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小心翼翼地过了几年之后，全球风险投资业正在重现生机，风险投资家们又准备承担更大的风险了。上个月，成都理工大学毕业的吴限趁这个行业复苏之际，为自己的全球制造网争取到了4000万元的风险投资。他是如何做到的呢？
准备篇
所耗时间：半年碰壁、公关、大战略
2004年8月18日，经过近半年的市场调查后，从美国归来的加拿大籍华人吴限，与其他3位股东决定创立全球制造网。与很多在创业初期的公司一样，资金是摆在他们面前的第一个问题。
初识风投：投资方不感兴趣
“在全球制造网正式创立的第一天，我便跟几位当初在美国认识的投资界朋友联系，告诉他们我的商业模式和中国西部巨大的市场前景，希望他们能够为全球制造网的发展注入风险投资，但却遭到了拒绝。”回忆当时的情景，吴限显得很平静。
他的这几位在美国华尔街从事风险投资的朋友，虽然对他的商业模式表现出兴趣，但认为目前公司还处于非常原始的阶段，希望公司能实际运作一段时间后再谈。
“当时我感觉自己的万丈热情被一盆凉水从头浇下，自尊心受到很大打击。我告诉他们：既然不在开始就看好我们的未来，不愿承担风险，那我们未来也很难有合作的基础了。当即回绝了他们日后再谈的要求。”谈到这里，吴限笑了笑：“现在想起来，自己当时的确冲动了，不过这也使得我可以冷静下来，考虑如何才能‘融资’的事情。”
融资筹备：公关战略打头阵
虽然初次接触风险投资家以失败告终，但在美国华尔街呆了几年的吴限，明白要想吸引到风险投资，就必须提高公司的知名度。
“当时的工作非常繁重，由于是创业初期，除了进行网站研发和市场拓展，传播宣传也在有计划、分阶段地展开。”吴限笑称，既然国外风险投资家对中国西部电子商务缺乏认识，他就通过频繁的新闻、专访、报道等，加强公司对外的推广。一段时间内，《国际文传》、《亚洲华尔街时报》、《英国BBC》、《香港弘亚咨询》、《远东经济评论》等国际知名财经媒体纷纷对其进行了报道，也终于引起了国际风险家的重视。
点评
“欧美多家风险基金开始表现出对中国市场浓厚的兴趣。这时候，如何让自己给对方留下深刻印象和选择投资商，是融资过程中将面对的最大问题。”互联网实验室资深专家梁春晓教授认为，如何展开公关策略是能否吸引到风险投资家的关键。
过程篇
所耗时间：1小时谈判、论战、“菜市场”
在经过不断的尝试和准备后，吴限锁定了美国LEVELGLOBAL集团作为主攻对象之一。
第一战“接触”：半年换来“1小时机会”
3月3日，就在全球制造网正式发布后的第3天，经过半年时间的沟通，吴限与美国LEVELGLOBAL的两位项目负责人在北京一家酒店进行了秘密会谈，这已是双方的第三轮谈判，细节是全球制造网首次私募的身价，这无疑也是最重要的谈判，时间约为一小时。
“我记得那天是上午9点开始的谈判，由于网站忙开通的事我只休息了4个小时左右，而且我到了现场一看，对方居然就两个西装笔挺的老外，连个翻译都没有，这显然是想给我更大的压力。”吴限表示：“但我也知道，这一个小时对我来说至关重要，可以说我用了半年的准备和尝试，就是为了换来这‘一个小时的机会’。”
第二战“交锋”：对方在学“周星驰”
“他们会将企业不好的地方全讲出来，而且还会夸大，投资人在投资的时候绝对不会说企业好，虽然这个企业很好。”吴限开玩笑地比喻道，他们就像“周星驰”一样的夸张，目的当然是为了压价，因为投资的多少与如何出让比例，都是双方争论的焦点。
“中国西部企业电子商务意识落后、贵公司赢利前景不明朗……”谈判一开始，来自美国的风险投资商便掰着指头数落着对方管理、经营、理念等方面的问题，“当时我心里就想‘来了’，果然，对方立刻提出投资200万美元，占全球制造网20%股份的投资方式，与我们提出的金额少了一半。”吴限表示，传统评估企业价值的方法是先算出企业未来5-10年内每年挣多少钱，反过来，再算这个企业现在值多少钱。互联网公司3年后会是什么样子，谁也不知道，风险投资商当然可以尽力压价。
第三战“反攻”：谈价就像“菜市场”
“由于早有心理准备，所以他们故意将价格压低并没有使我慌乱，相反还让我摸到了他们的价格底线。”随即，吴限拿出准备好的商业计划书和重庆、成都两地的有关统计数据，并对西部电子商务发展前景进行预测，估计公司将在明年实现盈亏平衡，3年后每年的营业收入预计将达到2-3亿元人民币。
至此，美国的风险投资商要求短暂离开会谈室单独商量，在他们再次回来后，价格底线已有所松动，“300万美元、400万美元、450万美元……”最终，投资方终于答应了将投资金额追加到500万美元（折合人民币约4100万元）的条件，股份比例保持20%不变。
会谈结束时，吴限一看表，谈判时间刚好过了一个小时。
点评
“与风险投资商谈判过程中，在最后一般都是‘讨价还价’的过程，对于投资方来说，投多少钱是他们可以决定的事，所以，这时候‘主动权’显得极为重要。”对于谈判结果，梁春晓教授认为，谈判最重要的是要有“底气”，风险投资谈判不是“乞讨”的过程，而是说服对方的过程。
结果篇
所耗时间：未知融资、上市、登Nasdaq
“该企业在之前与风险投资商接触的过程中，风险投资家考虑的主要问题是：中国西部电子商务市场潜力到底有多大？纳斯达克能否接受未来的‘中国西部电子商务概念’等非常细致而具有战略性的问题。”梁春晓教授表示，国外风险投资商对中国的很多项目其实都很感兴趣，而这几年，国外的风险投资机构每年在中国的投资都有数十亿美元，但几乎每年都没有“花完”，主要原因还是找不到好的项目。
“其实，500万美元在今天的投资界来看并不算多，但多数人不拿融资当自己钱花，如果这样，风险融资就已经失去了意义。可以说，‘如何花钱’也是一门‘艺术’。”梁春晓认为，接受风险投资应该只是企业发展的一步，在接下来的经营和发展中，要做到再次融资乃至上市，才算是有所成就；当然，那又是另一个新的起点和开始。
早报记者邱俊波摄影李国东
人物
全球制造网CEO吴限出生四川，加拿大籍华人，现年31岁，毕业于成都理工大学应用数学系计算机及应用（软件）专业。全球制造网（www.easyeb.com）创始人，董事长兼首席执行官。业界著名IT分析师。曾任美国Intel公司电子商务首席案例顾问、华尔街自由撰稿人、互联网实验室资深分析师、美国BYTE杂志(中文版)首席代表等职。
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