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冰酒稀有、珍贵，挟美容、营养、健身优势被誉为“生命的液体”，在国外一直被上流社会所追逐，当属好产品；浪力冰酒产自“冰酒圣地”加拿大安大略省，口感、质量皆属“极品”。但纵观国内冰酒市场，叫得响的品牌实属凤毛麟角，加拿大流通亚、非的冰酒，并不都像浪力冰酒那样受到消费者的追捧。好产品变成好品牌的过程无异于凤凰浴火，并不是每一个企业都能涅槃重生，不然就不会有那么多企业亏损、倒闭、被收购兼并，那么中山市长盛酒业有限公司是怎样把“浪力冰酒”打造成为国内最响亮的冰酒品牌的？在此，对其经
营之道寻幽探微，权作交流、探讨。
口碑营销 穿心一箭
找准市场的切入点，可以四两拨千斤，否则，精力、财力等于无用功。鉴于冰酒属于高端消费品，喝冰酒是身份、地位的象征，浪力冰酒首先把目标群定位于高级白领、金领、企业高管、老板族、政府官员。为了研究这部分高收入阶层的消费心理，中山长盛作了大量的市场调查，有三组数据引起了公司的高度关注：你了解冰酒的途径：朋友介绍，占55%；媒体宣传，占30%；活动，占15%。你选择冰酒品牌的考虑因素：品质，占60%；服务，占32%；价格，占8%。你经常更换冰酒品牌吗：固定，占53%；偶尔，占38%；经常，占12%。针对这些数据，中山长盛做了深入细致的分析研究，并制定“口碑营销”的推广策略：在国内市场，冰酒还是一个“新概念”，消费者主要是通过朋友的介绍来认知它的，而且是非大众消费品，所以在媒体做宣传肯定不如在终端做那么效果明显，但宣传需要多渠道整合、多方位“刺激”，媒体宣传也必需考虑，最后，中山长盛按5︰2投放比例，侧重于在终端对消费者“零距离”宣传，致力于通过他们的口碑宣传打开知名度；高收入阶层更多的是注重品味和精神享受，价格的考虑相对较少，浪力冰酒品质无可挑剔，只要做好服务，就会获得认同，为打好服务牌，中山长盛在各大卖场向消费者赠送光碟、精美的小册子介绍冰酒的高雅文化、高贵品质及饮用方法，并经常赠送高贵、体面的实用性物品进行促销，对促销小姐的挑选也非常严格，并对她们进行系统、精深的培训，只有具备细致的服务、真诚的微笑、漂亮的脸蛋的促销小姐才能配得起冰酒的高贵，让消费者从每一个细节体验到超值服务；高端产品最适宜于“口碑营销”，首先，冰酒价格相对较贵，他人的消费行为是物超所值的最好“广告”；其次，冰酒在市场上有假酒流窜，朋友的口碑介绍最为放心，这也是为什么会有53%的消费者在认同了一个冰酒品牌之后，便不轻易更换的原因。口碑是“最具杀伤力的穿心箭”，“口碑营销”策略使浪力冰酒留住了大部分老顾客，而高收入阶层是市场消费的“领袖”，他们的购买行为、口碑直接“激活”了别人的消费欲，新顾客也渐渐增多，成了珠三角、沿海一带高收入饮酒族的“宠物”。
市场挪移 立竿见影
卖场总是太牛B！厂商“不忍谇痛”把白花花的银子丢进了进场费，却还“强颜欢笑”求爹拜奶，进场费之虞磬竹难书，卖场却总得意地“续写”，强迫厂商无可奈何地“阅读”。中山长盛总经理卢锦全说：“进场费是市场的毒瘤，高额的费用最后都转移到了消费者身上，厂家应该突破常规，把这种现象反挪过来。”为挪移成功，中山长盛选择了几个“样板店”、在黄金地段开设专卖店当作“冰酒文化讲习所”，并以实在的“口碑营销”策略拉动消费者。通过“样板店”、专卖店，消费者对“浪力冰酒”的品质高度认可并高度忠诚，他们到一些餐饮、夜场时经常“指名购买”。为了满足这些消费者，一些餐饮、夜场、商超只好找上门来，让“浪力冰酒”免费进场，而且他们进购时还被要求现款现货。原来，厂商也可以成为卖场的“干爷爷”！令厂商扬眉吐气，在业界传为佳话。而中山长盛又把节约的进场费用直接让利给消费者，形成良好态势。在招商方面，厂家的惯常思维是经销商的实力、网络，但中山长盛认为，品牌意识比实力、网络更重要，缺乏品牌意识，即使再好的实力、网络也会倒退；而品牌意识强的经销商，即使在实力、网络方面有所欠缺，但是却能长足发展，实力、网络会变大变强。所以在招商时，中山长盛本着“品牌意识第一，实力、网络第二”、“宁缺勿滥”的原则，招到的经销商都高度认同中山长盛的企业理念并与之“同生存，共发展”，而中山长盛对经销商进行全程支持和保姆式的服务，所以，每开拓一个市场，就成功一个市场。中山长盛突破市场惯性，以“从外围进攻、让卖场找上门来”和“品牌意识招商”两招“挪移大法”，使“浪力冰酒”在短期内获得巨大的品牌效应。
苦练内功 夯实根基
好姑娘也要找个郞家，不然，一生都被糟蹋了，与此同理，为了使“浪力冰酒”成为名副其实的“贵族”，中山长盛苦练内功，掌握了一套“内功心法”，使“浪力冰酒”和企业得到了持续发展：文化为先：通过媒体宣传、终端推介、促销活动塑造冰酒的高雅文化，赋予“浪冰酒力”文化内涵；以“服务社会，服务消费者”为企业文化，这种精神动力产生了巨大的凝聚力，是企业的核心竞争力。品质第一：严格把关每一道生产工序，深刻的质量意识创造了蓬勃的市场生机，“浪力冰酒”无论是从质量还是口感上都得到市场的认同。服务至上：以品质努力感动顾客，以热情服务消费者；对经销商进行保姆式的全程服务，让经销商零风险，做好深度分销及全程助销，实现双赢。人才是金：人才是企业发展之根本，中山长盛不惜重金录用人才，给予广阔的发展空间，以事业、情感、待遇留人，揽住了众多的冰酒技术、营销精英，使他们有了一种归属感。品牌运营：以“打造第一冰酒品牌”为终极目标，通过品牌的建设、运营与管理，通过品牌质量、服务与整合行销，建立品牌认同与顾客忠诚，使其产品及企业的价值不断增值。（陈靖）
纯净冰酒市场
冰酒市场“十冰九假”，李鬼得意的獠笑恣意猖狂，致使推广困难、招商郁闷、消费者蒙受其害。因为不纯净，所以需要纯净，我们对任何“假冒伪劣”都深恶痛绝，必欲除之而后快。如何让消费者喝上“放心冰酒”，使冰酒良性发展，就这个问题，记者采访了中山市长盛酒业有限公司，董事长黎凌、总经理卢锦全向记者介绍了国内冰酒的发展、现状，并对冰酒市场作出“诊断”及真假冰酒的识别，他们深刻的阐述就像一面“照妖镜”，足以让我们把“假冰酒”看个“清清楚楚明明白白”。
冰酒黄金诀
酿造冰酒的葡萄必需是挂在枝上经过零下8度6小时以上的自然冰冻，这样榨出的葡萄汁更加浓缩，每单位的营养成份比葡萄酒高出许多，而且每公倾土地只能生产不到100瓶（一般优质葡萄酒每公倾可生产6000瓶），足见其稀有珍贵。在加拿大，冰酒是一种“囯粹”，仅用十年就从零做到了世界第一；在欧美国家，喝冰酒是上流人士展示身份、地位的“名片”，有着巨大的商业价值、消费价值和营养价值，被誉为“液体黄金”。唯有美的东西最能征服人心，冰酒一传到我国便受到“新富阶层”的钟情。葡萄酒是一种时尚，由于葡萄酒偏酸，偏甜的冰酒更适合我国的消费习惯（这就是为什么那么多消费者会在葡萄酒里加可乐、雪碧的原因），“市场热度”很高，再加上价格较贵，利润空间比葡萄酒大，特别是冰酒量少而市场需求大，所以这两年经营冰酒的人都是轻轻松松的就赚得盆满钵满，在业界，冰酒被称为“金矿”。近些年任每个行业都面临“市场疲软”的尴尬，酒行业竞争更是白热化，赚钱很辛苦，所以，“冰酒好赚”自然就像“9·11事件”般挂在酒类经销商的口头上，冰酒拴住了无数经销商的心。
冰酒黄金劫
“天下熙熙，皆为利往”，正因为冰酒是“金矿”，所以逐利的资本也如影随形。逐利时若采取正当竞争，本无可厚非，但以“假冒伪劣”逐之，就是丧尽天良！随着“冰酒好赚”在业界传开，一些不良厂商敏感的嗅觉嗅到了冰酒巨大的商业利润，以不正当手段涉足冰酒市场：一些根本不具备生产条件的厂家，竟将采摘的葡萄放入冷库的弱智手法，使之人工冻结来冒充冰葡萄，这样酿制的冰酒比普通葡萄酒还不如；也有一些厂商假借“洋鬼子”，从国外进口劣质冰酒，配上洋气十足酒瓶，冒充国际名牌牟取暴利；还有人“偷换概念”，在甜酒里加冰，以“冰酒”概念误导消费者；更有甚者，往白葡萄酒里加水、糖精、香精和色素，用所谓的“三精一水”冰酒坑害消费者。“假冒伪劣”横行，市场上出现了几十元、甚至十元的“冰酒”，简直匪夷所思，它们毫无顾忌，在每年的糖酒会、卖场以“正人君子”的身份出现，骗经销商、消费者。在这股“假冰酒黑流”的冲击下，正宗冰酒被假冰酒的“低价策略”打入了“冷宫”，经销商上当受骗，消费者花钱买假还不知就里，中国冰酒市场遭到了巨大的劫难。
拯救冰酒
在问及怎样纯净冰酒市场及怎样识别真假冰酒时，黎凌董事长表情严肃，先倒了四杯冰酒让记者品尝，品尝之后，发现有一杯酒甜中带有葡萄的幽香，余味悠长，其它三杯都甜得很单调，有冰糖的甜腻味，有一杯还带有很浓的薄荷味。他们告诉记者，带腻味的三杯是假冰酒，带幽香是他们公司的“浪力冰酒”，并拿出了装这些酒的四个酒瓶。从瓶型外观看，它们跟“浪力冰酒”同样精美，看其酒标，三瓶假酒都没有注明冰酒的历史、原料构成、防伪码，看酒标是识别真假冰酒的一个重要方法。三瓶假酒中，有一瓶还是北方一正规厂家生产，正规厂尚且如此，山塞厂就更不用说了。这充分说明我国的冰酒缺乏行业标准，缺乏对冰酒原料、生产技术、工艺、检测等等的严格监控，遭遇“标准盲点”，成了横亘在冰酒发展道路上的一道坎，国家应早日为冰酒制定行业标准，以免不合格的冰酒流入市场。冰酒厂商应联合起来，向消费者宣传冰酒知识和文化，赋予他们更多的知情权，提高他们辨别真假的能力；形成联盟共同打假，假酒冲击的是整个行业，所谓唇寒齿忘，打假是每冰酒从业人员义不容辞的责任。消费者要练就一双“火眼睛睛”，掌握一定的辨别能力，而且不要贪图便宜，由于是“假冒伪劣”，所以便宜，几十元的冰酒肯定是“假冒伪劣”，再者，发现“假冒伪劣”要及时投诉举报，与政府、企业一起打假，共同纯净市场！任何行业的发展都是由无序到有序的，“假冰酒黑流”只是暂时现象，随着政府、行业、企业、消费者的共同努力，冰酒的春天很快就会来临。 （陈靖）（子琦／编制）（来源：金羊网）
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