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合作才是正常的(行业话题)


http://finance.sina.com.cn 2005年03月18日 10:48 人民网-市场报

  刘步尘

  近日,格力空调开始低调进入国美、苏宁等大型家电连锁渠道,相持了一年之久的“新旧渠道之争”,终于出现和解迹象。

  但是,当笔者就此问题采访双方高层时,双方的回答却与事实大相径庭。董明珠明确
表示:格力不会和国美合作;而国美几乎用同样坚定的语气表示不会和格力合作,并且继续指责格力销售模式有问题。

  合作事实上已经开始,但是双方均不愿公开承认,这是为什么?未来国美和格力的渠道之争还会继续下去吗?

  当初,格力和国美发生激烈争吵,有人预言,格力必败无疑。但是,我们看到,经历了一年的僵持之后,格力并没有出现所谓的“失败”,在空调行业的领导地位并没有被削弱,市场销量不降反升,与2003年相比,2004年销售收入增长38%。这至少说明:格力的渠道模式是健康的,退一步说,至少目前没有大的问题。

  近年来,家电连锁模式继续保持高速成长态势。但是,应该看到,大型家电连锁在整个家电销售渠道中占的比例并不高。中国家电一年的总销售额超过3000亿元,大型家电连锁2004年总销售额约在800亿元左右,仅占总量的27%左右,这样的量意味着大型家电连锁尚不能承担销售主体的职能。家电连锁要想从800亿元提升到1500亿元,占据家电销售的半壁江山,估计最快也要等到2006年底。这就是说,大型家电连锁在二年之内仍然不可能成为家电的主体渠道,虽然目前在一二级市场,这种渠道形式已经相当强势,但是,在广大的三四级市场和农村市场,连锁渠道尚没有形成市场覆盖。

  但是,应该看到,连锁销售从全球看都是一种大趋势,在美国等发达国家,家电连锁早已成为电器销售的绝对主体,甚至在俄罗斯这样的发展中国家,大型家电连锁也处于主导地位,日益和国际接轨的中国未来肯定也要走这条路。换言之,连锁渠道就是渠道的未来,你可以不和国美合作,也可以不和苏宁合作,但是不能不和连锁渠道合作;你今天可以不合作,但是,明天你一定要合作。事实上,格力的经销商偷偷和国美合作,说明经销商已经感受到了销售压力,也看到了连锁的未来。格力所谓不和国美合作,从某种程度上说,更像是一种姿态,并不具有实际意义。我们基本上可以预言,双方的合作有可能在今年全面恢复。

  值得一提的是,过去,大型家电连锁基本上都浮在大中城市,只有极少数进入三四级市场。但是,今年以来,大型家电连锁开始出现向三四级市场下沉的动向,在县级市建立连锁售点正在成为今年的一个新特点。这对于供应商及传统销售商来说,是值得关注的。

  作者:广州上兵伐谋企业管理顾问有限公司策略总监

  《市场报》 (2005年03月18日 第十二版)






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