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本报记者 黄蕾
整个2004年，国内寿险市场负增长的颓势，成为业内挥之不去的阴霾。此时，从金盛人寿保险有限公司传来声音：一直坚持走精英代理人模式的金盛人寿，去年保费收入逆市增长高达40％。
这让金盛人寿总裁蓝沛乐和其他所有员工都扬眉吐气。蓝沛乐坦言，金盛去年业绩逆市增长的一个关键原因，就是已被金盛视为“基本法”的“中国代理人发展蓝图”（CAB）。在银行保险大行其道的新型销售格局下，在欲建“百年老店”基础上的“精品代理人”模式已经在金盛人寿这家新锐保险公司开始推行。
前几年的“投连险”退保风波，令代理人在消费者心目中的地位大为失色。代理人的业务素质，被寿险公司列入影响产品销售成败的原因之一。一年前，金盛人寿毅然率先于上海、广州两地实施一项独一无二的代理人发展计划CAB计划,通过3B,即“BestCompensation，BestCareer，BestSupport”,为代理人提供施展才能和实现梦想的舞台。由此,金盛人寿也成为国内保险行业中首家在区域内统一实行同一代理人发展模式的公司。
对于一年前启动“代理人蓝图”计划，蓝沛乐从未后悔，“走‘精品代理人’路线的一个重要原因在于,经过近十年市场的开发,目前的保险市场竞争已经告别了原先仅靠‘人海战’就能完成业务扩张的粗放式经营模式。目前，金盛人寿的代理人近2000人，今年我们还会花一定时间和精力招募代理人并实施培训。我们注重代理人的量，更注重代理人的质，盲目招揽代理人和挖角并不是我们的作风。”蓝沛乐透露的这一计划，背景是整个2004年上海寿险业代理人数量剧减7000人。
事实上，金盛人寿的“CAB计划”实施1年多来，已经吸引了一大批有能力的保险代理人加盟。据悉，在上海保险代理界做得有声有色的数位优秀代理人已经转投金盛人寿门下。
这样一来，难免要涉及近来上海寿险业非常敏感的“挖脚”话题，蓝沛乐对记者表示，“按照金盛人寿的代理人制度，我们为代理人提供具有竞争力的佣金制度和完善的职业发展规划。这样，根据金盛人寿现行的佣金制度，专业能力愈强的代理人在金盛人寿能够获得市场中相对较高的回报，而能力不足的代理人的收入则会较低。”“此外金盛人寿也十分重视对于营销团队的培训，自2002年起公司就从区域总部引进了由安盛集团与澳大利亚皇家墨尔本理工大学联合开发的‘PEAK顶峰’的专业培训课程。该课程在整个保险行业中也是比较先进和系统的。”带有明显“多劳多得”的中国传统理念色彩的“CAB计划”，再加上完善的职业规划，保险代理人中的精英似乎没有不换东家的道理。但蓝沛乐一直向记者强调，这并不代表金盛人寿主动去同业“挖脚”，金盛人寿始终致力于发掘培养新入行的代理人精英。
蓝沛乐坦言，金盛人寿的团险筹备工作已基本完成。今年2月，团险业务已获中国保监会批准，团险产品目前也已向保监会报备。包括团险产品设计、人员培训、系统支持等各项准备工作都在金盛人寿按部就班地进行着。与许多合资寿险公司一样，对于拥有中法合资背景的金盛人寿而言，具有欧美资背景的大型跨国企业将是团险拓展的重要市场目标，与此同时，金盛也十分重视中国大型企业的团险潜力，将充分利用中方大股东及其商业伙伴的资源支持，作为发展金盛团险业务的另一重要途径。
在金盛人寿将业务规模网至团体保险产品后，金盛人寿将来如何安排个人营销、银行保险和团体保险三大业务结构，成为今后金盛人寿悬而待解的一个问题。“金盛人寿的重心仍然会放在个险上，其次是团险和企业年金两个方面。”蓝沛乐说。
《国际金融报》 (2005年04月15日 第十一版)
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