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富士施乐猛攻直销


http://finance.sina.com.cn 2005年03月03日 17:50 金羊网-羊城晚报

  在上海建亚太地区的第四个体险中心,并加快全国布点

  继去年一口气布下5个网点后,富士施乐决心再在直销上加把力。记者昨天获悉,初期投入达3000万元人民币的高新技术体验中心(epicenter)在上海正式对外开放。“它是富士施乐在亚太地区的第四个体验中心。”其中国有限公司CEO张昆告诉记者。而在富士施乐株式会社副总裁栗原博的眼里,它更是对付竞争对手柯达等的一个秘密武器,“相对于他们,
直销是我们的一大优势。”

  全国布点拼“直销”

  “做直销,并不是要跟代理商抢生意。”尽管在采访中,张昆一遍又一遍地强调,但是他还是掩饰不住对这块领域的高度关注。他解释说,直销将主要面对高端数码打印市场,“光靠嘴说,客户可能并不清楚富士施乐产品的特点和优势,那我们就把他们带到上海来实地参观体验,并与他们共同研究切实可行的解决方案。”在昨天的现场介绍中,“直销”是该公司高层提及频率最高的词汇之一。据悉,在2004年张昆的财务报表中,直销已经占到了整体营收的60%,而前年它还只有40%左右。“虽然高端打印机的绝对销售台数并不多,但是价值却不可小视!估计今年它的增长速度要达到30%左右。”“照目前的速度推算,epicenter要收回成本,只需要三五年的时间,”张昆如是说。而体验中心还只是张昆建立“直销帝国”的一个变奏曲。早在去年,富士施乐一下子在全国成立了5个办事处,“他们的任务一方面是为代理商服务,另一个重要的任务便是负责直销。”这样,富士施乐在中国的直销网点已达到16个。而与此同时,关于高端数码打印机的租赁业务,富士施乐也正在向国家申请。“其实,我们早就想进入这个领域了,但是以前国家政策一直不允许,估计今年会批准下来。”张昆透露说,“一旦可以进行租赁,对整个销售的推动作用相当大!”

  角力柯达抢占高端

  “高端数码打印市场竞争相当激烈,比如柯达等都具有很强的实力。”栗原博透露说,尤其在中国,两者之间常常需要“硬碰硬”。尽管如此,他还是坚持认为,富士施乐比柯达具有更大的竞争优势,“我们拿到了40%以上的市场份额!”在他看来,柯达尽管很强,但是它在这个领域“一会儿进一会儿出,没有一贯性,我们则大不一样!而且,柯达更关注的还是影像打印。”有关专家指出,之所以几大跨国巨头都非常关注中国的数码印刷市场,是因为“其市场潜力巨大。”据悉,2005年其市场规模预计为1.06亿美元,而到2008年,这个数字将达到1.56亿美元。“尤其是彩色印刷,增长率可能超过20%!”

  投资中国突然加速

  种种迹象表明,中国在富士施乐的全球布局中,越来越显得重要,其投资也呈逐年加速的趋势,然而,它与其在中国所获得的收入似乎无法形成正比。据悉,就在去年,其亚太区总部已从新加坡迁往上海,而与此同时,在2003年至2005年间,富士施乐在中国的投资要达到360亿日元(3.5亿美元),“到2006年,90%的产品将在中国生产。”然而,记者从该公司最新公布的营收构成中发现,其亚太地区对收入的贡献率还不到20%,而中国在亚太区的收入排名中仅列第二位,落后于澳大利亚。“越是市场份额大的地区,增长越是困难,这是我们之所以在中国投资的原因。”张昆解释说,相对于日本这个成熟市场,中国的未来潜力更大。不过,他还是希望尽快改变现状。在张昆的目标中,目前最迫切的便是超过他的澳大利亚同事。“他们虽然工作也很努力,但市场增长已经很缓慢,每年只有5%-10%,而我们可以达到20%。”他告诉记者,再过两三年,中国便可以坐到“亚太第一”的位置了。本报记者 张军(观宇/编制)






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