产品创新加速合作领域加深银保合作进入新时代

    4月初，中国农业银行与天安保险公司在上海签署《全面合作协议》，确定双方在银保产品的研发、银行卡业务、基金业务、电子商务等领域进行广泛深入合作。曾与24家产、寿险公司签署过合作协议的农业银行高层表示，这标志着中国农业银行与财产保险公司的合作已经结束了“保险公司提供产品，银行提供销售渠道，收取手续费” 的简单代理阶段，开始进入资源整合的紧密型战略合作阶段。

    从2004年到现在，商业银行与保险公司之间的合作关系得到前所未有的加深，随着中国保险业的大步发展，银行与保险双方不再满足于表层的合作，由单纯地利用银行渠道销售特定险种，逐渐扩大到保险代理、资金结算、资产托管、预约份保、发卡业务及客户资源共享等领域的多层次合作模式已经凸显。而在合作模式升级的背后，更有双方涌动的银保混业萌动。相比以往，双方在合作中越来越自觉地承担责任、加强互信，银保合作呈现出新的特点。

    新产品开发加速

    农业银行银保业务部人士表示，随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但目前产品种类还比较单一，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品。这一方面是因为封闭式的柜台销售产品不宜太复杂；另一方面是保险公司为减少“道德风险”，产品的保障功能较弱。

    和国外的银保产品相比，国内的产品急需扩大与银行产品相结合的保险产品的比重，如国外比较常见的信用卡透资保险，个人消费贷款还款保险，目标存款保险等。另外，不少保险公司表示，今后双方还需要加强在市场拓展上的合作，如举办共同的咨询活动，吸引更多的客户，或者共同设立VIP客户会员俱乐部，为这些优质客户提供优质服务。

    作为一直以来主打银行保险的寿险公司，太平人寿业务人士表示，从长期来看，产品创新，特别是与银行原有产品相结合的保险产品，才能吸引银行客户进行投保，通过设计长期、期缴、保障型产品，在双赢的基础上开展银行和保险之间的业务合作。而且要加强银保联网，有了强有力的技术支持，许多客户服务功能和产品创新才能得以实现。所以提升双方IT技术，完善自身系统，从而实现银保双方系统的联网也是合作成功的关键因素。

    一些难点尚需突破

    银行保险产生的最主要原因是“三赢”，即客户可以享受到更好的金融服务；保险公司可以扩大产品销售，同时减低经营成本；而银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。但记者了解到，在实际的发展过程中，银保合作也遇到一些难点，例如售后服务有限，保险方案不够优化等等。由于目前封闭式的柜台销售，只提供一些简单的保险计划，客户根据情况自行判断是否需要购买。这样的方案不是根据客户的实际状况度身定制的。

    不少保险公司人士表示，目前的银行产品销售，基本上靠银行的封闭式的柜台，所以产品销售还处于“等客上门”的状态，由于宣传、推动的措施还不完善，柜台销售的业绩起伏比较大。当前，尤其要加大对银保销售人员的培训，使得银行柜台真正成为保险客户度身订做保险产品的一个窗口。今后，随着开放式柜台的引入和代客理财业务的推出，客户经理应该有机会“主动”向客户推荐保险产品。

    混业融合是趋势

    国外一般按控股程度将银行保险分为三种类型：简单型，即银保双方通过签署合作协议，销售对方的产品；合资型，即银保双方通过合资，建立子保险公司或银行机构，销售双方的产品；子公司型，即银行或保险公司通过兼并或独资设立子保险公司或银行，从而进入对方领域。目前，在我国严格分业经营的条件下，对于银行保险的合作，双方的高层越来越重视。特别是银行的高层逐步认识到银行保险是将来行业发展的趋势，开始把银保业务和存贷款业务一样作为银行长期稳定的业务之一，把银行保险看作长期的合作项目，而不只是拓展其他业务（如吸收存款）的辅助手段。

    无论是银行还是保险公司，紧密联盟所表现出的是急欲把自己与对方的利益捆绑的冲动。无疑，保险公司考虑的，不仅仅是借助银行拓宽销售渠道，更想摆脱银保合作中的被动局面，在合作内容上进行深化，通过与银行在业务上的相互渗透、融合，建立长远的战略伙伴关系；而银行想得更多的是，通过利益捆绑的形式来保证银行在合作过程中争取利益最大化，通过推出银行、保险的交叉产品，实现范围经济的效果。