业部都在探索“888”和“555”经营新格局的时候，国泰君安鞍山营业部的营业面积由原来的2400平方米以近10倍的比例缩小，取消了现场客户、散户大厅、大屏幕，取而代之的是柜式监视器和便民式咨询台。一楼是金融产品超市，二楼是办公区和培训室。

    于晓东说，营业部转型带来的最直接的好处就是大大降低了各种成本，房租、水、电、汽，员工开支等，过去每年要四五百万，现在100万就够了。

    国泰君安的转型并非贸然行事，于晓东说，国泰君安大连营业部的转型经过三年实践证明是成功的，各项指标都排在前列，鞍山营业部经过综合的考证和深入调研后才决定转型。他说，迁址转型带来了不小的负面影响，但通过大量的非现场宣传工作，举办讲座，抓重点客户，开业以来存留了60%以上的客户资金。

    国泰君安的转型后的经营模式是怎样的？于晓东一言以蔽之：走“美林”之路，即提供“一站式在线金融顾问服务”。营业部的有效客户，都有相应的理财顾问服务。他说，到目前为止，每天都有新增客户，业务上已经打开了新局面。

    观望为主谨慎操作

    记者就股权分置试点实行后的市场该如何操作采访了一些机构投资者和散户。他们普遍认为，轻仓位、谨慎操作是上策。据鞍山市主要营业部初步相关统计，大约90%以上的客户采取了谨慎操作、观望为主的策略，当然，带来的另一个结果就是营业部交易额的下降。投资者普遍认为，如果手中的股票不被套或浅套，则迅速出局，以持币为主。一些营业部给客户开出的投资咨询方略也是谨慎观望，如果操作，则以优质的国债为主进行少量买卖，不必过多关注大盘走势，应该重点关注板块的轮动。