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陈晓凤
汽车价格的混乱已经成为一个令厂家头疼又无奈的现实，当汽车企业忙着监管价格的时候，也许更应该反思一下价格混乱背后的企业责任。
在现行的汽车销售制度下，汽车厂家有着分配资源的绝对优势。细心观察一下就可以
发现，凡是价格混乱的汽车品牌，都是市场布点过多、过乱，专卖店起点与经销商实力不太相称的品牌。
有的汽车企业为了抢占市场份额，往往采取“超前”布点策略，够5人吃的一块“蛋糕”让10个经销商抢，结果哪个经销商都吃不饱，销售量和维修量都达不到盈利点。这样，当产品销路不好时，经销商自然顾不了品牌信誉争着降价。再加上建店时企业一味以高投入作为进入门槛，更让经销商为急于收回投资而不择手段。
再看那些价格相对稳定的品牌，往往专卖店布点均衡，其背后是对经销商负责的汽车厂家。价格相对稳定的汽车企业布点大都采取“量入为出”的政策。随着市场发展逐步扩大专卖店数量。比如一个市场占有量相当大的知名品牌，在北京只有七家专卖店，目前在京总共销售近万辆轿车；而同样销量的其他品牌厂家却往往要在北京建十五六家专卖店。这家谨慎布点的企业根据不同的市场形势为经销商算了一笔投入产出的细账，让经销商在保证一定销售量时有利可图，把同品牌经销商的竞争限制在一个良性范围内。这个企业在建设专卖店之初，也不强行要求过高的投入。这家企业甚至替经销商考虑到在市场形势不好、销售量最低时经销商靠维修服务也能不赔钱。如此，经销商就不会在走投无路时自相拼杀，当市场动荡时也会在价格策略上与厂家保持一致。
科学布点是解决价格混乱的重要手段。根据市场占有量逐步增加经销商数量，让同一品牌的经销商的合作多于恶性竞争，应该是明智之举。让经销商在规范经营时有利可图，而不是把市场风险成本转嫁到经销商身上，经销商才更“安分守已”。如果企业把经销商当成利益共同体，而不是随意利用的对象，经销商对企业的忠诚度就会提升，乱打价格仗的现象也能少得多。
汽车企业总是抱怨经销商不规矩，也许应该从自己身上找找原因。
《市场报》 (2005年03月22日 第十四版)
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