|
本报记者 张佩颖／文
作为经营一家机械零配件企业的老板，张为进入办公室后做的第一件事情就是打开电脑，通过互联网与客户确认需求，敲定订单……事实上，如今这家企业接近80％的销售业绩都是通过这样的方式实现的，而在中国，像张为这样的中小企业经营者数不胜数。伴随着频繁的点击鼠标，他们也正在推动着一个巨大产业的快速膨胀与发展，那就是包括Ｂ2Ｂ模式在
内的电子商务市场。
Ｂ2Ｂ市场格局重组
1998年3月，中国第一笔互联网网上交易成功。此后，中国电子商务市场与其他互联网产业一同起起伏伏，经历了强劲启动、互联网寒冬等波折之后，终于迎来了新的复苏。就像亚马逊为美国的传统企业提供全新的网络营销服务一样，如今中国的电子商务网站也都在跃跃欲试，他们面对的，是数以千万计的大大小小企业的急切需求。
市场需求的热情让电子商务市场更加的炽热，同时，这也成为资本市场看好这一领域的重要依据之一。据某专业调查公司的最新研究报告，Ｂ2Ｂ在整个电子商务活动中占到了87％的比例，从而成为电子商务市场发展的主要推动力。而来自ＩＤＣ的报告则指出，未来5年，中国Ｂ2Ｂ电子商务将以高达120％的速度增长，电子商务将成为中国互联网发展的又一个热点。
用户需求的细分造成他们势必选择不同的Ｂ2Ｂ电子商务交易平台。因此，提供细分后的个性化、针对性服务，已经成为所有以多元化需求为基础的市场共同特点。从阿里巴巴一枝独秀，到慧聪、买麦网三足鼎立，新的市场格局已经浮出水面。
差异化竞争优势
在阿里巴巴垄断了中国Ｂ2Ｂ市场长达5年之久后2004年慧聪网异军突起，今年买麦网又横空出世，整个电子商务市场的竞争由此更加激烈。
经济学家始终认为，寻求差异化竞争优势是品牌价值的核心所在。这种差异化优势决定了企业的成功与否。随着买麦网加大在Ｂ2Ｂ市场的布局，其自身的差异化优势逐渐变得清晰。
首先，在企业运作模式上，阿里巴巴采用跨过中间代理商的直销形式，慧聪则是多种方式兼具，而买麦网则采用独家代理的模式。而直销模式的种种弊端，例如服务的及时性和无法满足服务需求的多样性等，是阿里巴巴在电子商务市场采用直销模式所正在面临的问题，那就是受困于“渠道迷局，服务无法与市场布局同步”。而买麦网最终选择了区域独家代理制，这种制度的最大优势就是可以将部分服务如销售、录入、辅导、修改等分离出去由代理商来完成，这样有利于服务网络的覆盖，快速形成在区域市场的竞争优势，从深度和广度两方面创造服务价值。
其次，买麦网提出不同于传统的Ｂ2Ｂ概念的Ｂ2Ｓ（ＢｕｙｅｒｔｏＳｅｌｌｅｒ）理念。这决定了买麦网是在充分了解企业需求的基础上，服务于国内中小企业，提升商家买卖机会的互动交易信息平台的品牌定位。
另外，买麦网、阿里巴巴、慧聪各自的网站客户数据库各不相同，面对的市场也形成了鲜明的区隔。慧聪拥有极为广泛的行业信息资源和庞大的企业数据库。而买麦网则是以服务中小企业为核心，为国内企业提供买卖信息。其目标是建立采购商和供应商之间的互动信息交流平台，使企业在采购和销售活动中能够节省时间、降低成本，同时最大限度地增加企业营销的机会。所谓“术业有专攻”，在以各自资源为依托，在各自市场内精耕细作，企业可以利用三个平台的资源，扩大市场，提升价值，买麦网、阿里巴巴与慧聪实现“竞赢”，无疑将为企业迎来信息化的春天。
| 
