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满足不同消费个体的差异化需要的能力是企业生存发展的核心能力之一。企业合法营销要在消费者的个性化需求与企业的规模效益间找到最佳契合点。在国际经贸竞争条件下，我国企业应依法制定一个切实可行的有竞争力的营销方案，集中力量主攻某一细分市场可能最有效。只有在市场上拥有某种优势的企业，才能获得高额利润。
国际市场的四种分销方式
进行国际市场营销，企业需要进行市场分析，发现和评估各种可能的成长和创利机会。同时还要分析国外消费者的购买决策过程和购买行为，明确竞争对手或潜在的竞争对手，中间商将如何销售本企业的产品，分析社会消费习惯，企业的资金实力等，及时、准确地确定目标市场。
企业分销策略与渠道主要是：
一、密集分销。为在国外某一特定的市场区域内获得尽可能多的产品销售，或者建立尽可能多的企业自己的销售分支机构。采用密集分销的策略，市场覆盖率的最大化是最重要的。各种级别和型号的产品必须能随时供货。对于低单位成本的标准化产品来说，密集分销是可行的策略。
二、选择分销。分销形式越是密集，分销中间商的销售努力程度越低。分销的形式越是具有选择性，分销中间商的销售努力程度也越高。产品越贵，存货周转越低，维修服务越重要。新产品供给的企业一般多采用选择分销的形式。因此，企业在使用选择分销策略时，要注意对国外分销商的甄别，同时要加强对渠道的控制。
三、独家分销。对新产品供给企业，则是通过限制某一市场领域内经销其产品的分销中间商的数量，以更多地控制定价、促销、信用及其他的营销职能。
四、直销。所谓直销，就是企业的产品不经过中间环节而直接推销给国外用户的营销方式。企业的新产品通过直接渠道比通过独立的中间商销售产品更合算。
设立“中国壁垒”
目前世界跨国公司利用其强大的经济实力，通过对资金和技术的垄断，已在各国占有很大的市场份额。它们在中国投资的重点是高科技产业，试图通过科技优势换取市场优势，中国市场成为欧盟、美国以及国际争夺重地。在中国的一些行业和地区，跨国公司在市场份额、品牌、技术、控股等方面形成了控制或准控制局面。
我国企业可以根据自身的行业特点，在规模经济、分销渠道、成本、品牌形象等各方面强化自己的优势，使其成为国外跨国公司进入中国市场的壁垒：
——我国企业应该按照国内消费者的特殊性要求提供与竞争者不同的产品或服务，重视差异化市场战略的壁垒作用。因为，差异化战略本身就是一种壁垒。能进行差异化的企业为竞争对手进入市场设置了真正的壁垒。使得国外的竞争对手认识到进入中国国内市场无利可图，从而不进入或退出中国市场，或不与我国企业进行正面的竞争。反之，如果国内市场没有被差异化，就无法阻碍消费者去选择国外企业所提供的产品和服务。
——我国企业必须密切注意国外竞争对手在市场上的营销行为，灵活合理地运用反倾销、反补贴等合法方式，积极配合行业协会和政府机构的有关工作，从而通过行业协会和政府为企业争取较好的经营环境，强化国外跨国公司进入中国的壁垒。
——我国行业内企业与其供方和买方的关系在很大程度上构成了国外等潜在竞争者的进入障碍，如果能够控制这个产业的供应链条，国外等潜在进入者基本无法进入该产业。这在发达国家有先例，如，日本企业的产销一体化及其国内巨大的纵向销售网，就被认为是阻碍国外企业进入日本市场的主要壁垒。这个壁垒在20世纪60年代对抵御欧美等国企业进入日本市场，从而保护日本企业逐渐发展壮大起到重要作用。
（作者均为湖南财经高等专科学校法律系教授）
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