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本报记者 陈昌成／文
创新就意味着不走老路、不循常规。在竞争激烈的市场，机会总是垂青于那些富有创新意识者。最近，在企业管理软件市场，金龙华工贸集团投资的国泰联合（ＧＴＣ）公司宣布拿出价值5000万元《财源道》中小企业管理软件套装，免费赠送国内的中小企业，无疑就是这样的典型案例。
但打破常规也意味着风险的增大。ＧＴＣ的“不按常规出牌”，在于免费赠送力度之大，不仅包括价值5000万元可为国内中小企业构建起全方位的管理平台的管理软件系统，而且包括全方位培训、一年的免费上门服务等等。
如何保证被赠送企业的信息化成功实施？ＧＴＣ的自身利益如何实现？如何联合更多的渠道商来共同开拓市场？无疑不是这个“免费大餐”的巨大挑战。毕竟，因为没有利润支撑，ＧＴＣ无法壮大，其初衷也自然难以兑现。
“ＧＴＣ的目的是建立一个产业的良性生态圈——当整个生态系统改善之后，其中任何一个节点必将从中受益。”面对猜疑，ＧＴＣ公司总经理狄森直言不讳地告诉记者。
狄森表示：“做生意就是做人心，从我们的产品名称《财源道》就不难发现我们一贯的宗旨和企业发展理念。做人要讲究人道，而做企业讲究的是商道。做企业和做人是一个道理，尽到一个企业公民的责任——即人道；学会遵循商业规律——即商道，才能形成企业个体和整个环境、生态的良性循环和共赢，获得取之不竭的财源道。为了实现人道、商道和财源道的和谐统一，我们才借助‘免费大餐’这一非常规的手段。”
对一个企业的发展来说，稳步增长的利润是其持续成长的前提。免费赠送是不是与此背道而驰呢？对此，狄森有自己的考虑。
“信息产业部有一个统计数字表明，目前中小型企业每年花在ＩＴ上的投入平均在3万元至5万元，就是说，我们即使锁定这10万家中小企业，也意味着有30亿元到50亿元的潜在市场”，“我们当然不可能把这样一个市场全部占据，现在管理软件市场的竞争已经非常激烈，我们只是期望在免费派送的这10万家中小企业中有两成以上的概率成为我们的客户，并且在他们那3万元到5万元的ＩＴ预算中，就算我们只能拿到一半甚至三成，这也意味着我们有希望每年得到6亿元左右的市场，并且它肯定还会增长。”
看来，ＧＴＣ看重的是长远利益，而牺牲了“眼前利益”。关键是，国泰的这种销售模式，大大降低了中小企业信息化门槛，降低了他们的风险。
业内人士分析，对于预算相对紧张、专业技术人才匮乏、对信息化认识不够深刻的大多数中小企业而言，免费赠送而且保证实施成功，对他们的诱惑可谓不小。而一旦从信息化中享受到好处，他们没有拒绝为这种收费的服务。于是，ＧＴＣ的利益便源源不断了。而这种增长是良性的、持续的、稳步的。
“而在这一过程中，ＧＴＣ与经销商的合作可谓是战略性的。ＧＴＣ给经销商以最佳的机会和强大的支持。而经销商不仅为国泰以后提供更大的服务平台打下了基础，也能更有效地扩展客户。”狄森显然对前景相当乐观。
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