直销法再现重大调整

http://finance.sina.com.cn 2005年05月19日 01:57 东方早报

由于力挺不同的直销模式，在中国直销界，雅芳和安利两大巨头分为两派的领军人物：前者倡导单层模式，反对团队计酬，产品直接从厂家到专卖店再到消费者；而后者主张多层模式，允许产品通过若干层次的直销员销售行为进入到消费者手中。 而在目前这场牵连各方的立法博弈中，政府更青睐于雅芳模式，上月中国直销首张试点牌照“花落”雅芳，雅芳随后公布的试点模式明确提出：“奖金划拨比例控制在25%，严禁团队计酬。” 这立刻引来业界的震荡，90%的直销企业、

学术界和以世界直销联盟为首的国际机构均站在了安利一边，为改变不利条款积极“游说”，而目前看来，这场游说的阶段性成果正在体现。 核心条款再次调整 知情人士近日向记者透露，五一前夕，商务部和国家工商总局在进行了多次调研，听取了多方意见后，对即将出台的直销法（送审稿）进行了再度修改。而此前，直销法草案已经历了多次易稿。 记者从多方渠道打听后汇总的消息显示，此次调整主要集中在提高直销员奖金比例上限，明晰区分直销和传销的判断依据，强化信息披露平台的建设，进一步加强监管的力度等多个领域。 其中，备受直销界关注的直销员奖金比例再次上调。“在最新修改的《直销管理条例》（送审稿）中已突破了原先锁定的25%的限制，上调到了30%。”知情人士称。而这已是自去年来，关于奖金制度的第3个版本。在去年9月厦门会议披露的直销法草案中规定，直销企业支付给推销员的总薪酬不得高于产品零售价格的25％，个别可适当放宽到30％。“但其后，直销法草案经历了几度易稿，‘个别可适当放宽到30%’的规定被取消，奖金制度被锁定在了25%以内。”直销专家胡远江介绍说。奖金制度的上下调动之所以如此受到重视，是因为其对直销而言大有“牵一发而动全身”的作用，也是体现中国直销开放模式的重要风向标。 雅芳（中国）销售营运总经理陈志新上周在沪透露，即将出台的直销法并不会对开放“单层次”还是“多层次”作出明确的规定，而是通过奖金制度等进行市场引导。他笑言，“如果可以坚持25%的奖金划拨上限，那么做100层也可以允许。”而言下之意即是在25%的“紧箍咒”下，直销企业很难发展较多的层次。 “这是因为层次越多，每一级别需要的利润差异就越多，就需要越大的利润空间来支撑。”一位业内人士称，一般而言，薪酬比例至少要在35％以上，才可能保证多层次发展推销员时每个层次的利益分配。而在国际上，目前只有韩国对公司发放酬金有明确比例要求，不得高于产品的35％，除此以外的其他市场并没有给推销人员的酬金设上限比例。目前，在中国或明或暗开展直销的企业，90%左右采取多层次模式，薪酬比例大都在50％左右。因此，业内普遍认为，立法部门之所以一直咬定“25％”的上限，是因为这可以促使企业尽量减少直销层次，同时达到反暴利的监管目的。 而此次奖金制度的调高，对多层次企业而言，无疑是个利好。虽然只是调高了5个百分点，但在业内看来，这至少透露了一个信号：奖金比率并未定死。“即将目前的奖金比率已经达到了30%，那么也许最终还有望达到35%。”有专家表示。而即便不可能再继续突破，胡远江也认为，这5%的调升可成为直销企业为店铺经营者预留的利润空间。 更能让多层企业看到一线曙光的是，原本被严令禁止的团队计酬已有松动迹象。团队计酬，在业内被看作是多层直销企业的核心竞争力之一，即直销员的报酬不仅来自于销售产品的提成，还来自于发展和培训团队的奖励。知情人士称，在最新的《禁止传销条例》中，原本“不得采用团队计酬”的规定已改为“未经允许，不得采取团队计酬”。直销专家王万军分析说：“这增加的四个字，预示着团队计酬很有可能会在特定条件下被保留，不排除允许得到直销牌照的企业采纳团队计酬的可能性。” 业界多层次的呼声 种种迹象显示，此次直销法草案的再次调整与来自各方的压力大有关系。 从去年9月厦门会议直销法草案首次曝光开始，到上月雅芳披露单层试点方案，关于多层模式和团队计酬的呼声就从未停息过。 这些呼声，一方面来自于企业界。相关资料显示，除了安利、如新、完美、玫琳凯、南方李锦记等企业外，目前已有两千家企业或明或暗地在国内从事直销业，并且90%以上的企业均采用多层次计酬制度，拥有较多的网络和计酬名目。为此，如若已“拔得先筹”的雅芳单层模式，在直销法中最终胜出，那绝大多数的多层企业将面临巨大的转型成本。 记者注意到，一方面，单层模式排斥了团队计酬后较低的提成比例，对多层计酬人员没有吸引力。另一方面，要让大批的多层企业放弃赖以生存的直销团队，在具体的操作上存在着较大的困难。多层直销巨头安利，目前在国内拥有18万的直销商，2004年在华销售额高达170亿人民币。 据有关报道，安利普通直销人员的总奖金比例为其净营业额的21%，领导奖金为4%，红宝石奖金2%，明珠奖金1%，上述为月结奖金，另外还有年度奖金翡翠奖金0.25%，钻石奖金0.25%，执行专才钻石奖金0.25%，总共占其净营业额的28.75%；另外安利还有其他一些方式对直销人员进行奖励，即总计营业额中的不超过40%用于网络。而20%用于批发(店铺)层面。 为此，安利从未放弃过“游说”的努力，无论是在1月的世界直销联盟大会，还是上月初的十周年庆典，安利都在积极地就薪酬比例、保证金制度、信息披露程度以及连带责任等核心条款提出自己的意见，并多次表态力挺多层次模式。由几大直销巨头组成的世界直销协会联盟，也数次就直销开放模式和奖金拨出比率等问题，与中国有关部门沟通，希望中国直销开放能允许多层计酬方式，与世界接轨。 同时，学术界也在不断为多层企业争取生存空间。直销界专家普遍担心，目前抑制多层模式的试点思路，很可能引来“灰色经营”的出现。 王万军表示，限制多层次计酬方式后，正规经营的企业将会按照国家的政策对其奖励制度进行变更，但大量已经开展直销运作的企业决不会甘心退出经济舞台。“即使拿不到直销牌照，他们同样会继续经营，只是不称自己为直销企业而已。因为采取这种经营模式的企业数量将远远大过能拿到直销牌照的企业数量，这些企业将抱着“法不责众”的心理继续在市场上存在，从而引发各种‘灰色经营’问题。” 政府的监管难题 正是感到了这些压力，直销立法的出台时间一拖再拖，从去年12月11日入世三年大限，到今年初，不断有直销法出台传闻，但迟迟“难产”。而最新的消息称，直销法将在7月后出台，是否能如愿尚不得而知。 对立法部门而言，如何权衡监管制度与现实市场，是目前不得不慎重考虑的问题。胡远江表示：“不断补充、修正直销法内容，体现了政府对于这一敏感行业采取的谨慎态度。法规一出台，就必须要有可操作性，否则1998年前的那场噩梦就会再次重现。” 直销模式最早由雅芳于1990年引入中国，随后安利、玫琳凯等一批海外直销公司陆续进入。1996-1997年，不少不法分子以直销为幌子搞“老鼠会”传销，以高额回报为诱饵拉人入会，再靠新人的“入会费”作为暴利的来源，出现了危害稳定事件。1998年4月，国务院发布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》，全面叫停传销业。 “一朝被蛇咬，十年怕草绳”。虽然官方已封禁了直销7年之久，但当年的混乱局面，不少人仍然记忆犹新。而多层次直销，由于其层次较多的特点及管理的复杂性，往往和非法传销只有一线之隔。因此，政府才会在各方压力下，仍然对多层次模式相当谨慎。同时，立法部门正在通过严厉打击传销、建立直销企业信息披露平台等方式，加强监管。 业内认为，虽然在直销法正式出台前，仍然存在着一定的变数，但直销开放的基调已经确立。中国直销开放必定是一个渐进式的过程，不可能一蹴而就，业内预计，开放初期会以单层模式为主导，并可能适当保留多层模式。“而只有到中国的直销市场相对成熟了，才能与国际接轨。”专家表示。多层直销的博弈焦点 直销法迟迟“难产”背后，在法规正式出台前，很难说谁笑到了最后。即使对目前处在不利地位的多层直销企业而言，变数依然存在，这也成为了巨头们继续“游说”的动力。 “游说”焦点一：奖金划拨制度 最新一版的《直销管理条例》（送审稿）中，25%的奖金上限已经调整为30%。是否有望如多层直销企业所愿，继续上调，甚至突破35%，将直接决定多层直销的生存状况。 “游说”焦点之二：团队计酬 由于采纳团队计酬方式，会使多层直销与“金字塔型”非法传销之间的鉴别更加复杂，直销法草案对其一直明令禁止。但在最新版的《禁止传销条例》（送审稿）中，对“团队计酬”的表述已经改为，“未经允许，不得采取团队计酬”。“未经允许”四个字，让多层直销企业浮想联翩：这是否意味着获牌企业能进行合法的“团队计酬”？ “游说”焦点之三：保证金数额 厦门会议时的直销法草案规定：企业在申请直销运营资格时必须缴纳消费者权益保证金至少在2000万元人民币左右；企业获取直销运营资格后应将年度总营业额的20％部分缴纳作为保证金。 这意味着业绩越好的公司，就需要交纳越高的保证金。而对于安利这样年销售额百亿元的企业而言，每月就要上交几亿元的保证金。最新消息称，立法部门已经有意为每月的保证金实现封顶制度。最终该如何体现，业界拭目以待。