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随着中国的出口型企业日益增多，竞争愈演愈烈，如何将自己与众多竞争对手相区别，在买家面前脱颖而出，在出口推广中，既能吸引到新客户，又能留住老客户，实现可持续发展，是每一家出口企业都必须面对的一个问题。如今，国际买家获取中国出口产品信息变得非常容易，而出口企业要让买家能够全方位地了解自己，并留下深刻印象，似乎并非易事。为此，出口企业应努力使买家全方位地“接触”到统一、清晰的公司信息，增加达成交易的概率，从而实现有效营销。
有效营销包括综合的市场推广方案，即出口企业利用买家所能接触到的各种渠道，将公司信息准确、清晰地传递给买家。也就是说，出口企业在实施整合的市场营销方案时，可以通过营销中高频次的重复传播，使信息在买家面前“反复出现”，加深印象。因为国际买家倾向于通过不同的媒介寻找他们需要的产品信息。
美国商业媒体（AmericanBusinessMedia）一项最新调查显示，在接受调查的业务经理中，97%认同通过多种媒介，如印刷杂志、网站和商展寻找产品及供应商的重要性。而参加环球资源系列采购交易会的买家们也对这一观点表示认同。
法国公司Thomson SiliconComponents的市场经理JeanBernard先生表示，他通常通过印刷杂志、网站和商展寻找产品信息。他说：各种信息媒介对我们了解不同产品的最新发展情况非常有帮助。
总部位于墨西哥的Industrian Radson公司总裁HernandezGarza先生认为，不同媒介各有其独特的优势。他说：我订阅贸易杂志，因为它提供了有用的市场信息。同时，我也会通过网站了解产品的最新动态。
而MCSIndustries公司的销售副总裁LesNagel先生认为，高素质的交易会是他寻找新产品最有效的途径之一。他说：大量的供应商在进入出口市场，因此我们认为在商展上与这些企业见面，第一时间见到他们的新产品是很重要的。
因此，在如今竞争激烈的出口市场上，在买家不断被广告和企业宣传品包围的情况下，出口企业如何为买家所关注，如何选择最直接面向目标买家的媒体，并有针对性地进行推广显得尤为重要。
许多出口企业通过运用综合的出口市场推广方案成功实现了这个目标。他们充分利用买家寻找产品信息的所有媒介，准确地将统一、清晰的公司信息传递给买家。
成功案例一
陕西庄威实业有限公司就是通过采用综合市场推广方案而取得出口成功的一家优秀企业。
2004年初，陕西庄威实业给自己设定了一个富有挑战性的目标——将出口量提高30%。公司意识到，实现该目标的关键是要采用综合的出口市场推广方案，该方案的第一步是确认公司需要，把正确的信息传递给买家。
陕西庄威实业有限公司是一家专业生产玻璃和金属烛台的厂商。他们首先确立了企业的独特卖点，并以这些独特卖点作为出口市场推广方案的基础，陕西庄威实业的综合出口推广涵盖了多种媒体，他们在每一个慎重选择的媒体上宣传公司的独特卖点。更重要的是，他们在杂志媒体的广告上推广他们新开通的网站，而在网站上则介绍他们即将参加的各种不同的展览会。公司通过充分利用买家寻找产品信息的媒介推广其独特卖点，有效地向买家高频次重复地传递企业及产品信息从而给买家留下了深刻的印象，为企业的出口打下了成功的基础。
同时，公司还着力对员工进行培训，确保他们的服务能满足买家的需求。通过培训使员工更加明确了该怎样去处理买家的查询。
2004年底，陕西庄威实业有限公司成功达到了出口量增长30%的预期目标。现在公司每天都能收到多个新买家查询。并且，专业业务人员很善于处理买家查询，他们努力提高查询转为订单的比例。不仅如此，公司收到的出口订单金额也越来越大。毫无疑问，陕西庄威实业在竞争日益激烈的出口市场取得了重要的优势。
陕西庄威实业有限公司的成功归功于两个方面：
首先，公司找到了自己的独特卖点；
其次，通过高频次三种媒体重复传播的整合推广，公司适时地向目标买家传递了企业的独特卖点。
对于像陕西庄威实业有限公司这样的出口企业，选择多种媒介进行出口市场推广是因为他们考虑到买家会根据各自的不同需求，使用不同的媒介去寻找产品信息。
成功案例二
实达皮业有限公司也是通过合理使用多种媒体进行出口推广从而取得成功的一个案例。公司成立初期，只有几名员工，现在已发展到有数百名员工。产品95%出口，目前年销售额达1500万美元。
实达皮业有限公司擅长买家贴牌和OEM/ODM业务。60位质量控制人员确保产品的统一品质，20名研发员工每年可以开发数千种款式。公司还建立了打样中心，对于客户的订单，三天就可以完成样品制作。不仅如此，公司新造的厂房也将于近期投入生产。
在出口推广方面，实达皮业有限公司的做法非常实际，他们认为面向目标买家进行有针对性的推广非常重要，而且在推广中接受方案提供者的合理建议，除了进行多媒体推广，他们的广告还重点突出企业的独特卖点，内容与渠道的结合帮助他们在出口推广方面与竞争对手区别开来。当谈及推广方案提供者环球资源时，公司董事长刘红军先生对这个合作伙伴表示了极大的认可，他说:“我们与环球资源合作第一年的投入虽然不大，但已经与几家国外的专业买家建立了贸易往来。可以说，实达皮业的成长与环球资源的帮助是分不开的。
印刷杂志媒体在出口推广中的重要作用
一项调查显示，买家对印刷杂志媒体的可信度非常认同。因为印刷出版物——例如专业贸易杂志上的报道通常被认为是中立、客观的。因此，出口企业可以针对买家的这一倾向，有针对性地在有信誉的出版物上做广告，借此来提升公司的知名度。
同时印刷杂志广告也为出口企业提供了一个将自身与竞争者区别开来的独特机会。因为出口企业可以自主选择要在印刷杂志广告上推广的信息，也就是说，可以突出公司的独特卖点并与竞争对手区别开来。另外，出口企业也可以通过选择广告位置、控制图片质量和广告尺寸等方式来与竞争者相区别。特别是对小型出口企业而言，有效的杂志广告将提供给他们一个独特的竞争机会，通过合理控制印刷广告的内容及广告的尺寸、位置，可以使小公司看起来更具规模。
另外，印刷出版物也是一种积极主动的市场推广媒介，因为专业的印刷出版物往往会被寄送到买家办公室。比如刊登于月刊杂志上的广告就会一年12次出现在买家的办公桌上，而不用买家费心寻找。如果有必要的话，出口企业还可以在条件允许的情况下适当地更新信息。通常，专业买家会收藏这些刊物，以备经常翻查。
通过互联网进行每日推广
在买家将印刷媒介作为“有信誉的信息来源”时，他们也会将网络视为最主要的信息搜索渠道之一，获取网络信息的便捷使买家每天、每分、每秒都可以接触大量最新的产品和采购信息。
就出口企业而言，这也就意味着有必要保持在互联网上的曝光率，使买家能够通过互联网找到自己，而最新的产品信息和联系方式当然是不可或缺的重要部分，而且必须及时更新。如果资料不全，或没有及时更新，出口企业很可能会在买家的首轮网上搜索中被忽略。
尽管网络信息便捷快速，出口企业也不能完全依赖网络推广，因为网络广告也有它的局限性，单纯的网络推广不是完整的出口推广解决方案。由于大量的企业使用互联网在全球推广其产品，使互联网上的信息量巨大，也使出口企业较难将自身与其它竞争者相区别。
因此，相对而言，综合的市场推广方案会使企业更容易在拥挤的出口市场上在买家面前脱颖而出。
如果买家在他们搜索供应商的所有采购媒介上都能看到同一家出口企业，他们就更容易记住这家企业。这就是高频次的杂志、网站、商展共同推广的重复曝光效果，通过多次刺激买家的记忆达到吸引买家的作用，并塑造企业在行业中的专业形象。例如，如果一个买家在通过网络搜索时找到了一家公司，而在不久后的印刷杂志中也看到了这家公司的信息，那么，相对于只在网络或印刷杂志做推广的企业而言，这家公司更容易被买家记住。
利用商展与买家零距离接触
调查还显示，买家非常重视参加商展，他们视商展为寻找供应商的重要途径，这是因为商展使买家能够直接接触产品和服务，并与出口企业代表有见面交流的机会。
同时对出口企业来说，商展提供给他们一个独特且无价的机会，让他们可以将自身与竞争对手区别开来。商展所提供的面对面的交流机会是出口企业得以影响买家最有影响力的重要途径之一。然而仅包括商展的推广方案并不是完美的出口推广解决方案。商展本身也具局限性，买家在商展上没有足够的时间去达到他们以了解每样产品的目的。
综合的市场推广方案可以克服商展的局限性。如果出口企业事先通过他们在网站和贸易杂志上的广告告知买家他们要参加某商展，买家就可以预先和他们约定在商展上见面的时间，而出口企业则可以事先做好充分的准备。另一种现象可能是买家从网络和杂志广告上看到过出口企业的名字，有了印象，当他们参加商展时，相对那些从来没有看到过名字的企业，买家更有可能在那些名字熟悉的企业展位前驻足。
环球资源执行总裁裴克为先生表示，许多中国大陆的出口企业在出口推广方面都有误区，认为只有那些出口推广预算高的大公司，才能投资做综合的出口市场推广。实际情况并非如此，所有的出口企业，无论大小，都有必要采用综合的市场推广方案。
裴克为说：“国内有许多大型的、成功的出口企业都是从小企业发展起来的。事实上，环球资源已帮助许多小企业成长为大型的出口企业。作为提供专业出口推广方案的专家，环球资源能够根据出口企业的需要为其度身定制有效的出口市场推广方案。”
环球资源植根中国大陆23年并拥有34年国际贸易杂志出版的丰富经验。通过在全国的44个办事机构及超过1100位团队成员，环球资源能够帮助出口企业取得更大的成功。
裴克为先生还表示，通过有效的整合推广，环球资源已经帮助数千家企业在出口业务方面取得了成功。他说：事实上，环球资源已成为出口企业的外包市场部。环球资源具备所有帮助出口企业将其产品和服务最大限度地曝光于目标买家的能力，这些产品和服务总是能让出口企业在市场推广方面取得最佳的效果。
（编发：范嵬 信息来源：国际商报）
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