长江证券董事长 明云成

    高级经济师。长期在重要金融部门担任主要领导,曾历任中国农业银行四川省分行行长、中国农业银行海南省分行行长、中国人民银行湖北省分行行长、中国人民银行武汉分行常务副行长等职。1999年到长江证券工作,担任公司党委书记兼董事长。

    长江证券董事、总裁 李格平

    中国社科院金融学博士,高级经济师。1992年初加盟长江证券(原湖北证券),在资产管理、投资银行、证券经纪及财务管理、研究咨询等领域均有丰富的领导经验；领导建立健全了公司主要业务运行模式和各项管理制度,开创了公司多项业务领域。

    如果不是进入第二批创新试点券商名单的话,长江证券恐怕依然不会被普通投资者投以更多注意力。低调示人是这家券商一贯的行事风格,尤其是在整个证券业面临困难、遭遇信任危机的今天。但低调的背后,长江证券这些年来走出的一条改革发展之路依然清晰可辨,并引起敏锐的传媒越来越广泛的关注。

    2004年的最后一周,武汉的天空飘着这个冬天的第一场大雪。我们《上海证券报》"楚天行"记者组一行3人就在这个寒冷的日子里来到了位于武汉金融街(资讯 行情 论坛)的长江证券总部。

    步入长江证券大厦大堂,暖气迎面扑来,几名工作人员正在大堂装点节日饰品,闪烁的彩灯传递着温暖和祝福。虽然是提前预约,但长江证券董事长明云成和总裁李格平依然让记者等了约半个小时。这也难怪,会客室里,他们正在接受普华永道会计师事务所人员的访问。一年前,长江证券聘请了这家全球最大的会计师事务所协助公司完善风险控制体系建设。

    在这半个小时里,记者顺便"光顾"了公司的几个楼层。四楼会议中心,财务总部正在组织召开财务结算工作会议；六楼中心机房,信息技术中心的员工在紧张测试集中交易的有关工作,工作人员告诉记者,就在前一个周末,公司集中交易系统已上线；七楼经纪业务总部,工作人员正在制作长信银利精选基金的销售排行榜,长江证券旗下长信基金管理公司的第二只产品已到了销售尾期……整个公司一派繁忙景象。

    这不由让记者想起早些时候长江证券高层在接受采访时,曾形容长江证券的各项改革使公司成为了一个"大工地"。而在此后对长江证券四个多小时的采访中,记者明显感受到了在这个"大工地"上各项"建筑"正初具轮廓,部分工程已经到了收工期。

    定位:为客户提供全面理财服务的现代金融企业

    企业没有战略是可悲的,而选择错误的战略则是可怕的。

    从2003年下半年开始,长江证券的各项宣传资料中开始有了这样的表述:为客户提供全面理财服务的现代金融企业。这是公司的战略定位,是公司在长期低迷而复杂的市场环境下,经过审慎的考虑进一步明确的战略选择。

    中国证券市场建立以来,证券业长期在一个较为封闭的市场中运行,享受着高额的垄断利润。但在市场化趋势和国际化背景下,这一切都在发生着急剧变化。券商数量的扩张、银行保险业的渗透等,导致证券业的竞争日益激烈；二级市场的长期低迷、佣金的自由化,使得券商营业收入锐减,不得不将赢利希望寄托于风险极大的自营业务和以承诺保底为前提的客户资产管理业务；同时,市场的逐步开放使得外资机构开始对国内券商形成冲击。

    如此剧变,促使券商开始探寻其发展方向。证券公司到底是做什么的?这个看似原始的问题正引发越来越多业内人士的认真思考。

    对海内外资本市场进行过较长时间比较研究的长江证券总裁李格平认为,证券公司在业务上必须回归本源。他提出,券商在金融体系中的功能就是提供筹资和理财两种服务,通俗地讲,筹资就是为有项目的人找钱,理财就是为有钱的人找项目。对长江证券而言,由于旗下已有合资投行------长江巴黎百富勤,投行业务已在较高的平台上运作,因此公司的核心业务领域就是理财业务。

    李格平刻意强调了自营业务在证券公司业务体系中的弱化。在他看来,一个券商如果过分地看中自营业务,在资源调配上向其过多地倾斜,势必会影响公司其他业务的正常发展；从本质上看,这其实是赌博式的心理,不是证券公司作为金融中介机构所应该具备的经营理念。

    明确了公司的定位,那么在为客户提供理财服务的过程中,通过满足客户的需求来实现自身价值的盈利模式就自然形成了。概括地讲,客户理财主要分为两种形式:一种是客户自主进行；一种是客户委托理财。长江证券提出,对于愿意进行自主投资的客户,公司不仅要提供顺畅的、全方位的交易通道,而且还要提供高水平的咨询服务；对于愿意进行委托理财的客户,则要提供丰富的金融产品,满足不同风险承受能力的理财需求。

    由于长江证券较早地明确了公司的战略定位,清醒地将自己定位于服务型企业,而不是投资型企业,使得最近两年公司没有将赢利的希望寄托于自营,公司在日常运作和管理中始终坚持不"坐庄"、不向私募基金融资、不搞三方监管、不承诺保底收益,从而从根本上规避和杜绝了风险的发生。同时,由于长江证券一门心思围绕理财服务做文章,因而在建设营销网络、培养营销人才、提供理财顾问服务、开发理财产品等方面取得了实实在在的进展。

    再造:打基础、建制度、防风险、抓创新

    长江证券董事长明云成是一位有着40多年金融从业经历的"老金融"。他在接受记者采访时反复强调了"股市调整是券商再造良机"这一判断。他告诉记者,长江证券以加强内控为主线,以经纪业务转型为突破口,全力推进各项改革。包括实现财务和信息技术系统集中、改造营业部、再造业务流程、构建内控体系、改革人力资源管理、开展业务创新等在内的一系列"工程"已全面开工。

    首先是集中管理。2003年,长江证券启动了财务管理体制改革的步伐。实现了全国25家营业部和其他所有业务部门财务职能的集中,总部统一向营业部派驻财务人员,并严格定期轮岗；2004年,公司又利用oracle财务管理系统的上线,进一步实现了财务集中管理质的飞跃,做到了清算集中,从而为公司经纪业务改造打下了伏笔。作为集中管理的一个重要环节,长江证券还投巨资改造了交易系统。到2004年底,已有部分营业部成功上线。预计到今年5月,长江证券可做到全国证券交易的大集中。长江证券期望通过信息技术系统集中这个"工程"的进行,将分散的营业部柜台交易系统在总部集中,实现集中的业务处理和数据管理。如此,分散于各经营网点的客户资源将集中为公司客户资源,从而强化客户信息管理和客户行为统计分析能力,并最终推动客户关系管理。

    其次是营业部改造。长江证券在实施集中管理的同时,对经纪业务运行模式进行了全面转型。长江证券高层提出,"经纪业务转型的关键引入是营销理念,构建以客户为中心的新型商务模式,实现由粗放式营业部模式向营销中心模式的转变。在这个过程中必须解决两个问题:一是改变收入模式与成本不相匹配的问题；二是摆正经纪业务的定位,由过度倚重的利润来源,逐步向构建公司的客户营销网络过渡。"公司确立了三个改革的目标:一是今后营业部是营销人员工作的场所；二是将来营业部支出的最大部分是员工的薪酬支出；三要实行财务和技术系统集中,真正把营业部建设成为一个营销组织。

    经过两年的运作,长江证券的整个经纪系统已实现了组织模式的变革。新模式的核心是前后台分离,营业部设立两大体系:一是营运保障体系,二是产品营销体系。伴随着组织改革,长江证券还建立了与组织模式变革相应的市场化的薪酬和绩效考核激励机制。营业部总经理、营销总监和客户经理由岗位等级工资变为底薪加提成的模式,加大了对业务发展的动态考核力度,营业部员工被真正推向了市场。

    第三是业务流程再造。2004年7月,长江证券组织管理团队到大股东海尔集团公司学习业务流程再造经验。在梳理已有的各类业务流程的基础上,公司围绕理财专业服务的目标定位,确定了产品营销和客户服务、新业务开发、投资管理、风险控制等四大跨部门基本业务流程,以实现在新的集中管理模式下的跨部门的业务合作和资源整合。

    到目前,公司新的业务框架已经基本形成,这个框架就是在财务和信息技术系统集中管理的前提下,研究所、资产管理总部、固定收益总部负责提供产品,而经纪业务总部则专心做营销。

    第四是改革人力资源管理。2004年,在持续低迷的市场环境下,长江证券的"人才扩张政策"和人力资源建设的一系列动作引起了业界的关注。当年上半年,公司面向高校招聘了近70名本科、硕士和博士生,在经过严格的军训和业务培训后,他们被迅速充实到了各个部门。同时,公司还引进了一批研究咨询、理财产品设计等方面的专业人士。

    伴随着业务流程再造的全面推进,长江证券于2003年正式启动了人力资源管理咨询项目。在HAY集团的支持下,公司将对各部门组织架构、岗位设置及岗位描述进行全面审核,建立整合的岗位职级体系,并在此基础上,进行岗位评估,建立薪酬以及绩效管理体系。

    第五是开展业务创新。近几年,不少券商在开展客户委托资产管理业务时,为了吸引客户,不惜承诺保底收益。这种业务模式,由于其赢利过分依赖市场行情,因而无论对券商,还是客户,都蕴涵着很大的风险。

    2002年上半年,长江证券开始涉足客户委托资产管理业务时,就明确提出,保底的业务坚决不做,要把注意力放在研究市场、研究客户需求方面。公司在对银行储户进行调查后发现,市场存在着一个潜力很大客户群体,他们既注重资金的安全性、流动性,同时也不满足于储蓄的收益水平,希望能够获得高于银行储蓄的比较稳定的收益回报。

    这一发现,揭开了长江证券与银行合作推出集合理财产品的序幕,就在这一年8月,长江证券与银行合作推出了首期"长江超越理财计划",这也是国内同业第一个规范性集合理财产品。

    2004年,长江证券与中国农业银行合作推出的"长江超越理财计划"新的一期集合理财产品,由于较好地把握了市场波动的节奏,成功规避了市场风险,取得了良好的投资业绩,折合年收益率达到8%。

    采访中,记者获悉,考虑到目标客户的需求以及国内理财市场的发展趋势,长江证券下一步将理财产品进一步细分为集合资产管理、定向资产管理、专项资产管理、咨询类产品和其他产品等五大类产品系列。根据目前的法律、法规环境以及目标客户定位和市场需求,长江证券已初步确定了21个产品。上述产品的基础模块研究、实证检验等工作已经基本完成,部分产品的方案已向管理层申报。

    风控:靠经营和管理风险来获取报酬

    证券业接连不断的地震,震撼着每个从业人员,也考验着每个人的智慧。2004年6月,李格平通过电子邮件发给每位员工一封信--《风险控制--一个事关公司生存与发展的重大问题》。文章着重讲述了这样一个观点:风险是金融业天然的伙伴,风险的存在是金融公司存在的理由；金融从业人员的使命就是直面风险,通过经营和管理风险来获得报酬。

    长江证券高层达成一致共识,证券公司既不能在经营中忽略风险控制,同样也不能因为惧怕风险而缩手缩脚,不敢作为。事实上,早在一年前,长江证券改革的大锤就挥向了风险控制体系。

    公司聘请了全球最大的会计师事务所普华永道做顾问,对公司的风险控制工作进行了全面审查和评估,包括对公司的全部业务、四个职能部门(财务总部、稽核监察部、信息技术中心和资产保全部)以及位于武汉、北京和上海的四家营业部进行了全面的抽样调查。

    根据普华永道的建议,长江证券结合自身在多年实践中积累的经验,出台了《营业部标准化管理规范》,加强了对营业部的风险控制。同时成立了风险管理委员会和风险管理部,构建了"岗位自控、部门互控、公司监控"的三级风险控制体系。需要指出的事,这些还仅仅是第一步,包括对转变稽核监察部和资产保全部职能,加强内部审计、合规管理等工作仍在进行之中。

    正如李格平说的那样,是否真正具有风险控制的能力,这是证券公司成败的决定性因素。反过来讲,具有了风险控制能力,公司也就具有了长远发展的坚实基础。

    超越:构建证券类控股公司

    明云成在接受采访时反复提到,长江证券的改革发展得到了股东单位的一致认可。大股东海尔集团、海欣股份(资讯 行情 论坛)、锦江国际、清江水电等都是公司的长期战略投资者,大家看重的是证券业的长期发展。此外,公司20亿元的资本金规模,拥有所有证券业务资格,这些都为公司的进一步成长与超越提供了很好的条件。

    明云成认为,证券类控股公司经营平台的搭建工作已基本完成。去年以来,公司已先后发起设立了长信基金管理公司、长江巴黎百富勤证券公司,并通过收购间接控股了长江期货经纪公司,同时还在参与发起设立中美合资的诺德基金管理公司。今后的关键是进一步完善这个平台,包括构建起和银行、保险、信托等其他金融领域之间的通道,以便真正对"全面理财服务"的战略定位形成支撑。

    伴随着监管部门机构监管思路的调整,不久前,长江证券获得了新的发展契机------成为了创新试点券商。几乎在我们进行采访的同时,长江证券又得到了一个好消息:中国证监会正式批准了长江证券分立改制。公司早在2001年初就确立了进行股份制改造、选择合适时机上市的战略目标,并随即制定了"剥离非证券类资产------进行股份制改造------公开发行股票并上市"的三步走战略。分立改制方案获批,表明公司朝着上市的目标迈出了关键的一步。

    就在我们结束武汉的采访回到上海后不久,又传来长江证券托管大鹏证券经纪业务及其所属营业部的消息。此前,长江证券一直希望扩充和优化自己的营业网络,并向中国证监会提出了参与高风险券商处置工作的申请。长江证券一贯规范稳健,且又获得创新试点资格,因此最终被选择作为大鹏证券经纪业务的托管方,其实也是水到渠成。而中国证监会在对长江证券委以重任时提出"信任、支持、考验"六个字,其期望之殷切更是表露无遗。目前,长江证券托管大鹏证券经纪业务的工作进展顺利,各托管营业部业务运行正常。毫无疑问,在中国证监会采用托管、审计、清算一体化新模式处置大鹏证券的情况下,顺利完成托管大鹏证券经纪业务的任务并实现对其原有证券营业部的收购,将对长江证券今后的发展产生十分深远的影响。

    2005年伊始,长江证券在新的起点上又开始了新的超越之旅,相信,其匆匆前行的身影将牵动更多关切的目光。

    专业专精 成就斐然

    1991年

    ●公司创立之初,参加财政部组织的国债承销团,确立了国债一级自营商的地位。

    1992年

    ●开办华中地区第一家开通沪深股票异地代理交易业务的证券营业部。

    1994年

    ●主承销的第一只 A股------"华新水泥(资讯 行情 论坛)"发行上市。

    1996年

    ●以股票主承销家数为排名指标,在全国列第七位,跻身全国十大券商之列。

    1997年

    ●担任三峡概念大盘股------"葛洲坝(资讯 行情 论坛)"的主承销商和上市推荐人。

    ●主承销的第一只 B股------"大化 B股"发行上市。

    1999年

    ●参与发起设立的第一只证券投资基金------"基金同益"上网定价发行。

    ●主承销的第一只大型企业债券------"98清江债"发行。

    2000年

    ●与中国农业银行签署全面合作框架协议,实现在银证合作方面的重大进展。

    ●经中国人民银行批准,首次进入全国银行间同业拆借市场和债券市场。

    2002年

    ●与中信实业银行合作推出国内首个规范性集合理财产品------"长江超越理财计划"。

    2003年

    ●主发起设立的长信基金管理有限责任公司获准开业。

    ●与法国巴黎银行合资设立的长江巴黎百富勤证券有限责任公司开业。这是国内首批中外合资证券公司之一。

    ●新增代办股份转让主办券商、开放式基金代销和保险兼业代理三项业务资格。

    2004年

    ●控股的长江期货经纪有限责任公司开业。

    ●开创的客户保证金独立存管模式受到监管部门肯定。

    ●成为8家创新试点券商之一。

    ●分立改制方案获中国证监会批准,朝着上市目标迈出关键一步。

    2005年

    ●受中国证监会委托,托管大鹏证券有限责任公司经纪业务及其所属证券营业部。

    链接:长江超越理财计划------首发优势、创新优势、领先优势

    长江证券开发的"长江超越理财计划"系列产品,在业内具有较高的认知度,且自始至终运作规范,具有明显的首发优势、创新优势,处于业内领先位置。

    主要特点

    ------依法合规经营。该公司客户资产管理业务一直规范有序地运作,不存在越权操作、内幕交易、操纵市场、账外经营、挪用客户资产和其他损害客户利益的情况,也不存在保本保底的情况。

    ------业务严格隔离。根据证监会业务隔离的要求,长江证券在2001年就设立了独立的业务部门------资产管理总部,对该项业务独立决策、独立运作,尤其是与自营业务、自有资金严格分离。在资产管理总部内部,决策与执行无论是物理空间,还是业务操作也都严格隔离。

    ------内控体系健全。该公司依照证监会的监管精神,参照基金业的做法,在资产管理总部构建了规范的内部控制体系。如,建立了四级风险控制体系和规范的组织结构,设立了从事产品设计、市场营销、投资管理和风险监控的四个子部门及风险控制和投资管理两个专门委员会。

    ------业务流程完善。在建立完善组织结构的基础上,该公司制订并颁布了组织管理、产品开发、营销管理、投资管理、风险控制、集合理财业务操作、定向理财业务操作、股票池构建和维护、场外交易、集中交易室管理规定等多项业务流程或制度,保障业务有序、合规开展。

    创新之处

    1、客户定位创新

    该公司在业内最早提出了以低风险、储蓄替代型产品为主导的市场定位,目标客户集中于风险承受力较低的个人投资者和追求高度安全的基金类客户(企业年金、公积金等)。

    2、管理模式创新

    该公司参照基金业的做法,进行了多项创新。

    ------引入银行托管模式。在集合资产管理计划的托管实践中,与银行共同制订了详细的托管业务流程,托管银行负责办理托管,履行估值、资金使用审核、核算和划付等一系列职能。

    ------推行多渠道代销模式。经过与银行两年多来的探索实践,该公司已完全具备同时利用银行渠道和自有渠道进行产品销售的能力。

    ------试行投资经理负责制。该公司实行的是分级授权下的投资经理负责制:客户资产投资管理的最高决策层次是公司资产管理委员会,资产管理委员会负责决定资产配置比例,并对涉及投资管理业务的总体性或原则性问题进行研究和议定；资产管理总部下设投资管理委员会,该委员会负责组织实施资产管理委员会的决议,并对投资经理进行授权；投资经理具体负责组织实施上述两个委员会的决议；集中交易室负责投资指令的监控、执行；综合监管部负责风险识别与控制。

    ------实行定期信息披露。根据资产管理合同,对客户实行定期信息披露,通过客户认可的各种方式向客户报告资产配置比例、期初资产净值、期末资产净值、本期资产净收益、单位资产净值、期间投资收益率、提前退出提醒等信息。

    ------应用最新技术平台。该公司与银行共同开发了联网的电子化的销售平台、退出与清算系统、核算与估值系统等。同时,还开发和应用了专门的委托交易系统、风险预警系统、客户信息管理系统等。这些信息系统的建设,大大提高了业务处理的效率,保障了业务开展的规范、有序,实现了对业务的实时监控。

    ------建立层层递进的风险控制体系。包括四个层级:第一级风险控制由资产管理总部一线岗位自控为基础,重要业务岗位实行双人负责制；第二级风险控制主要由资产管理总部风险控制委员会和综合监管部负责；第三级风险控制由公司财务总部、稽核监察部、资产保全部、人力资源部等职能部门负责；第四级风险控制由公司层面的专门委员会(风险控制、投资决策)负责。同时,公司还通过加强与托管银行、协办银行、会计师事务所的日常业务往来,强化外部监管,使客户资产管理业务及其风险做到透明、可控、可测、可防。