|
昨日，国泰人寿保险有限责任公司正式开业。国泰人寿保险股份有限公司是台湾地区总资产最大的保险公司。合资方为中国大陆的东航集团。在中国保险业界，业内公认的寿险代理人体制主要有两种模式———“友邦模式”和“国泰模式”，前者来自友邦保险，后者就来自于国泰人寿。这样中国寿险代理人制度的两大代表公司均来到了中国内地保险界，从这个角度来看公司的开业对中国保险市场无疑意义重大。
\(本报记者龚小莉张良）
海峡两岸首家合资寿险企业
中国内地保险市场又添新军。昨日，国泰人寿保险有限责任公司正式开业，国务院台办、中国保监会、中国民航总局、上海市的领导出席了开业典礼。自此，来自台湾地区的保险资本开始真正进入祖国大陆保险市场，这也是自去年12月11日我国取消外资/合资寿险公司经营地域限制并开放团险市场之后，首家获准在大陆设立的合资寿险公司。
据了解，国泰人寿保险有限责任公司注册资本8亿元人民币，由东航集团与国泰人寿保险股份有限公司以现金形式共同出资成立，双方各持有50%的股份。
国泰人寿保险股份有限公司拥有4000亿元成为台湾地区总资产最大的保险公司，资产位列全球股份制寿险公司第14位。在台湾地区市场，平均每三人就有一个是国泰人寿的客户，市场占有率高达33％，隶属于国泰金融控股公司，旗下则包括国泰人寿保险股份有限公司、国泰世华银行股份有限公司、国泰世纪产物保险股份有限公司、国泰创业投资股份有限公司“四驾马车”。
中国东方航空集团公司是以原东方航空公司为主体，在兼并中国西北航空公司、联合云南航空公司的基础上，于2002年10月组建而成。新集团公司组建后，加紧实施“以航空运输为主，相关产业协调发展”的发展战略，最新规划则主要是全力发展金融业。
其实，国泰早已觊觎内地市场。上个世纪90年代中期，国泰就成立了专门针对内地市场的大陆研究发展部，开始和内地同行进行频频接触。旗下的国泰人寿股份公司已在成都、北京设立办事处，而国泰产险公司亦在上海设立了办事处。
国泰和东航在彼此接触前，各自都有过几次未果的合资谈判对象。2003年，国泰在SARS解禁后，开始加速和东航的洽谈，并于2003年下半年向保监会递交了筹建申请。2004年4月27日获准筹建，12月获准开业，1月24日正式开始销售保单。
为何是东航和国泰？
自去年12月11日我国保险业对外资开放之后，外资保险公司进入中国寿险领域仍必须选择合资的方式。因此，那些希望进入国内市场的保险公司，主要瞄准国内各领域的拔尖企业或机构。作为国内三大航空巨头之一的东航，显然是国泰切入大陆市场的最佳选择，并为其在大陆市场的发展埋下了一笔得天独厚的优势。
国泰人寿保险有限责任公司董事长曹建雄表示，东航的品牌市场影响力和东航庞大的营销网络，可以为双方合作打下坚实的基础。
东航集团公司总经理李丰华则表示，东航集团除运输主业外，正在全力发展包括金融在内的其他产业。“东航集团目前正在加紧实施‘以航空运输为主，相关产业协调发展’的发展战略。其中，金融产业已经被确定为集团重点扶持的支柱产业之一。”据了解，其实东航集团在与国泰合作之前就有金融投资公司，并在金融领域的业务开展相当顺利。
正是在这种双方都有强烈需求的前提下，合作谈判一拍即合。
改良“国泰模式”
适应大陆市场
在中国保险业界，业内公认的寿险代理人体制主要有两种模式———“友邦模式”和“国泰模式”，前者来自友邦保险，后者就来自于国泰人寿。
业内人士介绍，简单来说，这两种模式的主要区别在于，前者采取的是“内勤(公司职员)管外勤(代理人)”，而后者则是“外勤管外勤”，由此带来的管理、激励等方面的效果也有很大区别。一般而言，“友邦模式”给代理人的激励和上升空间更大，是一种相对开放的管理，优秀代理人发展到后来跟公司的关系往往是伙伴关系。而“国泰模式”相对比较保守，但比较利于保险公司管理的进行。
目前大陆的寿险公司多采用“国泰模式”。在这种模式下，前几年保险业内对代理人进入门槛设置较低，在某种程度上导致了“人海战术”，不过，近几年这种“人海战术”有慢慢退潮的趋势。而国泰人寿为了防范销售风险，近年来也开始严格要求代理人素质，大学以上学历人数比例已经从2000年的14%上升到2003年的60%。此次国泰携手东航进入上海，从其招聘的代理人来看也体现了高学历的特征。
据国泰人寿总经理张发得介绍，该公司在代理人体制方面即采取了已经改良的“国泰模式”。去年国泰人寿招聘代理人时，对应聘者学历的要求被提高到大学本科，而且全部是没有过从事保险代理人经验的“白纸”，但在培训后的代理人资格考试中，及格率却保持到了100%的高水平。张发得更透露，目前已从台湾国泰人寿选派了60多名精英，充实到上海国泰人寿的许多管理和培训岗位上，把在台湾市场的营销管理培训经验直接“移植”了过来。
除了抬高代理人学历门槛，国泰在诚信资质认证方面更是自设“门槛”。今年1月下旬，国泰正式引进国际寿险协会下的LOMA执业诚信培训及认证，这也是国内第一次与国际组织合作共同推动执业诚信认证。国泰人寿更对代理人提出高标准：“通不过诚信认证，不让展业。”
“这对大陆保险行业的影响是积极的，肯定会不断有公司效仿。”复旦大学保险系主任徐文虎教授在接受记者采访时表示，高学历代理人对于为保险业树立较好形象有积极推动作用，同时大陆有足够的高学历人才供保险业挑选，也为保险公司不断提高代理人学历造就了机会。
出师告捷
1月24日，国泰人寿开始销售保单，并与中国银行和兴业银行建立了合作，虽然才不到一个月的时间，但已取得不俗成绩。据介绍，凭借刚刚培训上阵的“白纸”代理人销售团队，如今人均销售已经超过1.1万元，远远超过了市场平均水平。而银行销售渠道方面虽从1月31日才正式开始，但目前已取得700万的销售业绩。
从国泰人寿开业初期推出的保险产品来看，除了分红险、健康险等10种传统保险产品，首次在祖国大陆保险市场出现的“长期看护保险”一面市即受到追捧。这个险种主要用于减轻老年人的专业护理等相关服务项目费用支出，在被保险人无法自行大小便、无法自行吃饭，甚至是无法自行洗澡穿脱衣服的时候，保险公司就可给付理赔。
“国泰人寿还将陆续推出万能险、投资连结险、房贷偿还险及旅行平安险等产品。”面对有投资功能的险种在大陆市场畅销的局面，张发得表示，国泰人寿正积极规划团险业务，开辟大陆台商企业及当地企业市场，“立足上海，辐射长三角，最终发展成为全方位、全国性的寿险公司。”
产险会是国泰和东航下一合作领域？
有专家预计，向来被视为中国特色的航意险将会逐步退出市场。所以，国泰人寿今后更多的市场将要靠东航强大的售票网络来延伸。早前东航和国泰的高层都曾说过双方的合作会逐步拓宽，李丰华更是称，若合资公司所提供的产品和服务具有足够的市场竞争力，东航集团将考虑优先向国泰人寿开放团险、企业年金等内部市场。但仅限于此吗？
昨天记者从消息人士处了解到，作为国泰金融控股旗下“四驾马车”之一的国泰世纪产物保险股份有限公司已经向保监会提出申请，希望进入大陆财险市场。“欢迎东航参股国泰产险。”在昨天国泰人寿开业典礼的新闻发布会上，现任国泰金控和台湾国泰人寿董事长的蔡宏图接受记者采访时表示，希望和东航的合作能进一步扩大。
“我们一直在为进入产险这一领域作积极的准备，和国泰也有接触，但由于产险相比寿险在技术上更复杂，因此目前我们仍在调研中。”作为担任新开业的国泰人寿董事长的东航集团副总裁曹建雄昨天接受记者采访时如是说。据悉，目前，东航集团已成功整合了现有的财务公司、期货公司，并将以此次进军保险业为契机，积极筹划进入证券、基金等新行业，以期最终形成金融控股公司的架构。
如此，希望在大陆尚待开发的保险市场掘得更多市场份额的国泰集团，很可能已经觊觎东航市场前景更为广阔的货运业务，而财险领域也极有可能会是台湾国泰与东航的下一个合作领域。
| 
