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马勇
薄利多销，自古以来是中国人最崇尚的经商之道，似乎不价廉，就难以多销。如今，你走街穿巷，常常会见到“挥泪大甩卖”、“低价大出血”这样极具诱惑力的广告语。在现代商战中，牺牲利润成就的价格战此起彼伏，已经渗透到各行各业。
薄利定能多销？让我们先看一下家乐福在日本的遭遇。据报道，本月10日，世界第二大零售商家乐福公司宣布，将在日本的家乐福8个超市以约100亿日元的价格全部出售给日本离子公司，并从日本全线撤退。家乐福4年前登陆日本时，决意要做日本零售市场的龙头老大，但其勃勃雄心已被严峻的现实击碎，最后以亏损约3亿欧元的代价败走日本。
家乐福在日本经营受挫的原因，报道引用了一些专家和市场人士的分析认为，主要是“水土不服”。家乐福在日本照搬在欧美国家的经验，单纯依靠薄利多销的运营方式，没有根据日本不同的商业文化和消费习惯来调整自己的经营策略。
对于这种“水土不服”，我也有同感。前两年我去日本，刚好去了设在千叶县的家乐福公司在日本开设的第一大超市。我发现，这里的商品的确比东京市区的商店便宜很多，不少商品便宜10%-20%，个别商品便宜近30%，这在极少打价格战的日本已经是很廉价的。但令我奇怪的是，光顾者寥寥无几。后听导游说才恍然大悟，原来这里是日本在上世纪90年代兴建的国际展览中心和大型公司办公楼聚集地，几乎没有居民。
日本的消费习惯和欧美不同。欧美国家的许多家庭在休息日会驱车到郊区的大型超市大量采购价格便宜的食品和用品存放在家中，但日本人的饮食十分讲究新鲜度，特别是蔬菜、鱼、肉及其制成品，一般都随买随吃。日本人消费首看的不是价格而是质量。另外，日本大部分妇女婚后不工作，主要在家料理家务、照看孩子，所以也有时间上附近的超市选购新鲜食品。而家乐福在日本开设的超市全部位于城市的远郊区，离东京市区最近的也有20多公里。如此营销策略，家乐福能不败走日本吗？
从营销角度上看，薄利有时候确实能多销，物美价廉谁不喜欢？但此原则并不是放之四海而皆准。现在，我们的一些产品老是被国外反倾销，为什么？主要是我们的产品太廉价了，打破了老外的游戏规则，搞得别人无饭可吃，不得不反戈一击，以反倾销来压制我们。而我们自己也被连累得有饭也难吃。其实，我们的大部分产品无论从款式上还是质量上，都是不错的，没必要如此委曲求全自降身价。有时候把价格抬得高一点，换一个法子去卖，老外可能还更喜欢。
所以，不要盲目崇拜低价策略。薄利并非一定多销，关键是抓住消费者的消费心理和习惯，没有自己的营销特色，无论是哪国资本，也无论其实力是否雄厚，都难以在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
（子琦／编制）
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