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自上世纪90年代以来，中国公司在竞争日趋激烈的国际工程承包市场如南亚、东南亚以及非洲等占据了相当的市场份额。但通过仔细分析后发现，这些项目的获得大多数都是低价竞争的结果，真正盈利的并不多。长此以往，中国公司必将陷入相互恶性竞争、亏损后再低价夺标、然后再亏损的怪圈中。为了进入一个新市场、为了以后获得更多高利润项目而刻意投低价标的经营策略并不总是有效。如果没有独特的、领先的技术水平，也没有先进、成熟、有效的国际工程管理模式，单凭低价标进入这个市场后，怎样才能进一步开拓这片市场？
怎样才能在后期项目的经营中把前期项目的损失弥补回来？这是一个相当危险的决策，面对的是一片泥滩，稍不小心将会损失大笔资金，甚至是公司的信誉。大多数国际工程公司经营的衰落就是从此开始的。
目前，BOT 开发、EPC 交钥匙总承包、基于输出实现型援助(OBA)等模式都成为大多数从事国际工程承包企业研究、探索、尝试的新模式。一度以来，国内公司对“带资承包”存有极大的疑虑，甚至到了谈“资”色变的程度。对于符合国家产业和外贸政策的项目，采用出口信贷(尤其是卖方信贷)可大大提高我国公司在发展中国家及第三世界国家承包工程的竞争力。但同时，中国企业在海外投资遇到的政治风险越来越大，给我国的企业出口和对外投资增加了困难。在我国实施“走出去、引进来”战略的大背景下，中国出口信用保险公司开发的投资保险正逢其时。一方面它可以发挥风险保障作用，保护企业投资免受损失，另一方面也可以增强我国对外投资企业的风险意识防范投资过程中不可预测的风险，特别是政治风险。
一、如何利用出口卖方信贷及出口信用保险
出口卖方信贷是商品销售方的开户银行向商品销售商提供的信贷，即销货单位 (卖方) 销售商品采取赊销方式，购货单位(买方)采用延期、分期付款，银行向卖方提供贷款，待买方分期承付货款后，由卖方归还贷款的一种方式。在国际工程中的卖方信贷通常是指由出口国银行向承包商提供的信贷。
中国进出口银行是出口信贷的发贷行，它是直属国务院领导的政策性金融机构。它一方面大力支持机电产品和高新技术产品出口，同时也支持中国有比较优势的企业开展对外承包工程、境外加工贸易。
按照规定，项目带动国产设备和材料的出口额占项目合同额的比例不少于15%，贷款金额结合考虑对外工程承包项目实际资金需求、净现金流量、还款担保等因素核定，原则上最低为1000万元人民币，不超过合同额的 85%，这就要求买方至少应有 15% 的配套资金，通常以预付款的方式支付给承包方。
出口卖方信贷保险是中国出口信用保险公司提供的一类政策性保险产品，它以扩大我国出口、保障企业收汇为目的，对因政治风险或商业风险引起的出口方在商务合同项下应收的延付款损失承担赔偿责任。对于面向风险较高的国家采用出口信贷方式承建项目，出口信贷保险不仅是获得信贷融资的前提，而且通过信贷保险还可以规避大部分主要风险。
二、融资成本的计算
1. 信贷利息
根据进出口银行的规定，关于贷款利率的计算，通常采用单利法，提出的参照汇率也为单利汇率。复利法仅在经济评估时采用。贷款可按承包商的需求选择外币或人民币或其二者的组合。出口卖方信贷利率的计算通常采用如下两种方式。
一是参考伦敦银行同业拆放利率 (Libor)，信贷利率通常在六个月 Libor 的基础上加 1-2%，或加100-200个基点作为贷款年利率。根据西方经济学之父——凯恩斯提出的 LM模型，Libor由货币市场的供求关系决定并不直接受商品市场的影响。一方面Libor受货币市场上投机等短期波动因素的影响很小，易于用作货币政策的参考利率。另外，国外或是资本市场的风吹草动对货币市场的影响能够更快地被Libor反映出来。根据资料显示，三个月、六个月及一年期的Libor与其他利率水平和总体经济形势紧密相联，而又不像隔夜拆借利率那样容易出现剧烈波动。所以说Libor反映了货币市场上的主要趋势，并被看作是银行和企业进行第一手融资交易的决定性数据。由于它直接 决定于货币市场，所以Libor是浮动利率，每天都在变化，通常使用的是 3 个月和 6 个月的 Libor。对于中长期贷款而言，采用Libor后利率变化不易把握，风险较大。
二是根据经济合作发展组织 (OECD)制定的“官方支持的出口信用准则的协议”参照其每月公布一次的商业参考利率(CRR)。该利率以放款期的利率为准，一经确定便在整个贷款期内固定下来，这对于利息计算及规避利息风险是相当有利的。商业参考利率与Libor是有关联的，它受 Libor 的影响，但其反映速度比较慢。
承包商可根据工程预计的现金流确定相应的外汇需求比例，尽可能多地使用人民币贷款可降低卖方信贷中卖方的融资成本。对于出口信贷而言，买方大都要求有一个还贷宽限期(一般不超过3 年)。对于 8年以上的长期贷款，根据银行的规定，本金及利息均在期末偿还。以还款间隔为半年为例，当年本金及利息的偿还均在 6 月份及12月份。借款人按照其与出资银行所签署的贷款协议按期偿还本金及利息。同样，买方按照其与借款人所签的协议按期偿还本金及利息。两者通常在还款方式及所采用的利率上会存在一定的差异。如买方通常要求一定的宽限期，宽限期内利息免除或在宽限期内计入本金，或通过双方协商采取其他补偿方式，本金和利息的还款间隔一般为一年或半年。而对于卖方来讲，通常要在宽限期内偿还利息，本金的偿还间隔为一年或半年。对于银行方面，为了监督借款人的还款能力和诚信，会要求借款人尽可能频繁地、以至于要求每季度或每月偿还一次利息。
对于当年签署贷款协议，当年提款的用款，进出口银行为了鼓励利用信贷资金，给予借款人当年提款额1%的贴息。但该政策的时效性难以确定。
对于附带出口信贷条件的国际招标项目，宽限期及还款的利息计算均可能在招标文件中予以明确规定，在投标前对于买方的还款方式与卖方对借款行的还款方式均需做仔细、慎重的计算及比较，相应在标价中均需做充分的考虑。对于议标的卖方信贷项目在与业主进行合同谈判时，关于利息的计算将尽量争取复利法，宽限期的利息一般不予以免除，折算后计入贷款本金。同时还要尽可能争取在还款期的前期让每次本利还款额高于平均额。这样对于卖方还款风险的防范及缓解前期的资金压力均可起到一定的积极作用。
2. 卖方信贷担保
卖方信贷的担保由借款人进行投保，投保费用需计入工程成本。信贷保险费率的确定主要根据进口国的风险类别，商务合同的信用期限(包括宽限期和还款期)，进口方和担保人的信用等级，出口方的资质和信用状况，风险保障范围等因素来确定。保险范围可为延付本金或延付本金及相应利息总和的基础上收取。也就是说借款人可以对买方的偿还本金额进行担保，同时可对其应偿还利息进行担保。一般情况下，对于公开招标项目，仅对本金额进行担保；对于议标项目，对本金额及利息均进行担保。
出口信用保险投保人为卖方，这种担保仅是对买方偿还能力的一种风险规避，并不能代表买方无需出具借款担保。一般情况下，需出具买方所在国财政部出具的担保函(即主权担保)或发贷行可接受的其他方式的有效担保。如买方为私人公司或其他非政府部门，一般需买方出具不可撤销银行保函或借款银行可接受的其他方式担保。这是借款银行提供信贷最根本的前提之一。
对于我国某公司以附带出口卖方信贷方式在巴基斯坦实施的某水电项目，买方为巴基斯坦水电开发署，其出具的担保并不能为借款银行及卖方所接受而必须是巴基斯坦财政部出具的主权担保(SovereignGuarantee)。有的买方由于不了解我国承贷及承保的前提，提出既然买方出具了最高级别的担保——主权担保为什么还要进行出口信用担保呢？这个问题很有价值，确实出口信用保险是一笔很大的金额(根据出口信用保险公司对巴基斯坦的评估2003年保费为承贷额延付本金及利息总额的6.73%)，一方面这是进出口银行承贷的必要条件。另一方面，主权担保仍具有一定的不确定性，信贷保险可以规避一些除买方有意违约外的其他风险，避免卖方承受巨额的损失。
此外，对于出口信用保险，出口信用保险公司目前有一个保费返还政策，即本季度交纳投保费，下季度就能返还10%(对于西部地区公司为15%)，原则上是谁交保费就返还给谁。即出口商交就返还出口商，贷款银行交就返还贷款银行。但如果是进口商交，就不返还。该政策的时效性也难以确定。
值得一提的是，在投标或议标阶段，银行出具的承贷意向书及保险公司出具的承保意向书，均会出现“本意向书无法律效力”的语言。英文表达应为：“Thetermsare only the preliminary proposal and do not constitutelegalobligation on our bank/corporation”，或“Thisinstrument，however，isnot yet a legally bindingfinancing/guaranteeingcommitment”。准确的中文意思为：“该意向书为一份不受法律约束的融资/担保承诺。”这是银行或保险公司的文书惯例，并不影响意向书的有效性。
三、工程成本分析
信贷资金按借款合同专款专用，不得把贷款用于其他用途。由此，在成本分析中，出口信用保险保费进入报价需认真核算。工程的总成本影响到贷款额度，贷款额度影响到信贷保费，信贷保费同时又影响到工程总成本。直接费可以直接计算，其他一些费用往往需迭代循环计算进入总价。
通常，工程总造价为直接工程费、间接费、利润及风险、税金之和。在设备费、工程管理、流动资金贷款利息、税收等方面要尽可能地压缩资金，减少开支。同时，要尽可能在工程所在国争取项目的设备、材料进口免税。但是，一个项目能否盈利、标投效果、合同条件的优劣仅仅是为项目创造了一个良好的实施环境，项目盈利的关键还在于项目管理。“看不见的手”的理论也可以应用到一个工程项目的运作中来。要求项目经理按边际成本等于边际收益这个原则来安排施工计划。在现代的企业管理中，提的最多的就是人本管理。章凯博士提出，在人的心理世界中，存在三种层次的目标，即与生存有关的目标、与社会关系有关的目标和与自我发展有关的目标，三者之间相互联系、相互作用，构成一个有机的功能整体，即目标结构。没有科学的管理、健全的制度，再好的项目在实施过程中也会打折扣，亏损甚至失去市场。
作者：王俊良 （武汉大学）
商务部 研究院 《国际经济合作》 2004年 第11期
（信息来源：贸研院子站）
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