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树立服务意识借助传统文化开拓东盟市场建立预警机制
本报记者 宋菁“美国人欣赏中国悠久的历史和文化，东莞家具为何不将白蛇传、梁祝化蝶的故事借用到家具上？如果你想配合西方文化做家具，为何不考虑以圣经故事或者古代埃及的传说为蓝本？洋人喜欢自己动手（DIY），那我们的家具企业可不可以在美欧市场提供一种让顾客自己动手组合家具的选择呢？”3月19日，有中国反倾销掌门人之称的中国国
际贸易仲裁委员会仲裁员周世俭教授，就美欧市场的特点，向刚刚遭遇了美国反倾销之痛的东莞家具商们传授了应该如何拓展国际市场的秘诀。
“没有良好的服务怎能立足”
周世俭认为，美欧市场最大的特点就是容量巨大。据统计，美欧的国民生产总值占全世界国民生产总值的57％，而美国2004年一年的进口额就达到了1.47万亿美元，相当于中国2003年一年的国民生产总值。“美欧市场就好比一个挤满人的电影院，你得拽出一个来，才能够有个座！”他形象地比喻道，“这也就是说，企业必须通过竞争把人家赶出去了才能立稳脚跟。”他表示，这里面存在一个突出的问题，就是美国的产品责任法。“在美国，不管你的产品卖出去多久，一旦产品出现问题，厂家都必须负责！这不像中国，‘产品售出概不退还’，而且一般只保修一年，再不然咬咬牙‘三年！’人家那个是lifetimeser鄄vice，终生保修！”他认为，中国企业要是在美欧沿用国内的那种服务体系，将无法在美欧市场真正立足。他介绍，中国的锄草机曾经因为价格只有美国锄草机价格的25％，一度在美国很畅销，但是“产品坏了厂家不管，结果机器在那里成了一堆废铁，顾客清理它还要支付保洁费用，很麻烦！最后美国人再不敢买中国的锄草机。”国内的家具企业也应该吸取锄草机的教训，对待产品不能一卖了之，“要想立足美欧市场，你必须得有良好的配套服务体系！”
家具为何不借用白蛇传、梁祝化蝶？
周世俭介绍，美国人欣赏中国悠久的历史和文化，对古代传说和方块字尤其感兴趣。“在美国时我们年年往外送挂历，最后发现，洋人喜欢的不是高楼大厦，也不是穿得很凉快的美女，最喜欢的是什么？第一位，故宫藏画，第二位，清明上河图。我曾经在美国一个律师家里看到他把一把破破烂烂的太师椅当成宝贝，还说是来自中国的古董。所以，我们的家具企业不要一味迁就西方文化。家具上，尤其是屏风什么的，完全可以借用一下中国的古代传说，什么白蛇传啊，梁祝化蝶的，在美欧都会很受欢迎。”他同时介绍：“虽然中国的仿古家具很受欢迎，但是由于外国人与中国人的身形差距比较大，因此家具的尺寸要尤其注意。譬如说，针对中国人160cm、170cm身形的屏风拿给一个190cm的洋人用，“这就完全让他一览无余了”。他还表示，如果企业还是想配合西方文化做家具，则可以考虑以圣经故事或者古代埃及的传说为蓝本。他介绍，中国企业以圣经故事为蓝本的艺术蜡烛，目前在美国的销售就非常理想。周世俭还提醒企业应该与美欧方面的销售商多沟通，以更及时地了解美欧市场的信息和情况。“譬如，洋人喜欢自己动手DIY（doityourself），那我们的家具企业可不可以在美欧市场提供一种让顾客自己动手组合家具的选择呢？洋人会觉得这是一种享受。”要注意开拓东盟市场中国目前已经与东盟老六国达成了从2010年开始的零关税协议，其余四国从2015年开始。周世俭表示，零关税能够极大地促进出口贸易，“给企业发展业务带来极好时机”。他认为，纵观全球经济形势，以后的世界市场会形成欧盟、北美自由贸易区以及东盟10＋3（东盟10国＋中国、日本、韩国）三足鼎立的模式。而中国方面目前也提出了以东盟为中心的发展战略，“去年东盟博览会在南宁的召开，就是两方经济合作加强的明证”。他认为，在此大形势下，广东、广西、云南在加强与东盟贸易方面占有绝对的区位优势。而其中广东的资金和人才充足，“完全可以抢占发展先机”。他同时建议企业，眼界要开阔一些，不要只局限于美欧日几个市场，“对美欧贸易太过集中，就容易产生贸易摩擦，惹些不必要的麻烦”。
“不去抗争就是死路一条”
会后，周世俭教授接受了《天下》周刊记者的独家专访。针对去年被媒体炒得沸沸扬扬的美国对中国木质卧床家具反倾销一事，周世俭认为，“这是不花钱的广告，坏事反倒变成了好事！”据统计，2003年，我国家具的出口额为73亿美元，去年反倒增加到102.15亿美元，出口金额增加了40％。即便如此，“中国企业还是应该学会积极应诉。在美国，人们认为原告是最好的信息来源，如果企业连应诉都放弃，那么原告说你是黑的你就是黑的！”所以，“不去抗争就是死路一条！”
成立协会建立市场预警机制
面对日益增加的贸易摩擦，周世俭认为，中国企业要做好市场调研，你要卖东西给一个国家，就要注意它的经济状况。“这就涉及到一个市场预警机制问题，而这个预警应该是一个动态的预警。进口国的经济状况好，销售两旺，你卖它也卖，大家也就相安无事；如果对方经济状况不佳，产品卖不出去了，双方狭路相逢，而你的产品便宜，卖得比他好，那么你就是替罪羊！”周世俭表示，预警机制的设立和市场信息的调研应该由主管各种产品的商品分会来完成，譬如，家具协会对家具的价格、整个行业形势会比较了解，因此，完成市场调研和预警就是可行的。“这个事交给政府，政府也管不了，这是‘老虎吃天，无处下口’。政府只能说是尽量配合，最多给一些拨款”。他介绍，国务院副总理吴仪针对行业协会已经批示了“义务会员制”，要求对外出口的企业必须加入所出口产品的相关协会。周世俭认为，目前，国内协会发展还需要一些时间，也需要政府、企业几方的积极配合，“需要强调的是协会是为企业服务的，不能让协会成为政府二队！”（来源：金羊网）
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