2004年以来市场行情低迷,给各证券公司的营业部带来了前所未有的困难。很多证券营业部甚至面临着入不敷出的境地,有媒体称,现在已经出现营业部转让价仅300万元的现象。营业部的如此窘境的确令人深思,然而也有营业部却能在弱市中创佳绩,比如海通证券大庆营业部在2004年实现的利润就达到1451万元。那么,在目前的市场情况下,证券营业部的"生意经"应该怎么念呢?

    网上交易 低成本运营

    压缩成本,是证券营业部在近年来低迷市道中最常用的一招。营业部的营业面积从一开始拥有上千平米的营业大厅到后来的800平米标准,再缩减到500平米标准,为的就是节约开支。除此之外,其他的固定资产相关的支出比如空调费、电话费也是一压再压。由于支出的刚性作用,这一类的成本到一定程度就无法再压缩下去,因此空间有限。

    然而,走低成本运营之路却同时也是一些营业部的取胜法宝。作为一家老营业部,海通证券大庆营业部在低成本经营上颇有心得,他们主要采取的是扩大非现场交易。据了解,该营业部接近90%的客户都是通过网上交易和电话委托来进行交易的,其中网上交易的客户占到70%左右,而网上交易佣金仍稳定在现场交易的水平0.3%,这样营业部极大地压缩了经营成本,扩大了利润空间。据悉,该营业部从1998年就开始推广网上交易,与电信部门合作进行宣传,并在营业部开展一条龙服务,客户可以在营业部内办理电信上网、银行转帐的手续。由于客户量大,电信部门给予相关的业务优惠,仅此一项,去年一年营业部的客户受惠就达到200万元。

    近期,一些新开的营业部也表示,大力发展非现场交易是减少营业部成本的重要途径。这些新设营业部要么散户大厅很小,要么压根就不设散户大厅。现场交易的设施基本上仅供机构客户或者大户使用,对散户则完全是推广网上交易。这样一来,现场的固定资产支出可以由机构客户和大户庞大的交易量来弥补,不必要的经营成本基本上得到了有效的压缩和控制。

    营业部不是只卖股票

    "证券营业部不卖股票卖什么"、"去证券营业部当然是炒股票了",这些都是投资者对证券营业部的普遍认识。然而在新形势、新环境中,很多证券营业部并不甘心仅仅做一个股民炒股票的场所。

    "要让客户赚钱",目前证券营业部的经理在这一点上有了越来越深的一致感受,他们表示,营业部"命系"客户,这是真理。然而在目前长期低迷的股票市场上,由于制度不完善,即使有雄厚的研究能力也未必能让客户赚到钱。因此,为客户寻求其他盈利途径成为营业部的又一个方向。

    鉴于目前债券行情火爆,引导客户购买债券以及为客户推荐优质的代销基金成为包括海通证券大庆营业部在内的多家营业部的日常工作之一。尽管债券交易和代销基金的佣金较低,然而这样的做法却能有效地盘活客户资产、积累后续力量。

    很多证券营业部的经理表示,营业部必须向综合的理财中心方向发展,不能只是给客户提供炒股票的条件,这样必然难逃靠天吃饭的经营困境。有些营业部已经在尝试将股票经纪人向综合理财师方向培养,并且也在探索介入到银行、保险公司的大客户服务中心。

    目前,记者在一家即将开业的证券营业部看到,该营业部整个环境打造的都类似于一个理财中心,位居繁华地段的高层写字楼里,没有以往庞大的交易大厅和行情显示牌,营业部内摆放着各种金融产品的介绍,甚至该营业部的员工队伍中很大部分都是理财分析师,为客户提供包括股票、债券、基金、保险在内的多种金融产品的投资组合策略,以此收取佣金。

    尽管这些做法还不成熟、有待探索,但是证券营业部向综合理财的方向发展却已是很多业内人士的共识。随着市场环境的变化,证券营业部的"生意经"必然也要加点新口味。