细分市场专业服务 保险公司打起差异战

　　采用差异化战略，能够极大地提升保险公司团体保险产品的客户忠诚度，稳定保户资源，尤其在面对市场中替代品威胁时，往往比竞争对手更为有利

　　尽管国内保险公司的发育水平还赶不上发达国家和地区，但保险市场的竞争也到了白热化程度。产品同质化导致恶性竞争，于是降价、回扣，费率整体水平偏低。于是，细分市场、采取差异化战略成为各大保险公司参与竞争的重要法宝。

　　差异化战略

　　所谓差异化战略就是指保险公司通过提供与众不同的产品和服务，以期在全产业范围内形成一些具有独特性的优势。差异化战略竞争主要有人才差异、市场策略差异、运营和IT模式的差异及产品差异等几方面。

　　采用差异化战略，能够极大地提升保险公司团体保险产品的客户忠诚度，稳定保户资源，尤其在面对市场中替代品威胁时，往往比竞争对手更为有利。实施差异化竞争将增加企业的成本，提高产品的价格，因此差异化必须为顾客创造价值，提高他们的满意度或其他需要，为此必须研究顾客的需要并采用与顾客相同的分析方法，从而更好地满足顾客需要。

　　然而，顾客对产品的价值并不全部了解，他们有可能理解企业对其的直接影响，却经常无法认清产品对其的间接影响。这就为企业制定差异化竞争战略提供了机会。

　　行销学上有一个概念：自己的产品跟别人的产品如果完全一样，顾客说不一样，那么一定一个成功而另一个失败。自己的产品跟别人明明不一样，顾客说一样，那就是输了。差异是顾客决定的，一旦被竞争者模仿就失去了竞争力，产品价格就没有优势了。

　　细分市场降低风险

　　一般说来，有三类市场可供细分：一是系统客户市场，即团体客户群。在某些地方高度占领一两个系统的所有保险份额。二是区域性市场，在某个区域性地区高度占领，产生区域性知名度。三是以险种细分占领某险种的市场份额，如格兰仕占领微波炉市场，中集占领集装箱领域等。在责任险、医疗险等做大某个细分的险种市场，以专业化服务赢得市场。占领一些细分的客户市场，更有利于风险的选择。比如企财险领域，保险人永远比不上投保人对标的风险程度的把握及可控性。

　　经营好细分的客户市场，便是在风险管理、防灾防损中与客户站在同一利益立场，尽管保险的事后补偿可为客户将损失减到最低，但参与风险防范设计的事先预防才是对客户的真正负责。

　　研究资料表明，根据国际上平均发展的水平，保费收入占一个国家GDP的比例是有一定的限制的。有专家测算，在未来的10到15年之内，国内的保费年增长率，即便是在我们的GDP增长保持在8％的水准下，也可能会回落到10％至15％的增长速度。这样就给国内保险企业的经营和发展的环境带来了一个非常大的变化。

　　这个变化大致归纳为四个方面：一是保费收入增长的趋势将要减缓；二是保险主体的增加；三是由此带来的市场集中度的下降。前三点是各界都广泛认同的，还有一点，也是业界开始感受到的———行业的竞争日趋激烈。

　　专业服务买人心

　　差异化不仅仅是技术层面的差异，更要有理念方面的差异，否则这个差异就是没有人情味的差异，就算保单做得满天飞，没有赢得人心也是枉然。保险卖的到底是什么？这个问题听起来似乎早就有了答案，但细琢磨，以前的说法确实空洞了一点。

　　买保险说穿了，就是买安心。已经拥有大量代理人的保险公司改革成本相当高，但是对于刚刚起步的不少外资保险公司来说，则具备多种寿险个人营销模式突破的先天条件，他们纷纷突破传统营销模式，针对高端客户呈现差异化竞争。

　　恒安标准人寿的个人营销体制被看作是比较激进的方式。该公司在开业仪式上宣布，将不采用目前流行的代理人销售体制，而是建立一支高素质的职员销售队伍，为客户提供专业理财服务。

　　中美大都会保险公司引入寿险理财顾问制度。他们的方式在代理模式上没有和传统的个人代理方式有什么不同，但是他们却为寿险营销顾问制定了高达1万元的底薪，这一被称为“西点计划”的销售计划，从“西点”两个字可以看出，这是一个培训寿险管理将才的特别计划，这些完全没有寿险经验的人经过专业的培训，其业绩还不错，平均产能是业界的3到4倍。

　　去年进入北京市场的信诚人寿保险公司也带来其“秘密武器”———经理人计划。这一计划在广州实行3年，给信诚带来丰厚利润。据悉，其一个经理人的产能是普通营销员的3倍。