在面世后短短的11个工作日内，广发理财2号就宣告售罄，于今日正式成立并开始运作。在市场持续低迷的情况下，广发证券能够在集合理财产品销售上保持如此神速，的确令人惊叹不已。

    转变客户理财观念

    广发证券中山地区在此次理财产品的销售中独占鳌头，整个地区的销售额超过了1亿元，其中中山四路营业部的销售额达到了5433万，居所有分支机构的首位。中山业务管理总部总经理李伟雄告诉记者，广发理财2号低风险的特点成为吸引投资者的重要因素，销售的过程就是要转变投资者的理财观念，让他们认识到低风险产品的优势所在。

    李伟雄分析说，客户的传统观念认为券商只是提供股票经纪服务，完全是高风险的投资，没有认识到券商同样可以提供低风险的理财服务，在有这种需求的时候首先想到的往往是银行，这是券商在销售低风险理财产品中需要努力改变的现状，营业部在销售推广中也正是从转变投资者的理财观念和提升对券商的认识开始入手。这就是要让客户了解到券商不仅能够提供高风险投资的通道服务，同样有中、低风险产品的理财服务，加快客户投资理念的转变，培养投资者资产配置的概念。

    强大的销售能力

    应该说，广发理财2号产品的推广时机还是非常合适的，随着二级市场的持续低迷，投资者对收益稳定的低风险产品的需求日益旺盛，此前银行的人民币理财产品的热销情况也印证了这一点。不过能够在银行产品、基金产品等众多竞争对手中显露头角，对于信誉受损的券商理财产品来说也并非易事。记者在采访中了解到，广发证券强大的销售能力成为产品热销的重要保障。

    广发证券福州营业部在产品开始推广的头两天内，销售量就达到了1500万元。该营业部将广发理财2号定位为原新股理财业务的替代产品，把营销对象锁定在原来参与过集合申购新股理财业务的客户和银行储户上。同时考虑到营业部国债回购资金由于受到银行理财产品的冲击而逐渐流失，其中一部分资金每到月底，都会流入银行，换取较高的利息收入，容易受银行同类产品的影响，所以也把这部分客户做为推广的对象。

    陌生拜访也成为广发理财产品推广中的重要手段。据了解，广发证券汕头梅溪东营业部从3月14日开始，接连几天下午收市后，按原先的客户经理小组划分成四个片区，由组长带头，分别对周边企业、个体户进行地毯式陌生拜访，派送自行印制的理财2号宣传材料，获得了良好的效果。整个营业部的销售额达到了1099万元，其中有将近80％为新增资金。

    广发证券此次产品推广不仅仅是对公司理财业务的强大支持，同时也是营业部留住和拓展客户资源的又一法宝。广发证券福州营业部负责人介绍说，广发理财2号的销售，有利于锁定客户资产，以便将来股市行情转好时，通过客户经理的引导使之转向二级市场；另外，券商理财在银行理财产品以及货币基金的冲击下不断萎缩，通过这只产品的营销，不仅可以留住现有客户，而且可以吸引更多的场外客户，也为二级市场储备了潜在客户。