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中小投资者，这个中国资本市场上的重要成员，虽然从理论上来说也是上市公司的老板之一，但在现实中，除了每年的股东大会，他们却很少有机会参观、访问自己的企业，至于与上市公司高管进行面对面的直接交流，探讨公司的发展大计，那就更属不易。
3月23日，天津天士力制药股份有限公司在资本市场第一次给自己的老板--80余名中小投资者提供了一个全面、直接了解公司的机会。
这是天津证监局在维护中小投资者权益方面的一个创举：率先组织了中小投资者走进上市公司大型系列活动。而天津天士力制药股份有限公司则有幸成了这一系列活动中第一个吃螃蟹的企业。
上海证券交易所上市公司部副总监黄宏斌说得好，在中国资本市场上有过走进上证50、走进上证180等活动，但那都是以机构投资者为主，专门组织中小投资者走进上市公司，在中国资本市场上还是第一次。这一活动的成功举办，对中国资本市场的积极健康发展具有重要意义。
确实，保护中小投资者的权益已经越来越受到了各级监管机构乃至国务院领导的高度重视。在两会结束后的记者招待会上，温家宝总理在回答记者关于股市问题的提问时就明确指出要保护公众投资者的利益。
去年发表的《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》中同样提到：在实现上市公司优胜劣汰的同时，建立对退市公司高管人员失职的责任追究机制，切实保护投资者的合法权益。
《证券法》、《公司法》、《关于加强社会公众股股东权益保护的若干规定》等一系列法律法规对此也给予了明确规定。
可以说，保护投资者特别是中小投资者的合法权益，是促进证券市场持续、稳定、协调、健康发展的必然要求，它既有利于维持公平、高效和透明的市场秩序，同时也能充分体现证券市场三公的基本原则。
良好的投资者关系管理
天士力制药股份有限公司一直重视投资者关系管理的建设。天士力是最早开通了网站投资者关系专栏的上市公司之一，在其公司网站上，投资者可以很方便的了解公司的各种信息，包括公司的治理结构、临时公告、定期报告、分红派息、IR活动、股东信箱等等。
据天士力总经理李文介绍，公司一直持续完善公司治理结构，加强资本市场的沟通和信息披露的规范化工作，并不断完善投资者关系管理网站，定期召开季报和中报说明会。2004年，公司还在北京、上海、深圳等地定期开展推介活动，在接待投资机构和分析师来访的同时主动走出去对投资者进行双向沟通，通过国内外资本市场最具影响力的证券研究机构组织高水平的专业化推介会，增强了机构投资者对公司发展的信心，建立了双向沟通的渠道，让中小投资者能够获得比较充分的企业的经营活动信息，塑造了上市公司在资本市场中诚信稳健的形象。
在天士力总经理李文的工作报告中，深化投资者关系管理被列为2005年的主要工作之一。他在报告中说，要加强投资者来访接待的计划工作和机构投资者的建档工作，准确把握资本市场对公司的关注点，有的放矢的做好(与投资者的)沟通工作，同时为信息披露工作提供必要的指导性信息。
天士力对投资者关系管理的重视程度由此可见一斑。在中小投资者走进上市公司的首发活动中，天士力良好的投资者关系管理再次得到了极好的诠释。
交流会上，中小投资者们积极提问，踊跃发言，将自己对公司发展的疑惑、看法如实的与高管们展开交流。在短短一个小时的交流中，有10多位中小投资者提出了自己的问题，也发表了自己的看法。内容涉及到公司的股权结构、现金流、对外投资、新产品开发及其对公司业绩的影响、市场开发、知识产权保护等等方面。尽管有些问题相当尖锐，但天士力总经理李文、董事会秘书刘俊峰、财务总监王瑞华还是很从容地对此一一作了解答。
整个交流会现场热烈而秩序井然。在投资者交流期间，有一个小插曲值得一提。一个投资者正在提问时，话筒突然出现了故障，没声音了。这时，为了能听清楚这个投资者的问题，总经理李文走下主席台，来到这个投资者面前聆听他的提问。这让所有的投资者大为感动，会场的气氛也变得十分活跃起来。这个小插曲从一个侧面反映出了天士力高管们对于中小投资者的关心与重视，也凸显出了他们与投资者之间的良好关系。
中药现代化结出的硕果
天士力没有让投资者失望，没有辜负广大投资者对他们的信任与期待。因为在构建良好的投资者关系的同时，公司得到了长足的发展，股东得到了可观的回报。
数据最能说明问题。2004年，天士力共实现主营业务收入13亿元，同比增长23.31%；实现净利润1.71亿元，同比增长21.31%，实现每股受益0.60元，同比增长21%；实现净资产收益率14.84%，公司已连续三年净资产收益率超过10%；公司决定每10股分配现金红利3元(含税)，而去年，公司刚刚每10股派发了5元(含税)的红利。这一组组鲜活的数据使人们不由不相信：天士力在医药行业已经树立起了蓝筹股的形象。
可我国中药行业的另一个实情却是：品种繁杂、产品无差异、工艺落后、市场萎缩。实现中药的差异化，包括中药研发的差异化、制造技术的差异化、产品差异化以及产品营销的差异化，正是天士力能有今天成就的最重要原因，也是其对中药现代化的一种全新的理解与诠释。
最好的例子就是天士力的复方丹参滴丸。面世短短几年时间里其销售额就超过10亿元，这可以说是中药销售史的一个传奇。可就在天士力开始研制这个产品时，当时却几乎没有人看好它，因为人们认为复方丹参制剂市场潜力已经挖掘殆尽，已经没有什么发展空间了。但天士力董事长闫希军却认为丹参制剂仍然是个好产品，只是工艺落后，只要站在巨人的肩膀上，就能获得更大的成功，而要做到这一点的唯一途径就是突破传统制造工艺的限制，实现其研发、制造技术的创新，也就是要实现中药研发与制造技术的差异化。正是在这种理念的指导下，复方丹参滴丸这个现今中药品种中的奇葩终于得以大放异彩。复方丹参滴丸的研制成功不仅使复方丹参制剂这个古老的中药品种焕发出了新的活力，证明通过研发、制造技术的创新完全可以使传统中药重新展示自己的独特魅力，而且也为中药的现代化开拓出一条崭新的道路。
其实，与其说是中药的差异化，不如说是中药的现代化。因为实现中药研发、制造技术的差异化，其实质就是中药研发、制造技术的现代化，即让传统中药与现代技术相结合，通过现代化的工艺技术来改善传统中药的剂型、口感以及疗效等。
先进数字化生产制造技术是中药现代化的核心内容。天士力通过建立自动生产线及计算机控制中心，运用数据采集系统、分析系统、保存系统、显示系统等设施，实现计算机控制生产、控制物流配送、统计分析生产质量数据、控制显示系统，进而实现对生产全过程的实时监测、预警与反馈，在生产过程中保证产品的最终质量，提高设备有效利用率和生产工作效率，实现中药现代化要求的集约化、自动化、规模化生产方式，有力地推动了中药企业进入先进产业化生产的进程，彻底改变了中药企业传统的落后生产模式。
现代技术和工艺运用到传统中药生产后的效果是极其巨大的。如滴丸外包装自动生产线的全面投入使用，既降低了制造成本，又提高了产品质量。再如运用指纹图谱分析法建立了复方丹参滴丸产品的标准指纹图谱，制订丹参指纹图谱相似度指标，控制产品的内在质量，保持更高均一性和稳定性，复方丹参滴丸的一次生产合格率达100%，平均质量问题反馈比上一年减少50%，由于采用滴制在线检测技术，滴丸制型的质量无论是内控指标还是外观，均比上一年度有较大幅度的提高。
创传统医药新品牌，建现代化高科技企业，这是天士力的企业目标。在中药标准化和规范化的道路上，天士力一路高歌猛进，累累硕果：
复方丹参滴丸第一个以药品身份通过美国食品与药品管理局临床用药申请(FDAIND)，这成为中药迈向国际市场的标志性事件之一；
成为第一家国家中药现代化产业示范企业；
大力支持国家GAP标准的建立和实施，第一个建立了符合GAP标准的药源基地--陕西商洛丹参药源基地；
首倡中药提取生产质量规范(GEP)，努力争取建立并引导第一个由中国人创立的行业标准，这对于提高天士力的核心竞争力，对于中国传统中药企业全面实现现代化都具有深远的意义；等等。
天士力在中药现代化方面取得丰硕成果的另一个重要表现就是其申报专利的数量。截止2004年底，公司共申报专利202项(已获得授权13项)，其中PCT专利5项，美国专利1项，这些专利当中绝大多数为发明专利。仅2004年，公司就申请发明专利108项、实用新型外观专利6项，其中对公司具有重大意义的复方丹参滴丸产品核心发明专利于2004年4月9日获得授权，另外与复方丹参滴丸有关的发明专利--丹参三七药材配比专利和丹参药材指纹图谱方法专利分别于2004年6月11日和3月10日获得授权。
在现代化高科技和先进工艺的推动下，天士力的研发、制造能力日益突进，其产品线也越来越丰富。在复方丹参滴丸之外，霍香正气滴丸、荆花胃康胶丸、水林佳、养血清脑颗粒、穿心莲内酯滴丸、芪参益气滴丸、柴胡滴丸等新产品相继上市，它们在公司主营销售收入中所占的比重持续上升，其中养血清脑颗粒2004年销售额不但突破1亿元大关，达到1.3亿，而且进入了国家医保目录，成为天士力重要的利润增长点。
全员营销，
铸造天士力的品牌之魂
立足城市，辐射乡村；区域管理，重点突破。这是天士力的产品营销战略。针对城市医疗、OTC、农村等多个板块，采用科研支持、学术营销、服务营销和文化营销等新模式培育和拓展市场。
营销需要投入。迄今为止，公司在建设国内和国际市场销售网络方面已经投入了上亿元资金，以保证公司主要产品在产量增长的同时，销量相应增长。现在，公司已在全国31个省市建立了24个大区，87个办事处，形成了三个主要销售渠道(即医院板块、OTC非处方药板块、城乡板块)，两个可控点(即商业点的控制、自由药市点的控制)，在全国建成了稳定的营销网络。在国际市场上，天士力已经在越南、俄罗斯、阿联酋、南非、韩国、美国、古巴、新加坡、蒙古等国家和香港地区初步建立了自己的营销网点，使天士力的产品已经走向国际，特别是复方丹参滴丸在国际市场已经获得了较好的口碑。分布在世界各地的营销网点不仅把天士力的优质产品和服务带给当地人，而且作为天士力与世界接轨的窗口，将国际上先进的科学技术、现代的市场经营理念、优秀的产品导入公司，它们已经成为天士力沟通国内国际市场的重要桥梁。
2004年，天士力在国际市场上获得了新的突破，公司精选了124个中国传统经典复方，以及199个常用的配药单方，研发出防潮颗粒剂产品，4月抢在欧盟《传统药品法》出台之前，迅速进行了注册，打破了日本公司在防潮颗粒产品上的垄断，加速了中药国际化的进程。
天士力现有销售人员1300多人，占公司员工人员总数的比例超过50%。但公司的营销并不仅仅是这些销售人员的事，在天士力，以客户为中心的全员营销的观念已经深入每个员工的脑海当中。
可以说，天士力的营销触角深入到了每一个角落。比如，公司通过与中华医学会、中华药学会、中华医院管理学会等科研机构进行全方位的合作，开展了现代医院管理研修班、药品安全与GPA高级培训班等学术活动，在各科研单位及其研究人员当中树立起了科学、务实的企业形象，并建立了良好的客户支持关系。再比如，公司通过举行天士力健康之星活动建立了企业与消费者真诚沟通、共谋发展的机制，增强了企业在消费者中的亲和力，自然也就促进了公司营销活动。
桃李不言，下自成蹊。在天士力人看来，企业的品牌建设虽然离不开宣传，但也不完全靠宣传。从长远来看，企业良好品牌形象根植于消费者心中长期的信任和忠诚，企业的一切行为如果能获得消费者和股民信任和忠诚，企业就具有品牌和价值，企业的品牌建设也就有了坚实的基础。
因此，在天士力这里，市场营销与品牌建设有机地结合在一起了。因为消费者和股东的信任与忠诚，一个很重要的因素就是公司市场营销活动成功与否。正是因为如此，所以天士力的营销又并不是一种单纯的产品买卖，而是在其中注入品牌建设的灵魂。每一个天士力营销人员在客户面前并不仅仅是在卖公司的产品，更重要的是在展示天士力的品牌，展示天士力的诚信与责任意识，当然也在无形中铸造出了天士力的品牌之魂。
积极推进企业管理创新
在企业管理上，天士力积极引进国外先进的管理经验和工具，在公司内部全面推进项目管理，使公司各项工作在进度、费用和质量等方面都得到了很好的控制。2004年，公司开发了项目管理分级培训和内部项目经理资格认证体系。截至2004年年底，共有75名员工担任过项目经理职务，除有8人获得了IPMA认证的项目管理专家资格外，另有10人获得了公司内部项目经理资格，保证了各类项目的有效开展。
为保证预算的科学合理，天士力积极推进全面预算管理，根据公司发展战略推行以三年规划为中期预算，以年度预算目标为企业的年度经营管理目标，以月度资金计划和滚动预算为日常监控手段的全面预算管理模式。预算的编制采用上下结合，分级编制，逐级汇总的程序进行。在预算执行中将财务预算分解到各相关部门和责任单位，形成立体的财务预算执行体系。公司每月都根据实际生产和销售情况，召集相关部门结合全年预算，调整下三个月的生产和销售计划，保证全年的目标的实现。各部门每月末都要根据预算和实际业务情况报送下月付款计划，财务部根据预算现金流量表和当月实际货币资金情况，对各部门报送的计划进行平衡和调整，并在每月执行中严格控制计划外和预算外的资金支付。每月终了，编制当月的和累计的预算执行分析报告，对预算执行中的问题和偏差在下月进行及时的纠正。
天士力十分重要企业的人才管理。天士力人认为，人是企业中最特别、最重要、最难以管理的资源，因此不能简单的用条文和制度来禁锢员工的流动，应该考虑到人的需求和发展空间，为员工设计职业发展生涯计划，让员工和企业一起成长。公司一直坚持不求所在，但求所用，成果所有，利益共享的用人原则，建立没有围墙的研究院，整合全球人力资源。如今，在天士力拥有硕士及以上学历者108人，占公司员工总数的3%，其中MBA24人，PMP6人，公司的核心技术人员都具有博士学位。为了吸引并留住更多的优秀人才，天士力积极推进工人薪资改革，形成以岗定薪、竞争上岗的机制，使关键岗位能体现其应有的价值，使优秀员工向关键技术岗位集中，以适应生产方式由劳动密集型向技术密集型的转变。
在采购和物流管理方面，天士力积极采用JIT采购、物流流程再造等手段。2004年在部分原材料涨价的情况下，公司硬是通过内部管理消化了成本增加的因素，降低了采购成本。而通过ERP系统与金蝶财务软件的整合，公司实现了全面的物料准时采购、零库存和供应商的分类管理。此外，公司还建立了基于内部网络和ERP的大陪送中心，扩大了陪送范围，使原辅料材料实现申购、保管、陪送、盘点系统全部纳入信息系统进行管理，从而极大地提高了公司的生产效率。
独具特色的企业文化
企业文化是企业成长发展的精神所在。独特的企业文化是提高企业核心竞争力的秘诀。人才竞争是现代国际竞争的核心，只有推倒传统用人方式的围墙，最大限度地让优秀人才为我所用，才能在日渐白热化的竞争中胜出。
每一个初次来到天津天士力制药股份有限公司的人都会注意到它独特的厂区形象造型：天士力厂区的两个入口是由相距150米的天字门和力字门组成。天字门以该公司三角形徽标造型，气势雄伟，高耸入云，寓示天人合一、积极上进的企业理念；力字门结构简练，粗犷有力，表现刚毅果敢的奋斗作风；两门之间则是展现古代医家贤士风姿的浮雕墙，即寓意士，三者共同构成了天士力。
天士力企业文化的核心其实就是三个人的文化。
一是民族祖先文化，即黄帝文化。天士力人认为，中医药文化必须根植于民族之本，企业文化才会有滋有味。民族祖先文化才是中医药文化的大根基；二是消费者文化，即只有消费者存在才有企业的灵魂存在，这也是中医药文化的根基之一。作为企业要把其核心价值观灌输给消费者，同时把消费者的要求融入企业文化，共同建立消费者服务链；三是企业人文化，即上至总裁、下至员工的行为、制度文化。企业员工要将人生的价值建立在责任的基础上，这样所有员工的价值观才能形成企业的价值观。
天士力以这种上至祖先、中连消费者、下达员工的体现尊重祖先、富有中国特色的企业文化，连动消费者与员工，充分体现了继承与创新、诚信与服务、责任与价值这些企业文化的核心。
追求天人合一，提高生命质量，天士力以弘扬传统中医药文化精髓提升企业的核心竞争力。在与中国传统大文化的融合过程中，天士力更是实现了企业价值的进一步升华。
天士力追求的是人与自然和谐共处，和谐发展。天士力人认为，天是生生不息的自然，天是科学严谨的规律，天是风云变幻的市场，天是至高无上的顾客。以自然为天，就要自觉融入世界回归自然的潮流，弘扬传统医药文化，维护人类生态平衡；以科学为天，就要敢于站在时代科技发展的前沿，探索规律，严谨求实，推进中药现代化进程；以市场为天，就要勇于搏击市场经济的风浪，与时偕行，因势利导，在瞬息万变的环境中生存发展；以顾客为天，就要时刻以提高人类的生命质量为己任，热爱患者，健康生命。
天人合一的核心是一个通字，通则和、通则生，通是纲、通是本。政通才能人和，商通才能财兴，人通才能凝聚。企业上、下、内、外相通，才能不断创新，才能源远流长。
只有民族的，才是国际的。只有在继承中华医药深厚文化底蕴和坚实理论基础上再创新，才能让企业更好地融入世界医药文化，才能把汉方中药更快地推向国际市场。这也是天然药物发展大潮中，中国企业的核心竞争力所在。天士力在这方面踏踏实实地做了很多事。他们用中医药文化来推动产品的营销，从而增强企业的核心竞争力。
2001年5月，天士力首倡并承办了中国首届中医药文化节。这次文化节以独特的魅力吸引了全世界的目光，成为汇聚业界精英的一次盛会。更重要的意义在于，天士力用匠心独具的方式，为海内外人士、学者和企业界之间架起了交流合作的桥梁，使中国医药让全世界了解和认同跨出了坚实的一步。
天士力投资建造了浮雕巨作《中华医药图》，其目的是要唤起人们对于中华文化的自豪感，也是要提醒天士力人振兴民族医药的责任感。这座巨型浮雕全长150米，高1.8米。它记录了上古至今辉煌的医药发展历史，记载了重大历史事件16件，从神农尝百草、伏羲制九针而开先河，到吴谦奉旨编修《医宗金鉴》，荟萃了《黄帝内经》、《神农本草经》、《本草纲目》等医学典籍著作28部，塑造刻画了包括神农、伏羲、扁鹊、华佗、李时珍等在内的古代医药巨人132位，对中华传统医药的成就做了最形象和最生动的解读。这幅中华医药图已经被载入吉尼斯大世界纪录。
2002年4月，天士力组织全体领导层参加了黄帝陵、延安、商洛的寻根溯源活动。黄帝陵博大精深的中华文化给予天士力人深深的熏陶，中国革命圣地延安给予他们艰苦奋斗、二次创业的不尽源泉，天然药库商洛之行更使他们领略了祖国中医药宝库的丰饶。天士力倡导的这次中华传统文化的寻根活动，对企业文化进行了一次深刻的反思和探讨，对全体员工进行了一次精神洗礼，为二次创业、为打造百年不倒的天士力品牌，为企业的可持续发展提供取之不竭的动力之源。上海证券报曹铁孟杰
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