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一、黎巴嫩承包工程市场概况
黎巴嫩的承包工程市场源于战后重建。那场发生在1975-1990年间的内战，摧毁了黎巴嫩国民经济赖以发展的基础设施，更使之失去了发展的机会。战后黎巴嫩百废待兴，大规模的重建拉动政府对基础设施大量投入，并推动民间房地产投资，由此而酿成巨大的工程承包市场。据不完全统计，自1992年到2003年间，黎官方发标合同总额超过70亿美元，民间投资
总额超过600亿美元。重建工程在90年代中后期到达巅峰，那时工程主要集中于路桥、港口、机场、通讯及电力设施，发标合同数目多，规模大，市场极度活跃。到90年代末进入21世纪初，由于政府债台高筑，资金流入减缓，工程市场萎缩，此间，大型工程合同数目骤减，民间投资不振。从目前黎巴嫩的基础设施和生产设施的现状看，重建任务依旧繁重，工程市场虽不如1990年代，但机会尚存。预料，今后5-10年间，黎巴嫩政府的公共投资将向能源、水利、水处理及环境保护方面倾斜，公路桥梁项目虽有市场，但会被本地承包商占据，而民间投资多为大型宾馆、商务中心、度假村和民用住宅，外国工程承包商可以凭借雄厚的资本实力和技术力量在黎后重建时期分得一杯羹。
令人感到遗憾的是，在1990年代中的承包工程市场繁荣中，中国工程承包公司在黎巴嫩却不曾有过辉煌。内战刚结束时，中国工程公司就已嗅到市场机会，十余家大型工程承包公司包括中建、中成和海外工程总公司等，先后进驻黎巴嫩，虽经不懈努力，却终无建树，直至90年代末相继撤离。直到2002年5月，中国振华港机才首次在黎巴嫩大型工程投标中胜出，为中国公司获取第一项政府大型合同，2004年上半年，中水公司和中港公司梅开二度，再次获取两项土木工程合同，中国在黎的工程承包工作由此起步。
二、黎巴嫩工程投标中的游戏规则
无论是哪个国家哪个行业，在法律框架之外，工程投标都会有一套习惯做法，我们称之为游戏规则。法律是用以限制权力部门或业主的博奕行为，而业主为了使得招标过程有利于自己，于是所谓的法外游戏规则就应运而生。
黎巴嫩人的游戏规则可谓是令人眼花?乱、防不胜防。一般说来，投标需经过资格预审、购买标书、投标与开标、技术评标和商务开标这一程序，表面上看，这与一般做法并无差别。但业主对这其中游戏规则的玩弄，却常常让人无所适从。1990年代的中国公司在黎无所作为其中重要原因之一就是，不能适应这套游戏规则，常被业主方面玩弄。
1.资格预审：大型项目在招标前，业主会通过公共媒体发布项目资格预审公告，有意者在指定的地点购买资格预审文件。申请者在递交资格预审文件时，还需提交这份资格预审文件的原件，并确认申请人与购买文件者属同一人，否则视为无效。
过去，资格预审工作一般由业主的上级主管部门的一个专门的委员会承担，通过资审的公司便可在一定的年限内有资格投该部门的所有项目的标。每当有新项目要进行招标时，业主可以召集一次新的资格预审，也可以在过去通过资审的公司中邀标，这就是规则的一种，给业主提供了操作的空间。2002年之后，黎政府某项目大户部门高级主管官员涉嫌操纵项目分配，内阁会议曾决定成立一个直属内阁的全国性资审委员会，并委任了委员会成员，但两年过去了，这个新的委员会仍未开展工作，导致许多部门采取一个项目一次资审的办法，或者干脆把资格预审作为技术标条件直接放入投标过程中进行，不过这种情况下往往会把标书的价格定得很高，抬高入围门坎，这使得一些处于资格边缘的公司为难。
资审是投标的第一道鬼门关，投标人的业绩、财务状况以及资审文件的格式与认证、公证等都是资审的常见内容。除此之外，许多时候还会列入带有政治性或意识形态的歧视性规定，如不允许公有性质的公司（所谓public-ownedenterprises）投标，不允许有与以色列有业务往来的公司投标。中国公司大多是国营公司，常因此而被排除在外。这些条款并非没有合法的出处，但用与不用却有很大的随意性，比如在重建委发布的利塔尼河综合开发项目中，就使用了排除公有公司的条款把中国公司排除在外，这条规则出自于阿拉伯基金的一个早已不适用的规定，事实上，中国公司在其它国家实施过阿拉伯基金投资的项目，并未被这条所限制，可见其玩弄手法，这就是游戏规则。
2.购买标书与投标：根据黎巴嫩相关法律规定，所有政府项目均须在国内主要公共媒体上公开发出招标邀请，提请有意者购买标书。在黎巴嫩，标书被视为合同的一种，授标书就是合同生效的凭证，因而许多投标项目在完成授标之后并不需要签署另外的实施合同，所以，标书原件必须随投标文件一并递交，标书原件的每页都有业主代表的签字和公章，缺一不可，2002年就中水公司就曾因为投标书文件中有四页缺少签字而被废标。只有以投标者身份购买的标书才是有效标书，否则尽作废标处理。
投标是一项费时费神的工作，仔细研究标书自然是少不了的。凡是标书中规定需要提供的资料及公证和认证、保函格式及有效期、价格计算方式乃至文件装订的顺序，任何一项失误或缺失无论大小，按这里的游戏规则，都可能成为业主废标的口实。在这一方面，业主享有绝对的权力，他可以将其中的问题以大化小，也可以以小作大，总之，如果某个投标人被业主盯上了，铁了心要找你的茬，总能有办法，真可谓不怕贼偷着，就怕贼惦记着。
3.开标与评标：开标的具体形式应项目不同而有所分别，大致分两类情况：一是技术标与商务同时开标，而后由业主委任的工程咨询人进行技术评估，技术评估合格者，剩下的就看商务价格，价格优先者中标，振华港机项目属此类情况；二是先开程序性文件，审核合格后再开技术标，再对技术标评比通过后，再开商务标，CMEC投标的电力控制中心项目属此类。黎巴嫩的游戏规则虽给业主提供了不小的活动空间，但这里基本上遵循一个基本规则，那就是如果技术标通过评比，那么价格优者胜出，技术标评比只分合格与不合格两种，一般不会把技术评比量化为价格带入商务价格中。
民间工程承包市场也很可观，但民间工程多半为住宅类等一般土木工程，技术含量不高，本地工程承包商无论是管理水平还是价格竞争力都不在其次，外国工程公司难以涉足。近两年来，民间投资大型设施如宾馆、高档公寓、商务中心等日渐活跃，大多是来自海湾和黎侨的私人资本。这一类工程属于私人投资，其招议标不在法律管辖之下，其选择承包商的手法十分灵活，业主有更大的发言权，招标的随意性较大，要想入围就得从业主以及工程咨询单位方面着手，做好业主的工作，其中带资承包和BOT是常见的手法。
三、工程承包投标项目实例
1、夏布隆水坝败走麦城
2001年中国水利电力对外公司与当地一家工程承包商HATTAB公司组成联合体，参加该项目的角逐。共有五家外国公司参加了投标，分别来自于法国、保加利亚、埃及和中国等。投标前，就出现有外国公司前来围标的现象，被中水公司回绝。是日，五家公司齐聚能源水利部，中国公司第二家被开技术标，开标委员会负责人首先就对中国银行开出的保函提出异议，认为中国银行保函不能被接受，这其实就是一个借口。中水公司代表和HATTAB据理力争，业主表示，如果中国公司能在48小时内从黎巴嫩银行（央行）取得对中国银行保函的认同，业主将接受中国银行保函。在我处努力，黎央行及时出具一份公函，申明中国银行是国际公认的大银行。于是开标继续进行，在后面的开标过程中又出现戏剧性变故，业主以标书原件中有四页只有公章而缺少签字为由，认定中水公司标书原件缺失，予以废标处理。这个借口委实过于荒唐，因为章是业主的，即使缺少签字，那也是业主方面的疏忽，况且这四页并不涉及关键性条款。后据了解，保加利亚公司也由于某种原因被废标，余下的三家公司刚好凑够法定的投标人数。
虽然HATTAB公司不服并提起诉讼，但商业法庭只能对招标程序进行审理，并不能涉及具体细节，而业主在程序性工作中并无把柄，所以被裁定废标决定有效。对于黎方如此妄为，我馆也利用各种场合向黎政界商界提出异议，直到引起黎总理的关注。但时值黎政府有求于法国主持召开巴黎第二次援黎巴嫩国际会议，结果从某管道传递过来信息称，黎方为此项目作出一个政治性决定，将该项目授予法国公司。考虑到我尚有其它公司在跟踪其它项目，似不宜就此事穷追猛打，为长远利益计，中方没有将此事扩大化。事后分析，极有可能是某国公司围标不成，并料到中国公司和保加利亚公司在价格上的巨大竞争力，而指使关键人物做了手脚将这两家公司废标，作弊的机会很可能是就那48小时。
2、振华港机扬眉吐气
2001年8月，当地媒体连续刊载贝鲁特港机项目由于原中标人（阿联酋迪拜港管理公司）放弃而需要重新招标的新闻。这条消息引起我处的关注，为此我处数次造访港委会主席，极力向其推荐中国振华港机。彼时的黎巴嫩官方几乎没人相信中国制造业的实力，根本不清楚振华是何许公司。为打消黎方的疑虑，我处主动与振华公司联系，并索取其宣传材料和技术标准提供给港委会参考，并借黎巴嫩总理访华的机会，成功推动港管会主席随团赴华，参观振华生产基地。
与此同时，一个关键人物也浮出水面，经我处多方比较考察后，正式推荐给振华做项目代理，事后证明，这个代理发挥了至关重要的作用。港机项目的复杂性在于，港方希望将新建的16号集装箱码头的运营管理与设备供应捆绑招标，而振华的强项在于设备制造，公司从未涉足管理项目，管理也是我国内港口的弱势，为此，代理动用其关系，说服港方将两个项目拆分，并将设备部分同时拆分成四个独立标的，其中两个标的是振华强项，这样为振华中标扫清了一大障碍。
2002年4月截标前一周，振华将标书密封寄至我处，鉴于过去常有标书中程序性文件准备不充分而被废标的教训，经我处说服振华公司同意，请代理找来一位有评标经验的专家拆开技术标部分进行检查，检查结果令人吃惊。经查，投标书中存在缺少标书原件、计算方式不符、文件装订混乱等足以让业主废标的重大问题多处。时间紧迫，代理当机立断，派员带上所有问题亲赴上海，协助振华重新做标，并及时赶回。事实证明，这些细致的工作是确保振华中标的首要条件。开标的时候，业主对振华港机的标书质量没有提出一个问题，仅十五分钟就通过审核，而其它四家外国公司每家都不少于一小时，当场废标一家。评比一结束，港方即宣布中国振华临时中标，最后的结果在咨询公司对技术部分进行评估并报运输部核准后正式发布，至此，中国公司首次在黎获取2200万美元的大型公共合同。也许对振华而言，贝港港机项目也许只是一个小项目，才2200万美元，振华对黎巴嫩也缺乏了解，所以在一开始的时候，振华显示出一种被动的接受。但对于中国在黎巴嫩的经济技术合作而言，却是一次零的突破。
3、中水公司和中港公司梅开二度
中水公司于2002年败走夏布隆水坝项目后，该公司不气馁，通过当地合伙人HATTAB公司继续做能水部的工作，并争取到阿西河水坝项目一期的投标权，该项目分两期，一期3100万美元，二期将超过7000万美元。这次投标据称仅进行了有限邀标，只有三家公司竞标，业主没有刻意刁难，结果中水-HATTAB联合体以低于第二标500万美元的价格一举中标。这是中国公司获取的第一个土木工程项目，也为中水竞标阿西河二期工程和其它水利工程打下了坚实的基础。
2003年初，经我处推荐，中港公司通过当地代理人开始跟踪的黎波里港扩建项目，该项目分两期，一期为防波堤建设，二期为航道疏浚和码头建设。中港公司经研究后认为，一期为一般土建工程，我公司没有竞争力，而二期涉及专用机械，中港公司尚有优势，遂将重点放在二期工程上，而将一期以合作方式放手让本地合作方以中港名义去投标。在该项目的两次投标中，中港公司、代理与我处保持密切联系，充分交流，分工合作，分别从官方到业主、从中间人到主管官员、从中港本身到本地分包商等不同的层面做不同的工作，结果一期虽以100万美元之差排名第二，未能得标，而二期则以600万美元的巨大价格优势夺魁，比第二标低28%。
这两个标，一个是有过败走麦城的教训，一个是代理和中国公司汲取了振华做标的经验，中国公司都以较大的价格优势无可争议地中标，由此打开了我对黎工程承包业务的新局面。
4、CMEC一波三折
2003年底，CMEC开始追踪黎巴嫩国家电力控制中心项目。该项目由重建委发标，最终用户却是黎电力公司（EDL），项目融资方是阿拉伯基金的贷款，合同额约2000万美元，合同金额虽然不大，但这是一个系统工程，技术含量高，并且会影响到黎全国电力系统未来的设备采购，因此该项目吸引了包括ABB、GE和西门子等七家世界知名大企业竞标。以往中国公司在重建委发标的项目投标中，全都因为各种各样的原因难以入围，有鉴于此，CMEC找到一位与的重建委有较密切的关系的代理人，以确保前期不被恶意盯上。2004年2月截标，在第一轮的开标中（程序性文件审核），我们就注意到ABB公司的文件中有漏项，但显然他们关系过硬，开标人未提出异议，而另两家公司却惨遭废标，CMEC安然闯过。后来又传出一家公司由于有一份以色列方面颁发的ISO9001认证文件而被废标。技术标评估历时大半年，期间不断有外国公司放出风来暗示CMEC会以低价中标；10月间，EDL有几位技术人员受人指使出具一份报告，指CMEC不是电力专业公司，并称中国系统可能与黎不兼容，要求将CMEC排除；11月初剩下的四家公司在重建委进行了现场技术演示，CMEC为此派出三位博士和一位院长组成的强大技术队伍参加，演示结果反应不一，但语言交流上的障碍却是显而易见。12月，黎巴嫩由于政府更迭，代理过去的靠山走人，形势骤变，本该就要开的商务标遥遥无期，显示幕后有强大的力量干预，该项目究竟如何发展，只能拭目以待。
四、我在黎开展承包工程经验与教训
1990年代十余家中国公司在黎十年奋斗而一事无成，这在别的国家恐怕也是绝无仅有的了。这里的原因很多，既有黎方偏好西方的因素，又有中方技术与管理水平低下、方法失当的原因。而今虽然我在黎工程项目刚刚起步，但仅从这几个项目投标过程中的经验和教训，总结出来，亦不失为一笔财富。
1、提前跟踪，早获信息。尽管法律规定政府项目招标必须在主要媒体上公告，但等到公告时距截标日一般只有一两个月，这对于大型工程来说，这点时间连做标书都不够，更不用说还要进行实地考察了。消息的获取渠道很多，有媒体、官方公报和各部委的工作计划，内线或代理人物的信息来源尤为重要。在获取项目信息后要对之进行甄别，包括资金来源、招标方单位与项目使用单位（有时两者不是一家）、项目政治背景、项目类型等等。相比之许多发展中国家而言，黎项目资金保证率较高，支付信誉良好；重建委负责官方借贷资金项下的合同招标，但使用方却是其它单位；在各部委中能水部和共公工程运输部也是发标较多有单位；对于项目类型，要视自身的优势，切忌病急乱投医，是项目都去投。通常技术含量不高的民用土建工程（如学校、医院和公路）和中小型工程本地承包商竞争力较强，但凡技术含量稍高的项目都是中国公司的优势所在。
2、选择合适的当地代理、合伙人或分包商。黎巴嫩人擅长交际，其活动能力极强，在世界各地的许多重大交易中都有黎巴嫩中间人的影子，是天生的中间代理人。他们有能力通过各种非常途径获取信息，特别是提前获取标书内容。在某种意义上说这是非法的，一旦被查实，业主有权废标并没收投标保函，但这种做法在黎已是公开的秘密，不预先获得这些信息，难以中标，这也是一种游戏规则，一般来说，通过本地合作伙伴了解并适应这里复杂的游戏规则，远比自己摸索容易得多。合作投标和分包合作在黎巴嫩也是很常见的方式之一，与本地有名的工程承包商组成联合体投标，可利用他们在本地的关系和对市场的了解的优势。本地代理人和分包商也是鱼目混珠，良莠不齐，可通过使馆、当地各种行业组织对他们进行资格甄别，避免上当受骗。
3、认真研究标书，严守招标程序。事实证明，当地代理和合作伙伴的虽然能发挥四两拨千斤的作用，但那都是外因，最重要的还是投标公司自己是否吃透标书，并严格按规定制作标书，程序性文件和技术方案要尽量不出错不漏项，以免给授人以柄。商务报价方面中国公司一般都会有较大的竞争优势，只要确保程序文件和技术标无可挑剔，业主即使有心为难也将无从下手。
4、驻外机构与我公司应通力合作，加强交流。驻外外交机构特别是经商处，有许多先天的有利条件。经商处有能力通过调研的方式，了解黎官方的经济发展规划，并从鳞选项目信息，调查核实项目业主、中间代理人、分包商以及本地行业组织的背景，创造有利于中国公司投标政治上的大气候环境，交涉并间接影响业主方面玩弄所谓的游戏规则，向黎方宣传中国的技术与管理水平，推荐有实力信誉好的中国公司参与项目投标。对于大多数中国公司来说，黎巴嫩还是个新市场，现在许多中国公司对黎的了解还停留在内战期间的水平上，更不用提对重建形势、游戏规则和本地市场的了解了，处于前线的经商处应当是他们了解黎巴嫩的第一渠道。对于黎巴嫩这个还是中国公司眼里的新市场，在初期开拓阶段，工程承包公司有必要加强与驻外机构的联系，及时通报情况，以便有针对性地开展工作，相信当中国公司在黎站稳并形成有利于中国公司的气候之后，公司就完全可以依靠自己的力量放手一搏了。
尽管中国公司未能赶上1990年代的重建高潮，但我们相信在黎巴嫩后重建时代，中国公司还能赶得上末班车。重建委2004年工作规划显示，2004至2006年，重建委计划投资20亿美元，重点用于污水处理、饮用水、水坝和能源方面，目前有利于中国公司的大气候正在形成，但排斥中国公司的传统势力依旧很强，中方除了做好几个在手的项目并强势跟踪几个新项目之外，政府经济技术合作和高层往来应会有利于良好大气候的形成，只要给中国公司一个公平的竞争环境，相信中国公司一定能彻底扭转我在黎工程承包工作中鲜有介入的局面。
（信息来源：驻黎巴嫩经商参处子站）
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