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北美的买家在与中国的新客户初次订货时，经常是从小订单开始的，这种情况在礼品、五金、日用品等行业里很常见。而中国企业往往因为忽视这些小订单，失去不少机会。
中国工厂偏爱大订单
只要新产品能体现市场的趋势，即使订单小，开发费用较高，台湾厂商也愿意生产，
这样就可以把握住市场方向，赚取第一桶金。
北美买家常常下小订单，原因有几个：一、北美地区的商家对产品的质量要求很高，因为一旦有质量问题，商家就必须接受退货，或者是大幅降低价格，亏本出货，而大部分的中国产品都是低端产品，给人价廉质低的印象，从遥远的中国订购商品，大多又不能去实地检验，对每一个商家来说，都可以说是有一定风险的，因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎，这是北美买家的观念问题，他们始终对中国的产品有着这样那样的疑虑。二、对礼品和日用品来说，市场的时效性是非常明显的，以圣诞节期间为例，圣诞一过，一些礼品就需要打对半折，所以一般礼品的订单都是量小而密集。三、在北美，大众化的日用品、五金的市场已经被大的连锁超市占据了，如WAL鄄MART、HOMEDEPOT等，如果想有好的销售业绩，就必须经营一些有特色的商品，而这些有特色的商品往往就意味着量小。对于这些订单，虽然前景良好，但由于订单小，成本高，有不少中国厂家对北美的市场又不甚了解，心存疑虑，不愿生产。台湾厂商则不同，多年的北美贸易经验使得他们对新产品的敏感度较高，只要新产品能体现市场的趋势，即使订单小，开发费用较高，他们也愿意生产，这样就可以把握住市场方向，赚取第一桶金。中国的工厂则缺乏类似的眼光（当然也是由于国际贸易经验不够〕，总是盯着大订单，当然这没有什么不对，大很诱人，但是大订单往往利润并不高，客户压价厉害，竞争也很激烈，而且有时国内供应商为了抢单子，已经到了不择手段的地步，有的竟然以低于成本的价格抢了单子，拿到单子后也做不下来，只好尽量压低成本，结果质量不过关，遭到索赔，而购货商也不再相信中国的厂家，宁可以较高的价格从欧洲经销商处买中国货。
新产品小订单潜在新机会
然而也有做得不借的供货商，无论订单大小，都一视同仁，即使是小订单需要一些特殊的设计，增加费用，也会把原因及细则解释清楚，让客户感觉到这样的供货商值得信任，可以与之建立长期的合作关系。根据以往的经验，以地域来分，比较笼统地说，广东、浙江的供货商由于与国际接轨比较早，在这方面做得较好。例如曾有外商找过一种橱柜暗锁，这种暗锁要在通用的柜门锁上加一暗扣，订量较小，第一单只有2000只，当他和江苏的一家厂商接触时，他们并不积极，只是应付，然后他又与多家厂商联系，情况大同小异，而与一家广东的厂家接洽后，他们的态度就很积极，虽然报价偏高，但各项费用明细列举清楚，可以看出他们确是认真对待的，经过一系列商谈，外商最终与他们签了合约，现在，由于这一暗锁属于北美橱柜的比较流行一种款式，订单已经越来越大，而他们是和外商首先合作打开市场的，所以也分享了这一产品的第一桶金，目前，他们的产品已占据了一定的市场，别的供货商想打进来并不容易。这个例子说明，新产品的小订单往往代表着潜在的机会，只有目光敏锐的公司才能抓出机遇。
熟练利用代理
如果这种商品是长期的小量订单，而产品的式样没有变化，最好的办法是在销售地找一代理，这样，就可以一批运输，而分批销售。
我认为对于中国的供货商来说，要想做好小订单，首先要转变观念，订单不论大小都认真对待，这是衡量服务质量和观念是否先进的一个标志，如果要想做好国际贸易，服务质量也必须要达到国际标准，外销业务人员必须要认真对待各种不同的订单，应一视同仁。二是要准备好报价，许多中国的供货商都不太重视报价，接到询价后，报价往往就只是一份笼统的报价单，大部分是基于一个整集装箱，但却不给出详细的注解，而台湾、香港的客商则是把不同的订货量、不同的要求和价格详细列出，让买家一目了然。三是如果这种商品是长期的小量订单，而产品的式样没有变化，最好的办法是在销售地找一代理，这样，就可以一批运输，而分批销售，能够节省市场成本，与客户交流更加便捷，并能更好地对客户关系进行协调和管理，使小订单客户也可以享受优质的服务，香港和台湾的厂家已经很熟练地利用代理这一中介帮助他们进行贸易，而相当多的中国公司还不是很了解代理的好处。老姜（紫／编制）（来源：金羊网）
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