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本报记者 王丹妮从1991年进入中东市场开始，中兴汽车走上了出口的道路，多年来，靠令人信服的质量、及时周到的售后服务和敏锐的市场触觉，陆续敲开了中东、北非以及俄罗斯市场。今年1月份，中兴汽车出口突破800辆，迎来新年的开门红，并首次走进中南美洲市场。为了捕捉出口时机，中兴与42个国家和地区的汽车经销商或代理商保持着紧密合作关系，并和十多个国家驻中国使馆、领事机构的商务人员保持经常的联系。陈贞华，中兴汽车常务副总经理，近几年全力奔波于中东、非洲、南美等国家和地区，了解当地的风土人情、
消费喜好，考察汽车市场情况。“这条路走得不容易啊！”说起中兴的出口之路，陈贞华是一半自豪一半感慨。“海外市场的拓展并不是一帆风顺的事，出口产品首先要过的就是质量关。而除了产品质量外，与政治因素、当地经济环境、社会秩序、合作伙伴的诚信度等都息息相关。如中东、非洲很多国家政治局势都不稳定，而南美洲则路途太远，不便于管理。”
消息灵通抢商机
中兴汽车的出口历程要追溯到1991年，当时，数十辆中兴皮卡敲开伊拉克的国门，穿过干涸的中东大沙漠，抵达巴格达。从那时起，中兴走上了艰难的出口之旅。2000年3月25日，500辆中兴皮卡又开上韩国太阳号货轮，运往中东。紧接着，中兴汽车开始销往埃及、阿联酋、越南、利比亚等中东、北非地区。2003年，中兴汽车以出口7126辆的优异成绩荣膺中国汽车海外销售第一名。2004年，中兴汽车全年销售27255台，出口汽车6318辆，出口比例高达23%。为了捕捉出口时机，中兴与42个国家和地区的汽车经销商或代理商保持着紧密合作关系，并和十多个国家驻中国使馆、领事机构的商务人员保持经常的联系。同时，还建立了电子商务平台。“靠抢抓信息使中兴公司及时抢占了国际市场的制高点，向全球发布各种信息已经由原来的30天缩短到7天。”陈贞华称。在国外，陈贞华亲眼看到了在同一个展厅里，尼桑皮卡的标价为1.1万美元，而中兴皮卡的标价仅为7500美元。在美国以及很多第三世界国家，皮卡每年的销量甚至都超过轿车。所以陈贞华认为，对于皮卡来讲，海外是一块很好的市场。
及时跟上售后服务相当重要
为了保证产品能够适应当地环境，中兴分别模拟西伯利、中东和非洲沙漠、青藏高原几种气候条件，进行发动机高寒、高温、高原的“三高”测试，各种零部件也根据不同区域的综合情况进行试验。“2003年出口到西伯利亚的中兴汽车在室外被连续放置7天，仍能正常打火，给当地人留下了深刻印象。”陈贞华挺自豪地说。中兴多年的出口经验表明，到海外发展，及时跟上售后服务相当重要。陈贞华举了个例子，在埃及开罗，一位用户在使用中兴皮卡时易损件出现故障，正当该用户担心维修困难时，当地的中兴汽车服务机构在几小时内就赶到了，很快更换了故障件。这位用户高兴地表示要让他的朋友也知道，可以放心地使用中兴汽车。而出口到俄罗斯的中兴“旗舰”皮卡就曾被当地的媒体与其对手丰田皮卡进行一番比较。结果，丰田与旗舰的差别很小，但丰田更成熟些。丰田标价32000美元，而旗舰只有16000美元。丰田汽车在俄罗斯还没有出现质量问题，卖方也不承担义务。而中兴旗舰皮卡的代理商承诺保修、零配件供应和售后服务。目前，中兴汽车已在全球建了40多家销售服务站，定期培训服务人员。在部分国家和地区，派有常年服务人员为国外用户提供跟踪服务和上门服务要扩大出口区域。
遵守当地游戏规则最基本
“不可否认，现在中国汽车出口大多集中在中东及亚非拉等地。但这只是基础，中兴没有停留下来。”陈贞华说：“中兴一直都在寻找走进欧美市场的路，早在几年前就送出中兴几款产品到美国接受相关检测。”今年1月份，中兴汽车出口突破800辆，迎来新年的开门红。此次出口，中兴汽车又开创两个新纪元：一是以700辆的优异成绩，首次走进中南美洲市场，中兴汽车选择了该地区最优秀的代理商：GrupoLosTres。该销售商是沃尔沃公司在中南美洲唯一的代理商。二是签订了对俄罗斯的长期出口计划，出口形式涵盖了整车出口、CKD两种，出口量1500台，平均每月120辆。陈贞华说：遵守当地的游戏规则是最基本的。他举例说，目前，俄罗斯不承认中国国家汽车检测中心的质量认证，向俄出口汽车必须获得俄国家汽车质量试验研究所的质量合格证。国内企业必须把约150页的中国质量检验文件翻译成俄文，之后连同样车送莫斯科州的研究所检验。这中间还需要大量的翻译工作与费用投入，中兴旗舰皮卡仅这一项就用了近半年时间。而如果想打开美国市场，首先，对于美国的本土法律我们要研究精通，这样才能防范经营风险。此外，中国汽车的知识产权问题、产品质量问题、价格问题、售后服务问题、保值期问题等等，都需要下大力气去解决。中兴汽车已在全球建了40多家销售服务站，定期培训服务人员。
中东和俄罗斯汽车市场
中东地区包括17个国家，人口近17523万。汽车制造业比较落后，唯一的交通工具又是汽车，因此，每年都需要进口大量的各类汽车。据统计，截至2003年上半年，中东地区的汽车保有量超过2500万辆，每年约以4％的速度增长。预计2005年中东地区汽车保有量将突破3000万辆。按照人均GDP，中东汽车市场可划分为两类。海湾六国人均GDP较高，除阿曼为8300美元外，其他海湾国家都在1万美元以上。这些国家的汽车消费力强，对汽车的档次和质量要求很高，汽车的更新也较频繁。除海湾国家以外，其余中东国家更注重汽车的价格和实用性。俄罗斯地广人稀，私家车是主要代步工具。目前，2000万辆汽车保有量中，有一半面临着报废和更新换代。2004年俄方的最新调查显示，虽然俄罗斯国产汽车正在大幅增加，但居民对国产汽车的需求却明显下降，更倾向于购买进口汽车。2003年，俄罗斯汽车生产能力已达101．2万辆，每年还需要进口汽车30至40万辆。近年来，俄罗斯中小企业发展迅速，皮卡需求很大，我国早已形成的颇具竞争力的皮卡汽车恰恰适应了这一需求。（栩／编制）（来源：金羊网）
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