“走自己的路，让客户来选择”
本报记者对话戴尔电脑全球总裁迈克尔·戴尔
TOP访谈 迈克尔·戴尔
出生于1965年。大学学历。
1984年，大学新生迈克尔·戴尔开着卖报纸赚钱买的白色宝马汽车去报到，后座上摆着三部个人电脑，在得克萨斯大学奥斯汀分校不足一年的就学时间里，他凭借给别人的电脑升级积累了知识、技能和最初的一点点财富。本着“直销顾客”的信念，戴尔公司以1000美元的注册资金，在大学宿舍里成立了。1993年，戴尔公司已壮大为年销售额达20亿美元的电脑界“黑马”。8年后，迈克尔·戴尔成为《财富》五百强企业总裁中最年轻的一位。
3月22日，戴尔电脑全球总裁迈克尔·戴尔低调访华。这场“秘密访问”有着并不轻松的背景：两个星期前，联想收购IBM个人电脑业务获得了美国政府批准，新联想总裁杨元庆放言公司要在美国市场击败戴尔，一年内实现盈利；一个星期之前，国际著名调查机构Gartner公布数据，戴尔市场排名下滑；而DELL的宿敌惠普公司，如今正面临个人电脑业务的拆分问题。
对于市场的种种猜测，戴尔接受采访时表示，中国市场一向为戴尔所重视，它的发展态势良好；而戴尔在全球范围内，仍将维持现有的发展模式，同时注重产品多元化、经营多元化发展。
“戴尔在中国发展很好”
南方都市报(以下简称“南都”)：根据国际著名调查机构Gartner最新数据显示，戴尔在中国PC市场排名已由2003年的第二位下降到2004年的第四位，份额已降低至7.2％，位居联想(25.1％)、方正(9.9％)、同方(7.8％)之后。作为戴尔全球总裁，请问你如何评价戴尔在中国的发展？你此次访华有什么特别的目的？
迈克尔·戴尔(以下简称“戴尔”)：我首先要宣布的是，就在前天(3月22日)戴尔刚刚与厦门政府签署了一份重要的协议，我们将在厦门投资建造一座新厂，建成后，产能将比原工厂扩大一倍左右，主要为日本、韩国、中国乃至整个北亚地区供货。其实近三年，我每年都会到中国来看一下，看看市场，同时与戴尔中国的员工们一起，探讨、分享公司的现状与发展。中国市场一直为戴尔公司所重视，我们今年在中国市场的原材料采购将达到150亿美元的水平。
至于市场份额，根据DELL公司的数据显示，去年第四季戴尔在中国的出货量增长了39％，远远快于市场的平均增长值。当一家公司的出货量增长快于市场时，市场份额为何会下跌？！(编注：这里他偷换了概念：一是别的厂商增长得更快，二是联想基数大，同样的增长率，市场份额肯定就涨得多，DELL抢到的份额其实是减少了)所以我们有些怀疑Gartner的数据与统计的方法。中国目前是戴尔全球第四大市场，我们对于该市场是非常重视的。我要强调的是，个别厂商的增长高于我们是可能的，但是我们确实高于市场平均增长值。另外，戴尔进入中国只有6年时间，事实上，戴尔在中国市场的发展速度，要远远快于当年戴尔开辟美国、英国市场的速度。我们在评价一家公司的时候，应当把公司成长的速度和达到的规模综合起来评价。我们在中国市场的增长是非常迅速的，前景是良好的。
“非议戴尔的皆非戴尔客户”
南都：戴尔在美国被评为最受尊敬的企业之一，获得极大的肯定与评价。但是戴尔在中国照搬美国的经营模式，会不会“水土不服”？
戴尔：我们在中国的发展快于在美国和日本。中国是一个增长最快的新兴市场。戴尔主要客户集中在大企业，在进入中国时，我们同时开发中小客户，对于农村等边缘市场，我们也正在探索的过程中，目前我们已经收到了相当积极的反馈。总的来讲，我们在中国市场发展得非常成功，盈利相当好。对于那些不看好戴尔中小企业客户发展计划的人，我只能说，讲这种话的，一定不是戴尔的客户，在过去的20年中，不断有人这么说，戴尔有这样那样的问题，这些人都不是戴尔的客户。
“60％营收来自台式机之外”
南都：戴尔以成本控制闻名，公司在全球范围内还有多少成本下降的空间？单一的盈利增长点从长期来说会不会影响企业的竞争力？
戴尔：我们有很多的方法来延续成本控制的策略，这主要来自四方面：物流、供应链、直接经营模式和与客户建立的直接的关系。随着戴尔进入更多的细分市场，产品供应的整体规模扩大，经营的成本自然就会减少；另外，随着网上订购业务的发展，也会进一步降低成本。我们目前的成本结构非常优化，控制成本有更大的发展空间。
另外，我要说明一下的是，戴尔并不是单一地、盲目地追求成本控制。例如，我们也向顾客提供服务，这是一个新兴的领域，跟非PC业务一样，同为戴尔未来的盈利增长点。而服务部门的成本核算与直接经营模式下的产品成本核算是不同的结构体系，这构成了戴尔成本控制的多元化。
南都：从整个PC行业来讲，你认为PC发展的前景在什么地方？还有多少利润增长的空间？
戴尔：你们所说的PC，多半都是狭义上的PC，专指台式电脑。诚然，戴尔是靠做台式机发家的，不过，如今的戴尔已经是一家多元化发展的公司，戴尔60％的营收来自于台式机之外的业务，例如笔记本电脑、服务器、存储器、软件、打印机、投影仪乃至液晶电视。我们的业务发展是多元化的。
南都：如今的PC行业讲一个规模经济，并购无疑是形成规模的捷径，DELL有没有考虑过并购？
戴尔：最近市场有了很大的变化，并购风起，有的成功有的失败。不过我们要坚持的是有机的内生性的增长方式，直接经营模式是我们长期坚持的业务方式。我们以现有方式仍能保有增长能力，而这种模式同时也是最适应我们公司文化的经营方式。
“戴尔模式得到客户认可”
南都：微软等软件公司在过去曾提出4—5年间免费提供硬件，而实际上，IBM一类的硬件公司已经在向提供服务转型，纯粹的PC硬件生产，利润已经相当微薄，DELL公司是如何考虑这件事的呢？
戴尔：不同的公司都有自己独特的策略，光说不练是不行的，不是谁宣布了什么就可以成功，还要看客户如何选择。DELL公司在行业内的增长比任何你提的公司都要来得快，所以关键是客户。我们注重客户的心声，注重产品的价值，我们方式或许跟别人不同，但是得到了客户的认可，所以我们将长期坚持这种方式。
南都：联想并购了IBM的全球PC部门，传说DELL将是IBM收购案的最大受益者，如今DELL的老对手HP已经推出了“优惠”计划，展开市场争夺，对此DELL有没有什么措施？
戴尔：谁将成为业界领头羊，这些事不是公司说了能算数的，得由顾客来决定。要我说，咱“等着瞧好了！”至于联想收购了IBM的个人电脑业务，对戴尔来说是有一些机会，不过我现在不想谈过于具体的东西，我只能说，戴尔的前景非常美好。
“我与新CEO是黄金搭档”
南都：最近HP、SONY公司都被迫换帅，你却是主动辞去了公司CEO的职位，请问你与公司新CEO凯文·罗林斯之间将是一种什么关系？
戴尔：凯文与我分工合作，我担任董事长，她担任CEO。此前我们合作了至少十年，算得上黄金搭档了吧，DELL公司的内部管理是非常复杂的，需要分工合作。我们以后将同时做管理工作。你们以后在中国有可能看到我，也可能看到的是罗林斯。
本报记者 林憬文 上海报道
责任编辑：张克然 姚虹
（来源：南方都市报）
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