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国美、大中等家电连锁企业欲疯狂蚕食ＩＴ零售市场，海龙、太平洋、硅谷等ＩＴ、通讯零售渠道会溃不成军吗？
本报记者 曹增光
从去年开始，国内的ＩＴ、通讯零售渠道就已经不是过去的一潭静水了。以往，在北
京中关村卖场云集的地盘上，像海龙、太平洋、硅谷一直是稳固的“金三角”盘踞于此，但后期鼎好电子城、中关村科贸相继开张以搅局姿态介入。但这些只能带来“僧多粥少”的摊薄效应，毕竟新加入者是按规矩出牌的“圈内者”。相比之下，国美、大中等家电连锁及居于华东一隅的专业ＩＴ连锁宏图三胞的剑拔弩张彻底改变了游戏规则。
对于家电连锁企业开进中关村腹地试探ＩＴ产品零售的举动，业界往往看法不一，唱好和唱衰者皆有之。不过，有一点可以肯定，过去由海龙、硅谷、太平洋等卖场一统江湖的日子已经一去不复返了。新介入者都在蠢蠢欲动，但一个规律也是明摆着的，大量的新进入者的介入，最终必然给市场带来更为残酷的洗牌。
不管是观望者、试探者还是固守者，家电连锁企业及专业ＩＴ连锁突进的鲶鱼效应已经出现。
家电连锁介入ＩＴ零售是福还是祸？
家电连锁企业的批量采购价格优势已经体现出来了。2005年3月1日，苏宁和国美前后脚抛出了今年首笔针对手机产品的采购订单，而两家总交易额高达120亿元的规模更是让业内侧目，一些大牌手机厂商纷纷捧场出席。传统家电连锁企业在手机市场依靠直供、买断模式对传统手机销售渠道的冲击效应已经很明显。
可怕的是，这种针对手机的行动正在ＩＴ、数码类产品上得到复制。与家电连锁的国美、大中相应插入中关村腹地相比，去年底就传出欲将华东模式拷贝到北京的南京宏图三胞也一直觊觎着中关村这块市场，无疑，这两股新生力量的优势是都有颠覆价格规则的杀手锏。
在国美、大中在中关村落地后，宏图三胞的“北上计划”却一直遭遇尘封，而搁浅的原因也不得而知。3月8日，记者电话采访了宏图三胞营销副总裁花贵侃，据他透露，入驻中关村不一定是最好的选择；要做北京市场，理性扩张最重要，而以农村包围城市的做法也许更合适。但他表示，最终肯定会杀到中关村来，不过得等国美、大中与海龙、硅谷等相互竞争，清理掉一些对手后再与宏图三胞对决。下一步宏图三胞会进军山东、浙江地区，暂时没有进军中关村的打算。
但传统的ＩＴ卖场海龙、硅谷则对国美、大中的进攻态势不屑一顾，“不会把他们放在心上。因为所谓扁平化的新模式短期内难以真正见效。”此前，国美的王辉文表示：“此番杀进中关村，国美将利用全国采购优势对攻海龙、鼎好等小、散、乱的传统ＩＴ渠道模式，分食1．5亿至2亿元的市场。”
可见，国美、大中的野心并不仅限在数码类消费产品。数码专卖只是家电连锁企业完全进军ＩＴ产品的前奏。在刚刚过去的2004年，国美、苏宁等全国连锁以及目前盘踞区域正图谋全国的大中、永乐等企业，纷纷采取政策倾斜、资金扶持和人力物力倾注等手段，显现出大肆进军ＩＴ零售的毅力和决心。
3Ｃ将拖家电连锁企业后腿？
家电连锁企业欲疯狂蚕食ＩＴ零售市场的背后推动力无疑是3Ｃ概念的盛行。但3Ｃ对于家电连锁企业能否全盘通吃呢？宏图三胞营销副总裁花贵侃向记者表示，现在我们一直在提3Ｃ的概念，但一直没有人对此存在质疑，把家电、电脑、通信（手机）简单的拼到一块去卖？后台的规划和采购、供应这三类产品无论是周期还是价格操控上都存在差异的，绝对不是简单的叠加。
特别是国美、大中现在要从专业往综合“百货店”发展，往往是打破既有的规则要比新建难度大很多。而形成强烈对比的是，大中电器ＩＴ事业本部部长李宇松说，在明年之前，我们华北地区的全部68家家电大卖场要全面完成3Ｃ渠道建设。而恰巧的是，操盘大中ＩＴ事业本部的李以前曾是宏图三胞的得力干将。
对于家电连锁企业打出3Ｃ的旗帜来分食卖场的生意，海龙电子城总经办一人士表示，“家电连锁销售产品以家电为主，出售电脑只限于品牌机及笔记本电脑，不可能涉足电脑配件等领域，而这恰恰是电子卖场销售的最大头。而且电子卖场价格机制灵活，这是家电连锁商所做不到的。”
那么，3Ｃ到底是个噱头还是真家电连锁企业进军ＩＴ的驱动力呢？包括家电、ＰＣ、手机能否在同一平台上销售还很难判断，但从以往家电企业风风火火造电脑的结局看，包括海尔、海信甚至是ＴＣＬ电脑都很难谈的上成功，海尔、海信更是多次碰壁。家电业的思维能否适应ＩＴ和手机业的规则尚需观察。
利润趋薄后的危机管理
现在，国美、大中等都在通过一次性大规模采购来降低与厂商的谈判难度并获取成本价格上的优势。显然，这将是未来发展的一个趋势，在彩电特别是手机上不断上演的故事开始在ＩＴ数码类产品上浮现。而这些直供、特供、买断类产品将以低廉的价格冲击市场，并可能打破既有的价格体系。
对此，花贵侃认为，对于直供机或买断类的产品，要么不赚钱要么赚暴利，宏图三胞遵循2233的利润分布特点，也就是20％的产品是不赚钱的，20％的产品是薄利，30％的产品是正常利润，30％的产品是暴利。但这样宣传的好处就是能吸引来大量的眼球，带动其他产品的销量。这是像海龙、硅谷等传统ＩＴ卖场所无法操作的。
对于国美、大中、宏图三胞等连锁卖场来说，规模优势、连锁品牌知名度、低价策略等优势不言而喻，但是，其劣势也非常明显，每开一个连锁店他们都将面临资金、管理、人才等方面的挑战。而对于海龙等传统ＩＴ卖场而言，电子卖场的价格、产品的丰富性等优势是竞争对手在短期内无法超越的，但资金及管理则成为其致命伤。
去年底，国美、大中、宏图三胞等刚刚摆好了架势，而今年与传统ＩＴ卖场相互间的交火才会真正进入“实战”阶段，残酷的竞争拉锯战将上演。就如同跑马拉松一样，“剩”者将为王。
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