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中国人“拉关系”的能力在世界上是出类拔萃的。奋达电子国际贸易部把这种能力用在出口业务中往往也很有效。但光靠拉关系这种软功夫还是不够，让客户心服口服还要靠硬功夫：优秀的产品和优秀的服务。不管是沃尔玛、家乐福，还是小到只有几个员工的小客户，奋达都能把它们牢牢地掌握在手中，这就是“软硬兼施”的结果。奋达电子国际贸易部经理陈育秀认为，和客户打交道首先要专业，除了对产品了如指掌，还需要对客户背景进行多方面的了解，在此基础上才能提供专业的服务。想客户所想，细微之处见功夫，加强彼此关系
。新客户到来之前，对客户的背景进行全方位的了解，包括客户的实力、渠道、风俗习惯和文化背景等，细节的地方不能忽视。
把“拉关系”发挥到出口业务
中国人“拉关系”的能力在世界上是出类拔萃的。这种能力用在出口业务中往往也很有效。因为客户购买总成本是货币成本、时间成本、体力成本和精神成本的总和，如果彼此建立了良好的关系和相互信赖感，将使客户的时间成本、体力成本和精神成本大为降低。陈育秀认为，和客人初次打交道非常重要。客户对公司了解不多，第一次见面的印象直接影响到以后的合作。奋达一般会要求客人来公司考察，除了先进的生产线、井井有条的车间等硬件设施之外，还要让客户看到公司专业、温暖的软环境。“如果客户认可你，他对产品就会更有信心。优秀的员工必然会生产出好的产品”。新客户到来之前，奋达电子会对客户的背景进行全方位的了解，包括客户的实力、渠道、风俗习惯和文化背景等，细节的地方不能忽视。公司悬挂欢迎标语，员工碰面会热情招呼。无论客户大小，公司会悬挂对方国旗，以外交礼仪接待。根据需要，公司会帮助对方预定酒店，并安排专门的翻译和车辆供对方使用。“在产品之外，我们也追求个性化的服务。”公司派出接送客户的汽车、用客户语言、播放客户国家熟悉的音乐，让对方有宾至如归的感觉。每逢客户的重大节日，公司会发送祝贺信件，始终和客户保持密切联系。奋达电子为了和家乐福合作，花了不少心思。虽然很久以前就和家乐福的采购经理联系，并出示了和沃尔玛的合作资料，但对方一直在犹豫。但奋达并不气馁，一直保持和对方的良好关系。后来抓住时机，送了一套小音响给这位经理，请他自己用。最后这位经理被奋达产品的高性价比所折服，终于开始下单。“良好的关系对彼此业务都大有好处，如何经营买卖关系大有学问，”陈育秀对此深有感触。对有潜力的小客户不能轻言放弃。首先可以根据自己的分析推荐一些产品试销，然后还需要针对销售渠道对客户进行培训，慢慢培育市场。
满足大客户的苛刻要求
大客户除了对产品要求严格之外，对服务也提出了特别的要求。在与家乐福合作以前，奋达电子就和沃尔玛关系密切，目前对沃尔玛的供货占了奋达出口总额的30%以上，是奋达电子出口业的重要棋子。这些大客户除了对产品要求严格之外，对服务也提出了特别的要求，尤其是一些文件上的要求。奋达需要为他们提供很多文件，准备沃尔玛的文件工作就耗费了5个月之久。没有专业的服务态度和水平，不可能满足这些国际大客户的苛刻要求。专业的服务离不开专业的队伍。奋达国际贸易部员工只有10多人，却做到了2500万美元的年出口量。为了使服务更为专业，奋达电子将全球市场分为几个大区，在国际贸易部设立几个区域销售经理。对大客户更是要求专人跟踪，比如特别安排了几个员工专职负责沃尔玛的工作，保证了个性化、差异化服务的质量。有些看似事不关己的事情，其实也有间接的作用。奋达电子有一罗马尼亚客户，主要做家庭影院业务。音响部分从奋达购买，而DVD和视频从另一工厂进口。由于后者出货质量有问题，客户的损失惨重，和奋达的合作也一度中止。后来经过双方协商，该客户要购买家庭影院产品，生意接了下来，对其中部分自己不能生产的产品，奋达主动推荐其它信誉较好的工厂，并承担了部分质量监督工作。这样一来大家都有生意可做，又维持了良好的合作关系。
扶持有潜力的小客户
有些客户规模不大、对市场不熟，这就要求出口商通过自己的专业服务扶持对方，并针对客户的实际情况开“处方”，达成双赢目的。陈育秀说，对有潜力的小客户不能轻言放弃。首先可以根据自己的分析推荐一些产品试销，然后还需要针对销售渠道对客户进行培训，慢慢培育市场。有一韩国小客户只有几个员工，刚来奋达时甚至不知道该购买哪些产品。奋达根据对方提供的尺寸、价格要求，加上自己对当地市场的了解来设计产品。由于产品迎合市场胃口，加上客户渠道的拓展，和奋达合作一年之后，该客户就达到每月20个小柜的出货量，这是起初谁都没有想到的成果，毕竟韩国是一个不大的单一市场。如今该客户每两个月就会拜访奋达，就市场信息和彼此下一步合作做进一步沟通。为了降低客户的风险，对那些不了解市场的客户，奋达电子一般都采用少量多品种的策略，等客户把市场摸透之后再增加数量。3年前和一位俄罗斯的新客户第一次合作时，奋达在一个大柜中装了12个机种，虽然公司增加了成本，但减少了客户的风险，更多的品种更有利于测试俄罗斯这种不确定的市场。如今对该客户的出货每月最多可达60个大柜。
保持充分沟通
大客户一般都需要水平较高的服务，对交货期、售后服务要求严格，其中沟通是关键。确定订单、生产、装运、付款等出口的诸多环节，除买卖双方外，还涉及到银行、保险、船运等很多机构，在这个过程中，无论准备多么充分，还是会出现这样那样的问题。这时候就需要和买家保持充分的沟通，有问题及时向对方解释并提出解决办法，买家大多会给予理解。由于和境外的时差关系，奋达电子的国际贸易部门就变成了“柔性队伍”，根据需要来安排时间。为了赶时间，出货时经常工作到凌晨，陈育秀自己的手机是24小时开通，随时应对客户询问，并根据需要及时处理各种问题。难怪沃尔玛由衷赞扬奋达是“反应最快的中国企业之一”。
支持代理商
寻找有实力的代理，或者培育代理，甚至发展独家代理，成为出口企业拓展渠道的武器。公司和代理的利益捆绑在一起，对他们进行支持，最终将使公司自己同样受益。奋达电子的产品目录设计很专业，如果客户需要，公司会为他们多印刷一些，方便他们使用。同时为了推广奋达的品牌，如果客户或渠道商在国外使用F&D品牌，奋达会在广告、设计等方面给予协助，并提供2%的折扣作为广告补贴。在参展方面，奋达电子和当地经销商共同设计展台，无偿提供样品。对独家代理，如果使用F&D品牌，公司和对方分摊展台费用。和代理的合作，一定要注意长远利益。奋达和代理之间都有明确的责任规划，对独家代理彼此合作更为密切。在一个国际或地区设立了独家代理之后，就会严格保护其利益。一旦该地区有其它客户和奋达联系，都会被婉言谢绝，并告知当地代理。曾有一东欧地区的买家是奋达独家代理的竞争对手，后来千方百计找过来，希望从奋达直接购买。尽管该客户出价更高，但奋达仍要求他和当地的代理联系。奋达电子和部分客户之间超出了一般合作的范畴。在长期合作中，有些较大的买家对奋达产生了充分的信任。为了保证他们供货的质量、交货时间等特殊性要求，他们和奋达共同投资，开辟专门的流水线只为他们生产。目前一韩国客户甚至在名片上标上F&D标识，品牌推广的效果更为直接。globalmarketing（紫／编制）（来源：金羊网）
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