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中金和申银万国是QFII经纪业务的率先出击者，也是最大的受益者
大多QFII所要求的经纪服务是境外的全服务。由于对中国市场缺乏了解，又来不及搭建研究平台作基础，QFII投资者自然把对A股市场的研发要求压在境内券商身上
年初，瑞银中国证券部主管袁淑琴曾表示，去年，瑞银在A股市场上的交易基本保持了
平稳的态势，期间也会伴随市场的起伏和新批额度的实际到款等因素而出现绝对量的变化，但大致保持在占比0.5%至1%的水平。按其8亿美元的额度，且主要投资于股票类资产来看，作为其QFII独家代理商的申银万国，在此佣金收入方面显然不菲。如今，QFII的额度总额已经达到了36.5亿美元，总蛋糕越来越大是一个不争的事实，那么，到底有谁在分食QFII佣金的这个大蛋糕呢？
三大方阵露出水面
中金、申银万国、国泰君安三家公司以10个客户(沪深两地代理分别计算)左右的优势形成了目前QFII经纪业务的第一方阵。海通、湘财、中信、银河等第二方阵目前的客户数基本在3-5个，而其余的招商、华夏、上海、东方等拥有1-2个客户的公司则构成了第三方阵。其中，第一方阵几家公司的QFII客户总数占到了所有 QFII的半壁江山，而实际佣金收入占比则可能更高。
中金和申银万国是QFII经纪业务的率先出击者，也是最大的受益者。目前市场几大QFII主力如瑞银、花旗、德意志、摩根士丹利等均为上述两家公司的优质客户，而从实际交易收入来看，其目前也保持着前两位的水平。国泰君安则是第一梯队的后来者，虽然缺席了首批QFII下单的盛宴，但快速将汇丰等新一批QFII的收入囊中令其迅速跻身前列。另外一个上升势头迅猛的公司是海通证券。
上述几家公司的一大特点就是客户的普遍认同度高，且有新客户的持续流入。从其客户分布不难看出，除了有少部分战略合作客户，更多的客户来自非关联人。
首家中外合资投行中金公司俨然成为了热门之一。这家公司获得经纪业务牌照的时间虽然并不长，但凭借其高起点的内部框架，出色的宏观研究以及与海外客户的良好沟通，其已经悄然确立在机构客户中的地位。
原先在券商中并不受重视的国际业务此番成为了一支奇兵。作为国内第一家开拓B股业务的券商，10年来，申银万国的B股海外代理业务一直在业内名列前茅，并在香港设有上市关联公司，同海外市场有着广泛交流，形成了初具规模的海外客户网络。快速赶上的国泰君安情况也大致类似。国际业务的底气成为了此番QFII境内券商投资代理商较量中的一个重要砝码。
肥水不流外人田
与此同时，一种新的合作模式也越来越多地在业内出现，那就是紧密的内部合作型。有着紧密战略合作关系的券商在肥水不流外人田的关照下取得了优先权。
这种准内部合作在上述三个方阵中均普遍存在，尤其在第三方阵更为明显。当摩根士丹利同样也毫无悬念地将证券交易代理权交给了有着股权关联的中金公司时，富通也将两地的证券交易代理权留给了与其一同组建合资公司的海通证券。同样原因也让申银万国在争取法国巴黎银行，国泰君安在争取德累斯顿银行的QFII经纪业务时拥有了更多的优势。
这样的案例还有很多，如对湘财荷银注入了诸多国际化元素的荷兰银行也将其QFII的经纪业务留给了湘财。同样有此幸运的还有上海证券、国海证券、长城证券等。合资证券公司/基金公司给境内券商的另外一份礼物就是外方QFII伙伴的境内证券交易代理权。它们更多的是依靠整体战略合作带来的成果。
从战略合作的角度出发，除了技术合作、管理经验输出等无形资产外，直接产生利益的佣金收入业务自然在考虑之列。因此，无论是从利润输送的商业角度着眼，还是从显示合作诚意的角度出发，这种准内部合作模式无疑合情又合理。
到目前为止，这种准内部合作几乎百发百中，唯一的例外是将与华安证券组建合资证券公司的美林。申银万国和海通分享了美林的沪深两地证券交易代理权。对于华安证券来说，或许是这份合资协议签订得太晚了。
金字塔架构日趋明显
根据现行政策，QFII只能选择一家券商作为指定代理，尽管在现实操作中，越来越多的券商通过沪深两个交易所选择不同的代理券商来尽可能多地分享多家券商的资源，但仍是杯水车薪。而根据海外的QFII实践经验来看，同时选择多家券商是一种必然的趋势。从QFII来说，即便从分散的角度来看，多元合作也是一个不错的选择。在不太可能通过多元化来实现最优配置之前，将有限的资源留存给关联人及有往来记录的合作者也是一个现实的抉择。
湘财证券国际业务总部总经理潘少华提出，一家QFII可以选择多家券商做代理，正好可以解决这一问题，并能带来诸多裨益。因为在打破限制后，出于分散风险和投资策略的需要，QFII一般会倾向于分散化选择。这样，更多的券商能够获得机会。而这种与QFII合作的机会，不仅可带来券商业务的扩张和利润的增多，更重要的是可通过QFII优胜劣汰的买方选择，使得各券商迫于竞争压力而树立起服务为本的理念，迅速向国际化、规范化的方向靠拢，实现证券经纪业务整体实力的有效提升。当然，QFII由于多元化的经纪商选择，也可规避非系统型风险。
瞄准QFII经纪蛋糕的显然不只是目前浮出水面的几家券商，但最终有多少人能如愿呢？据了解，由于历史和制度的关系，我国的经纪业务服务实为境外的折扣服务而大多QFII所要求的经纪服务是境外的全服务。前者是简单的交易执行；而后者则要求包括研发在内等综合性服务。由于对中国市场缺乏了解，又来不及搭建研究平台作基础，QFII投资者自然把对A股市场的研发要求压在境内券商身上。
在这种状况下，金字塔型的竞争架构预期未来将越来越明显。上海证券报 记者 王炯
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