|
2004 年以来，全球 FDI 出现恢复性增长，根据联合国贸发会议预测，2004 年 FDI 规模将达到7000亿美元以上，比上年增加约 1000 亿美元，但是也仅有最高年份 14000 亿美元的一半左右。
在对FDI这种战略资源的竞争中，中国已获得了成功，成为最大吸收外资东道国之一。目前，很多发展中国家和一些发达国家都在学习中国经验，这既是对我国吸引外资成功经验
的肯定，同时也给我们今后招商引资和投资促进工作带来了巨大的压力。
本刊就我国在新的一年投资促进工作中将有哪些新理念、新举措等问题，采访了商务部投资促进事务局局长刘亚军。
一、利用外资进入新阶段对投资促进提出更高要求
刘亚军认为，新世纪以来，我国经济社会进入新的发展阶段，党的十六届四中全会明确提出要坚持科学发展观，坚持社会主义市场经济的改革方向，全面提高对外开放水平。中央经济工作会议进一步明确提出当前我国利用外资的主要工作是“要大力提高利用外资质量，以提升自主创新能力为出发点，不断优化利用外资结构，促进产业升级和技术创新。”加入WTO后，我国的政策法律体系出现深刻的变化，经济全面对外开放，公平竞争环境、法律体系逐步完善，政府职能进一步转变，管理更加规范。利用外资新阶段和新形势对今后我国投资促进提出了更高的要求。
二、招商引资呼唤新的营销理念
在利用外资新形势下，传统的引资理念和招商方式中的问题越来越突出，主要表现在投资促进理念落后，手段单一。我国许多地方对投资促进的理解还停留在传统的招商引资上面，主要依靠提供各种优惠政策竞相吸引外资，尚未认识到营销在投资促进中的重要作用并加以运用。其结果是吸收外资工作没有一个建立在科学基础上的整体规划，产业发展重点不清晰，眉毛胡子一把抓，全民动员搞招商，恶性竞争严重，效果不佳，极大地制约了招商引资水平的提高。
现代国际投资促进的理念已逐步走出单纯的政策优惠模式，而是应用市场营销学理论，通过营销当地整体投资环境来吸引外国的资金和技术。从市场营销学的观点看，跨国公司在选择一个合适的地点进行投资时，他们就是当地政府及投资促进机构的客户。因此，刘亚军认为：向客户进行营销，必须要把握两个重要因素，一是清楚本地吸引客户的潜力所在，也就是你所提供产品及其质量，二是了解客户。
三、确定招商引资的重点产业
谈及招商引资工作如何落实到产业上来这个问题时，刘局长分析道：“无论是营销一个国家还是营销某个地区，首先要对本地现有产业的发展状况、今后的产业走向有个清晰明确的了解，结合本地的综合情况，找出具有比较优势或最具发展潜力的产业作为今后吸引外资的重点产业，进行重点包装推介，以便形成自己的特色和产业集群，促进本地经济全面发展和提升。”
“确定重点产业后，还要针对这些产业具体情况确定本地区比较适合什么样类型的投资，是新建合资或合作经营企业，或建立外商独资企业，还是鼓励外商收购和兼并本地的企业。”
四、投资者定向
在确定吸引外资的重点产业后，下一步工作就是有针对性地进行定向招商，包括投资者定向和区域定向。根据联合国贸发会议对世界各国投资促进机构的调研分析，2000年全球投资促进机构的功能和任务中，选择最多的是投资者定向，占所有投资促进机构的80%。
刘亚军总结出影响投资定向的三大因素：
第一、不同的国家由于比较优势有很大不同，对外直接投资的主导行业各不相同，比如美国在汽车、石油化工、制药、电子、金融保险等方面占据主导地位；日本在汽车、电子、电器设备、工程和保险方面对外投资具有强大优势；英国在石油、制药、食品加工、电信和金融方面具有比较优势；德国在汽车、电子、工程方面举足轻重；韩国在建筑和电子方面的海外投资也具有相当的实力。当然，并不是说这些国家是这些行业的唯一的对外投资国，同时这些国家也不仅仅只在这几个方面拥有对外投资的比较优势，比如美国在计算机软件、商业零售业、食品生产、饮料、保健、娱乐方面在全球也是首屈一指。但是，重要的是了解这些全球对外投资一般规律有助于我们在投资促进和招商引资过程中对投资者进行定向，从而有针对性地进行招商，提高招商引资的质量和成功率。一个成功的例子是新加坡政府在计划吸引电子行业的外国直接投资时，根据对国际电子产业的分析，认为美国是电子行业的老大，也是当时国际电子行业对外投资的主要国别，因此准确地将投资者定位在美国公司上，从而以最小的成本取得了巨大的成功。
第二、投资定向的另一重要因素就是投资国的产业转移需求。在不同的经济发展阶段，一些国家的优势产业可能会由于市场、劳动力成本、资源等因素而需要转移至海外，包括生产制造的转移和服务外包。从引资国的角度而言，如果经过分析确认吸收这类产业转移有利于东道国的发展，就可以有针对性地创造条件，定向招商。
第三、区域定向除了根据经济因素外，还将考虑一个国家或地区的地理、历史和人文特点来确定其招商引资的主要国别，比如东欧国家转型国家，主要将招商的区域定位在周边的欧洲发达国家，墨西哥的区域定位主要是美国和加拿大，非洲国家的主要引资对象来自法国、英国等过去的宗主国。
五、明确招商计划的对象
在推销本地发展潜力的过程中，最重要的一点是如何说服投资者来本地投资这些产业，那么首先是要制定一个具有吸引力的招商引资计划。而在制定招商计划时，必须清楚地知道你所推介的对象有哪些，即准将是这个招商计划书的读者。刘亚军告诉记者：“在实际工作中，我们经常发现很多地方或企业的招商引资计划或项目计划书不知所云，读者对象似乎是国内政府机关的上级领导，完全混淆了读者对象，其结果可想而知。”
制定招商计划书的目的是为本地区或企业的融资需求而吸收外国投资者进行投资。因此，招商引资计划书的读者最有可能是国外相关行业企业的高级经理人员、股东及董事会成员、合作伙伴，同时还包括现有的和潜在的借款人和投资人，即私人投资者、商业银行、私人投资基金、发展基金和国际多边金融机构(如国际金融公司、亚洲开发银行、欧洲复兴开发银行、泛美开发银行、非洲开发银行)等。“你的招商计划书只有取得上述这些人员或机构的认可，才有可能获得你所需要的投资。”刘亚军叮嘱记者，这句话在刊发时要强调一下，以提醒招商引资的地方和企业。
六、招商计划成功的因素
刘亚军认为，一项招商计划能否成功获得外国投资者的认可要受到两方面因素影响：
一是本地的总体投资环境，包括总体经济发展水平和能源、交通、通信等基础设施建设以及政治经济稳定性、外国投资的法律法规、社会治安、政府效率、投资促进机构的服务水平、市场化程度、知识产权保护等软环境建设。投资环境的建设是一项长期的任务，需要随着时间的推移不断加以完善。
二是本地的产业环境和生产要素是否适合投资者的需要。比如，对于一个生产和经销汽车零部件的企业来说，供应充足的熟练劳动力和产业配套能力不可或缺；对于一个化工企业来说，保证充足和廉价的能源供应至关重要，对于一个商业零售业企业来说，本地居民的购买能力和物流配送体系是关键因素；而对于需要吸引跨国公司研发机构的地区则必须拥有大批高素质的专业技术人才作为依托。
七、招商计划的内容
推销产品必然要自卖自夸，但必须是建立在对本地产业客观和全面分析基础上的。很多情况下，我们的招商人员不愿意说出本地的缺点和不足，认为那样会吓跑投资者。实际情况不然，首先，不管你是否愿意承认，问题都是存在的；其次，任何一个负责任的投资者都不会仅仅听信某个地区的某个产业发展具有多大优势的推介就贸然决定在这里投资，而是需要反复分析、认真论证它所需要的成本是多少，面临的风险是什么，只有在投资者确定能够控制这些风险并确保盈利的情况下才会完成投资活动；第三，有时候你所认为的缺点和不足，可能就是投资者所认为的机会所在，如果你的地区什么都很完美，那么投资者就会认为这一地区市场必然饱和或过剩，没有必要再在这里投资，正所谓风险与收益永远都是成正比的。
因此，我们的招商引资报告有必要采用国际上比较通行的SWOT的方法，在客观地分析现有产业优势和发展机遇的基础上，如实地指出其劣势和所面临的威胁，这样将会给投资者提供更为全面、准确和客观的信息，便于投资者综合分析和进行决策。
当然，无论推销什么样的产品都要更多地了解客户。对于吸引外资来说，我们要更多地了解相关投资者的发展规划、战略布局、投资规律、产品特点，投资者的需求甚至其供应商和客户的情况。
“唯有知己知彼，才能百战不殆。”刘局长最后做出了总结。
作者：刘亚军 商务部 投资促进事务局 局长
商务部 研究院 《中国外资》 2005年 第1期
（信息来源：贸研院子站）
| 
