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一个总部仅9名员工的企业，如何将业务做到全球120个国家
英国企业一向以擅长创新却不会转为商用而著称。近年来，一些英国公司就此有所突破。位于利兹的印刷技术MetalFX正是这样一家企业。该公司总部仅雇用9名员工，却通过互联网站在全球拥有2万人的推广营销大军，靠的就是技术和商业模式的双重创新。2002年，英国利兹有个年轻人冒着失去一切的风险创业，而他当时也没有多少家当使自己的企业获得成
功。3年后，安德鲁·安吉(AndrewAinge)的印刷技术公司MetalFX业务遍布全球，预计到2007年公司的年收入将超过1000万英镑（合1910万美元）。他的成功之路将他带到中国这样遥远的地方，并使他采用了一种创新的技术特许模式，这种模式将公司的管理成本降到最低，同时将其利润最大化。
让创新带来收入最大化
安吉的创新技术是一种印刷金属色彩的新方法。自从该系统推出以来，它已改变了印刷业使用金属油墨的方法，并使小册子、包装纸、年报等印刷品的视觉效果鲜亮动人。印刷机使用CMYK系统(蓝绿色、绛红色、黄色和黑色油墨的组合)来创建彩色图象和文本。要印刷金属色，就需要第五种油墨，通常情况下，每次用到另一种略有不同的金属色时，都需更换这种油墨。但在2001年，安吉发明了一种新的金属油墨，可在5色印刷机上用金属油墨一次印刷104m型颜色。连同对印刷机和设备调控软件所做的技术性改动，这种系统能即刻生成数千种金属色。当这一印刷方法通过测试并证明有效，安吉随即面临的第一个挑战，就是让全球的印刷商和设计师相信这一系统的好处。而第二个挑战是，怎样将这个机会带来的收入最大化。他的办法是采取一项策略：一方面开展创新的营销来推广这一技术，另一方面对该创意背后的知识产权加以利用。当时，安吉已在经营一家设计和印前处理企业，因此对他来说，购买一台印刷机并在本地提供该技术本来是件容易的事。但他预测，采取另一项策略获得的利润会丰厚得多，即把这项技术授权给全球各地的其它印刷商。到2002年年末，这一产品已经成型，但存在一个紧迫的问题：安吉的财力资源已经耗竭。更糟糕的是，公司无法得到英国政府提供的任何研发资助，例如为可行性研究和开发提供的资助。
赴中国参展业务获转机
“等我们的资助申请得到审核时，我们已经完成了可行性研究，并通过了重要的开发阶段，这样我们就没有资格获得到资助，”拥有公司多数股权的安吉解释说。当时，他不仅债台高筑，抵押了自己的房子，甚至还提前申领了养老金。公司房产的业主两次申请让他破产，要让他的公司倒闭。他决定孤注一掷，参加将在中国上海举行的一场印刷业展览会。他从一位好友那里借了5500英镑，为自己和技术经理买了机票。“然后掀起了一股狂潮，”他回忆说，“许多当地印刷企业手里拿着现金来到我们的展位。”仅3天工夫，安吉就收集了价值逾25万英镑的特许权定单。安吉对别人获取他技术的过程控制得很周密。首先，他将制造油墨的特许权给了业内最大的几家公司，其中包括英国印刷油墨公司Wolsten鄄holmeInternational。Wolstenholme的董事总经理安德鲁·林克(AndrewRink)说：“MetalFX重新唤起人们对金属色印刷市场的兴趣。所有相关企业尽管是竞争对手，但都渴望合作将这一技术推向国际市场。”接着在2004年4月，安吉与德国油墨生产商Eckart敲定了一笔交易，Eckart把自己在Drupa展位的一部分专门用于宣传这一技术。Drupa是杜塞尔多夫的一个大型印刷业交易会。接下来，他确保设计师和印刷商还能通过一项软件使用授权来获得该技术。凭借这一授权，它们可以精确指定所需的MetalFX色彩。“劳斯莱斯(Rolls-Royce)、可口可乐(Coca-Cola)等公司现在指定使用MetalFX的油墨，因为MetalFX能让这些公司重新定购到完全相同的颜色，”他说。最后，MetalFX设立了一个完善的网站，让世界各地的印刷商能上网购买特许权。设计师也可以搜索MetalFX的全球印刷商目录，找到离它们最近的印刷商。“因为搜索引擎列出了世界各地的供应商，所以它创造了一个独特的印刷业联盟，”对其新生帝国充满激情的安吉说，“一个MetalFX印刷商能在他所在的区域找到一个MetalFX设计师，而一个品牌拥有者能找到供应商来创作并印刷一些包装。”安吉表示，虽然公司在利兹的办公室只雇用了9名员工，但这个网站让它在全世界拥有2万人的大军，他们通过使用该技术来为MetalFX做推广。
与海外买家办事效率高
MetalFX的成功大部分源于它接触海外买家的高效率。在地区开发机构约克恒勃大区发展署(YorkshireForward)，投资部门负责人亚当·普利特查德(AdamPritchard)深刻意识到，出口活动对于推动经济至关重要。“在约克恒勃(Humberside)大区规模约91亿英镑的所有商业活动中，国际贸易（或者说是出口）占了20%左右，”他说。该地区有9000到1万家公司是活跃的出口商。约克恒勃大区发展署和英国贸易投资局(UKTradeInvestment，英国的国际贸易推广机构)备有两套方案，旨在帮助这些企业开展海外销售。第一套方案是目标出口支持计划(TargetedExportSupport，TES)，该计划为现有出口商提供帮助，第二套方案是出口护照计划(PassporttoExport)，为那些过去从未开展过出口业务的公司提供帮助。“该地区各行各业的确有数千家小企业的产品在国外非常热销，”普林特查德先生说，“如果像MetalFX那样小的企业都能利用创新理念、重要的贸易展览会以及互联网的力量面向120多个国家出口，那么坦率地说，一切都是有可能的。”（伯弢 译）（子琦／编制）（来源：金羊网）
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