钟阿康表示，今年基金销售形势比较严峻，但越是难的时候越是要推动销售渠道的建设，市场低迷时建立优势才能为以后储备更多的客户，为此公司将通过组织架构、任务机制、年度考核、激励制度、专题培训等方式加大对销售力量的投入。

    到今年3月15日，国泰君安基金代销已完成20亿销售量，居于国内领先地位；而在2004年度，国泰君安销售基金92亿，其中包括20亿货币市场基金和12亿上 证50ETF，以上数据均为业内第一。

    在国内券商竞相代销开放式基金的背景下，国泰君安能够异军突起，并连续保持较为优秀的业绩，中间有何奥妙之处？记者近日在上海国泰君安总部采访了公司营销管理总部副总监钟阿康及其领导的营销团队。

    综合优势是关键

    钟阿康对记者表示，公司在基金代销上取得如此好的成绩，与国泰君安自身的底蕴、各业务部门的配合关系很大。

    钟阿康介绍说，由于国泰君安的研究能力、新产品开发能力、销售能力都很强，借助于此，形成了一个销售服务、研究服务和关系维护在内的基金综合服务体系，其销售服务由营销业务部门完成，研究服务由君安研究所和新产品开发部门进行，关系维护由全国各地营业部进行。

    据介绍，国泰君安各部门的优势互相协调后，在产品销售方面的优势就非常突出，在代销每只基金新产品时，为了使销售人员了解产品的特性，各部门会一起合作，对销售终端进行系统的培训，这样销售产品就更为专业、市场推广更到位，顾客的利益也有了充分的保障。

    而在硬件上，国泰君安证券拥有遍及全国28个省、自治区和直辖市的5家分公司、8个地区营销总部、114家营业部及众多的证券服务部，和一支由3000余名员工组建而成的专业金融服务队伍，已建立起规模庞大的客户服务体系。

    在具体基金代销策略上，国泰君安制订了“建立基金超市，重点销售精品基金”的策略，构建了总部-分公司或区域营销总部-营业部三级营销体系，并率先在业内建成名副其实的“基金超市”， 另外，为充分发挥公司营业网点覆盖面广、分布比较合理的优势，公司已率先推出“基金服务代办中心”和“银证基三方合作”的业务模式，进一步深化与基金管理公司的合作。

    创新发展是关键

    钟阿康表示，在基金营销的未来战略中，对创新产品和创新技术的研究将占据重要地位，钟举例说，在去年底结束的上证50ETF发行期间，正是因为在创新技术上的优势,国泰君安得以担任该产品的发售主协调人和国内技术合作伙伴，上证50ETF发售总量超过54亿元，而国泰君安的发售量就超过了12亿元。

    据了解，国泰君安成为上证50ETF国内唯一技术合作伙伴，是凭借了它在产品创新优势、研究优势和衍生产品优势上的成就，而在国泰君安总部，领导对ETF也非常重视，专门成立了以总裁为组长的领导小组，下设总部各业务部门人员参加的ETF营销推动小组，而各营业部人员也结合客户股票结构、交易活跃度、交易习惯等发掘具有一定份额上证50股票的客户，有目的性地进行推广工作。

    国泰君安营销团队最后表示，尽管今年基金不好发，但公司要迎难而上，希望今年业绩会超过去年水平，争取代销基金达到100亿，同时在此过程中希望能够建立一支强有力的销售平台和团队，将公司包括上级领导、各业务部门以及各地销售终端等资源综合利用，做到一旦有新产品出来，即能迅速理解、消化、并迅速形成销售能力，形成一个完整、有效率、高度协调的销售链条。