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金陵晚报记者卞飞尹丽君史亮【金陵晚报报道】昨日，由本报和蓝鲸咨询主办的首届长江经济带管理论坛在希尔顿酒店召开。“营销突围——品牌化、集成化、国际化”的热点论题吸引了300多名业界精英。
南京众多名企云集论坛
论坛安排在下午1∶30开始，但中午1∶00众多企业家就开始陆续到场签到，中脉集团、熊猫系统集成有限公司、史福特照明等知名企业悉数到场，苏州、无锡、常州的企业也派代表参加。不到1∶30，希尔顿酒店二楼会场内已经坐满了听众。江苏省经贸委副主任潘宪生博士在现场致辞时指出，务虚与企业生产不相对立，务虚对于企业管理创新都是有利的。金陵晚报和蓝鲸咨询主办的首届长江经济带管理论坛看似务虚，却很有意义，对今后企业的发展规划、资源整合是有益的。潘宪生表示，对于销售规模5000万以下的企业，生产创新是第一位的。但是对于销售规模5000万以上的企业想进一步发展，那么就要把管理创新放到首位。过去所说的资源整合多是在企业内部，现在则是在企业外部，江苏有不少“虚拟企业”，比如张家港国泰，都很好地完成了多个企业的整合任务。而企业整合就需要信息化的帮助。金陵晚报总编项晓宁表示，根据央视索福瑞市场调查公司的数据，金陵晚报在南京地区市场占有率名列第一。金陵晚报崛起的核心因素是适应了报业市场的变化，目前晚报已经进入全国都市报20强。寻求营销突围，创造自己的独特品牌成为晚报的发展战略。
姚锡棠支招营销流域化
浦东改革与发展研究院教授院长姚锡棠以“长江经济带营销流域化”为主题，在论坛上倡导企业应以营销为重点。姚锡棠向记者指出南京乃至江苏企业的弊病：江苏以实业见长，而浙江以商业见长；江苏经济实力强、产业基础强，但营销薄弱；浙江的老百姓最富，靠的就是营销以及市场经济带来的活力。去年长江三角洲15个城市的人均可支配收入排行，上海排名第一，从第二到第七全是浙江的城市，苏州位于第八，还不及舟山，之后才是无锡、南京、常州、镇江。姚锡棠强调江苏企业不注重营销的现状急需改变，他说：“现在是营销规模决定生产规模。必须强化流域化营销理念，提高全员流域化营销意识。”他向江苏企业营销流域化支了6招——1、营销产品流域化。分析营销产品是否能适应流域化的要求，必须从营销产品的使用者及营销产品的属性两个方面进行衡量。2、营销活动流域化。企业中不仅人人都是推销员，而且对全流域的市场环境人人都熟悉。3、营销组织流域化。关注流域市场，热爱顾客，才能使企业在全流域中获得成功。4、营销服务流域化。售前服务、售中服务和售后服务都要流域化。5、营销策略流域化。企业的策略有产品策略、价格策略、推销广告策略、销售渠道策略、服务策略和人才推广策略等。6、营销关系流域化。要发展与顾客的良好关系；要发展与竞争者的关系；要与供应商和经销商建立伙伴关系。这些都是企业稳定市场份额和开拓新市场的根基所在。
中院可“认定”驰名商标
驰名商标也可以靠官司“打”出来。蓝鲸咨询总裁崔卫东教授谈到为什么江苏缺少有价值的大品牌时，认为泉州经验很值得江苏尤其是南京企业学习。资料显示，在沿海城市的驰名商标数中，泉州有驰名商标14个、名牌商标424个，均超过GDP更高的南京很多。为什么江苏尤其是南京缺乏有价值的品牌？崔卫东认为，首先是因为江苏企业多是B2B企业，更重视产品特色。其次，南京企业品牌投入太少，像泉州企业每年有10％—15％的费用投在品牌建设宣传上，并且都设有品牌管理中心，而南京企业平均花费还不到4％。此外，南京企业的品牌运作方式也太死板，同样是驰名商标，南京企业都是国家工商部门认可的，而泉州最近一下子就有4家企业是靠打官司打出来的。拼牌、虎都、柒牌和特步这4家企业与泉州已有的10件全国驰名商标不同，它们是通过起诉其他企业商标侵权的方式，分别被当地法院判定为驰名商标。起因都是，这些企业先是发现了有人在非法使用它们的商标，然后就向法院起诉商标被侵权。法院经过多方审查，按照商标法规定，裁决拼牌、虎都、柒牌和特步符合驰名商标的认定要求。这些被地方法院认定为驰名商标的品牌，和国家工商总局认定的驰名商标一样，享受法律保护。崔卫东表示，新《商标法》的出台标志着驰名商标的认定正由行政批量认定向行政或司法个案认定转变。中国在加入WTO后，也正向这一国际惯例接轨。而南京企业似乎并没有意识到这点：南京中级法院已经可以“认定”驰名商标。
企业做大离不开信息化
长江经济带企业到底如何才能做大做强呢？用友在线事业部销售与营销管理部总经理万永认为，营销信息化是推动企业品牌化、集成化与国际化的根本。万永表示，企业营销信息化包括CRM（客户关系管理）、DRP（分销管理）和电子商务等。其中，CRM是指一套完整的IT系统和企业运营方法论，使得企业拥有识别、吸引和保留盈利性客户的能力。万永说，企业集成化的核心是以客户为中心，实时响应市场。现在很多企业使用分销渠道，万永认为分销渠道固然可以帮助企业扩大产品销售，但同时也具有天然的屏障作用，顾客的数据和信息一定会被延迟反馈，可能被夸大或者缩小反馈、更可能无法得到反馈。“研究表明，信息的传递层次与可信度成反向变动关系，层次越多，可信度越差”。万永认为，“企业运营的效率是企业竞争力的核心内容，用友U8－网络分销系统对企业的运营效率提升有很大的支持作用，尤其大大提高了市场分销过程中的管理效率。主要体现在以下几个方面：1．信息流的通畅和共享，实现分销系统的数字管理；2．物流的动态管理，实现了过程控制；3．相对固化的业务流程，基本实现了规范管理”。(编辑米米)
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