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作者： 张 艳来源：
凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。故其用战也，兵贵胜，不贵久；车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。知兵之将，民之司命。———《孙子兵法》之作战
苏宁将万千空调于旺季启动之机大手笔采购，使后备充足；在市场涨价之机凛然宣布：苏宁空调逆市而动，不升反降。这不正是知兵之将？
一年一度空调旺季销售市场大幕拉开。而一开场，苏宁便表现尤为精彩：出手便拿出40万台空调投放市场，无疑让整个空调市场发生震荡。尤其在空调涨价声一片下，苏宁宣布：40万台空调整体价格不升反降，其中1匹畅销型号价格直接低到千元以下。空调江山大局重分
毋庸置疑，2005年对于空调行业来说，将又是一个行业整合年。
在经历了五年高速增长之后，空调行业进入成熟期，品牌定位分明，黑马不黑、白马更白，市场集中度达到历史最高水平。到2004年，空调行业从400多个品牌大浪淘沙剩下不足40个品牌。四大方阵中品牌地位亦呈现两极分化趋势，一、二线25％的品牌占据70％份额，三、四线75%品牌占据30％份额。
无疑，新一轮竞争正以此蓝图为起点，在更高规模基础上进行资源整合和争霸。
今年开始实施新的能效标准比2000年的最低标准提高0.3。随着新标准启动，3月1日起能效比在2.6以下的空调全面停产，9月1日起全面停售。能效标准的提高看似一个简单指标，实际上却孕育着行业巨变契机。
与此同时，进入2005冷冻年度，空调制造企业近期原材料采购价与2004年10月份相比，钢材涨70%，塑材涨73.9%，镀锌板涨39%，铜每吨上涨1600元。钢材、铜、塑料等主要原材料占空调整机成本三分之一，空调制造成本预计上涨20%。
高成本对老百姓来说无疑是坏消息，但对行业整合却不失为一次机会。那些缺乏技术含量、缺乏品牌附加值的企业，根本无法跟进高成本、低价格的市场竞争，品牌淘汰在2005冷冻年度仍是残酷现实，不仅小品牌难熬，就是一些大品牌也要遭遇严冬考验。六分天下有其一
而恰在此时苏宁宣布：2005年要占领全国1/6市场份额，完成400万套空调销售。
2004年3月，苏宁电器在广州举办空调行业峰会，面对一个即兴的小测试———2004年空调价格是涨还是跌，与会30多位嘉宾三分之二看涨，三分之一看跌。如果同样的问题出在2005年3月，毫无悬念答案是100％看涨。苏宁方面认为，2004年空调价格下降，并不是行内专家看走眼了，而是由于进入6月份全国空调销售高峰时，天公不作美，气温不高，造成全行业650万台库存积压，高温天气空调价格不升反降，累及全年价格走势。
塞翁失马，焉知非福。2004年的高库存居然成了2005年的一大幸事，半年不到库存就坐升10％以上利润，空调市场行情犹如厄尔尼诺现象，扑朔迷离、反复无常。
为成功争夺六分之一天下，苏宁在采购上下足工夫。其采购首次采用分级采购模式，也得到国内外主流品牌空调厂家支持。苏宁首批定制订单中，能效比在3.0以上的空调占到72%，各品类新品率超过30%。首批100万台定制空调订单，国内空调巨头无不活跃其中，美的、海尔各握20万台左右大单，春兰、松下、科龙等都是10万台以上。正因为有这样的采购方式，才使苏宁卖空调能逆市降价。率军逆市降价
在拥有雄厚企业支持后，苏宁开始在空调领域大动手脚，有力冲击目前市场格局。就在本周，苏宁销售的1匹冷暖空调将史无前例降到600元以下，1匹变频空调降到2000元以下，一级能效比的1.5匹空调降到2500元以内。大批千元内特价机再现江湖。
在苏宁，TCL、澳柯玛1匹冷暖空调仅售566元；美的、科龙1匹冷暖挂机仅售866元；长虹1.5匹分体挂机仅售1066元。
此外，还有优惠礼品相赠。苏宁与科龙携手推广一级能效比双效王系列空调，双效王S3F、SYF系列单台返现金100元并送价值188元小家电；购买科龙1套柜机（或双效王）加1套挂机，送电费108元加价值188元小家电；购买1套柜机（或双效王）加3套挂机，送电费208元加价值388元小家电；购买1套柜机（或双效王）加4套挂机，送电费308元加价值388元小家电。
更有产品在苏宁独家上市。春兰2005年最新产品春兰静博士系列挂机空调，在苏宁独家上市，该系列有1匹、1.5匹四款机型，在享受优惠价格基础上，还每台返现金150元。购买2套长虹挂机返现金258元，购3套长虹挂机返现金458元，购1套长虹挂机加1套柜机返现金358元。
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