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———给那些刚进入或想做外贸的朋友们
看到一些外贸行当里的朋友的故事，真的很感动。想了想，决定还是把自己这7年的外贸经历写下来，给大家分享，也算是前车之鉴，如能帮你们少走一些弯路，那我就万分的欣慰了。
初涉外贸
我学的是统计学，成绩很差，1997年毕业的时候，连个BACHELOR（学士学位）都没混到，但有个CET-6的证书，但我一直对国际贸易有非常浓厚的兴趣。后来我去了宁波，找了半个多月的工作，开始都是应聘外贸公司，但大多连RE鄄SUME（简历）都投不出去。再后来为生计所迫，去了宁海的一个私营企业。它是做洁具的，也就是水龙头阀门之类的产品，全部外销。那时自己虽然有个文凭，但事实上无论业务还是产品都一窍不通，甚至连当时刚刚兴起的网络和E-MAIL都搞不清。我很感谢那个老板给了我充足的时间去学习，我在那个工厂呆了近1年的时间，业务上基本一事无成。但因自己以前已经有了几个国外客户，还有来自外贸公司的定单，所以这一年的时间里，我逐渐对外销业务有了一个基本的概念。最起码，我熟悉了单证和函电，还有就是这类产品的市场和工艺。现在想起来，这一年，对我后来一步一步在外贸里立住足真是受益匪浅的。在我1998年6月离开这家工厂的时候，我仍然是一个客户也没有，只是这时我对出口业务的流程已经算是清楚了，还有就是对洁具产品的了解和熟悉。我当时除了产品本身，还知道当地不下20家的洁具生产企业。1998年7月份的时候，我幸运地进入了宁波一家外贸公司。那是家新公司，人不多，别的几个业务员都是做进口的，没有前辈师傅，一切还得靠自己。那时我每天最少有10个小时以上在网上搜索浏览B2B网站，发帖子，找信息。我发的主要是洁具，也收到了很多的回复，有要求寄CATALOG（目录）的，有要求报价的，有要样品的。那时我很盲目，只要客人要求，不管是美国的还是SRILANKA的，我都完全不加甄别，因此样品快递费花了不少，却往往是客人收到样品或报价后就杳无音信了。而每天只要看到需求信息，不管什么，我都打印出来，然后立马在网上搜索国内工厂，询价、报价，忙得不亦乐乎，结果也是雷声大雨点无。我记得当时我找过的产品，有玩具、自行车、T-SHIRT、轴承、紧固件、文具、挂锁、化工、小家电，甚至还有石墨电极，呵呵，客户呢？基本遍及五大州，业务费用日益飞涨，订单还是0,心情可想而知。
一个偶然做了5万美元order
在9月份的时候，有一天，一个做B/OSANTACLAUS的工厂，去我旁边的一家外贸公司，看见我们也做外贸，就丢了本CATALOG（目录册）在我们那里。当天也巧，我刚好在那个网站上看到一条日本一家公司需求这个产品的信息。我赶紧将CAT鄄ALOG复印后传真过去。后来报价、寄样，3个40FCL的单子就这么接过来了,虽然总共才USD5万多一点，但毕竟是我做外贸的第一个ORDER（订单）啊。这笔业务，好歹把我的业务费用赚回来了。这个客户，很遗憾由于我年底离开了这家公司，没能带走，但现在她每年跟这家进出口公司要做近30万美元的生意。1998年年底的时候，我除了9月底那个日本单子，别的就没什么收获了。我很苦恼，按说在那个工厂看到洁具的生意那么好，为什么我后来自己就做不起来呢？为什么我找了那么多产品，报了那么多价格，寄了那么多样品，却都石沉大海了呢？我有些想不通，于是就想退缩了。
打拼上海
我是湖北人，过年要回家，就索性下定决心辞职去上海。1999年过完年后我开始在上海找工作。当时也很盲目，什么工作都找，除了外贸。也去了几个公司试用，最后都是上了几天班便把老板炒了，因为我发现自己唯一感兴趣的还是外贸工作。那时在上海的外资贸易公司很多，都要找MER鄄CHANDISER(可以叫货源吧)，我后来想，我应该找一家这样的公司，目的很简单，学习加熟悉和扩大产品范围，事实证明我的考虑是非常正确的。我在一家台湾杂货贸易公司的上海OF鄄FICE里上了5个多月的班，在那里除了Q/C，就是开发工厂产品。那家公司在上海的七宝有间1000多平米的样品间，我去的时候才刚建，我离开的时候，里面已经添满了样品。那可都是我跟另外几个同事一箱一箱从工厂要回来的啊。而那时，我对江浙一带的杂货产品和厂商，已经是了如指掌了。要玩具，我可以找到不下100家扬州一带的工厂；要五金工具，我马上能联系浙江金华永康的工厂；要木制工艺品，我可以马上叫台州的工厂来上海；就是一下找不到，我也知道做这些产品的工厂大概在什么地方……更重要的是，我看到了人家台湾公司是如何做贸易的。他们是做杂货的，以玩具礼品和工艺品为主。一般来的INQUIRY，由台湾人自己处理；也很容易啊，因为客户来一个INQUIRY或SAMPLE，他马上能从我们给他建立的SUPPLIERDATABASE里调出不下10个工厂，当然能在最短的时间里拿到最好的价钱和复样了。我只想通过自己的经历告诉大家，作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装，首先得懂服装；要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品，就一定会有好的客户好的ORDER。试想一下，如果你是BUYER（买家），你会相信一个看到SAMPLE（样品）马上就能报价的SUPPLIER（供货商）呢？还是会去相信一个说等我去跟工厂CHECK（查）一下的SUPPLIER？
我的一点建议
对于那些刚从学校出来的朋友，我个人觉得先找一家工厂比较合适，先从工厂做起。对于刚毕业的学生来说，即使是国贸专业的高才生，有的也只是书本上学到的理论知识，而外贸实务，跟理论的差别实在太大了。而现在的外贸公司，大多不愿意花费很多的财力人力去培养一个业务员，他们更愿意接收有经验的人才，相信很多朋友在人才市场上都经常碰到这样的问题：“你有业务经验吗？”更直接的问法是：“你有客户吗？你能带定单进来吗？”一般一个工厂的产品都会很单一，这是个缺陷，但也是个优势。缺陷是你只能从这方面的产品开始，优势是你可以以这类产品为基础把它们做精做专业，甚至可以了解整个行业。而且，工厂不会像外贸公司那样急功近利，也不会有外贸公司那里来自同事、领导的太多的压力。而更多的时候，在工厂里往往业务单证船务都是一肩挑，这对于业务的学习和熟悉来说，未必不是一件好事。同时，我们可以了解一个工厂的运作形式，了解生产的工艺，了解产品的成本。往往很多工厂在自营出口的同时，又或多或少得有来自外贸公司的定单，这样你也可以了解外贸工厂之间的运作方式。而在正规的外贸公司里，往往业务单证船务都是分开的。按正常的贸易公司体制来说，这是很先进的一种方式，对于刚进入外贸公司的朋友们来说，一般都是从单证开始，再跟单，再学习业务。如果你有耐心，这当然也是不错的一个途径。但现在的外贸公司里，业务部门往往都是实行承包或分成形式的，业务员相互间的合作很少，有的更多是竞争和排挤，甚至相互的猜疑。大家都做自己的业务，自己的客户工厂都是独立的，是不会与你分享的，不会有以前外贸公司里那种师徒关系了。当然，如果你碰到了，那说明你很幸运。回想自己刚进入这一行的时候的事情，现在有些觉得幼稚，每个人都会这样，我只希望我的经历能帮助大家。莫非（请作者与本报联系稿酬事宜）（来源：金羊网）
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