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供应商承担千万元促销成本
“厂商鼎力支持”，是各家连锁商推出低价折扣最动听的理由。但业内人士向记者感慨，这背后的潜台词，是要让厂家承担起上千万元的促销费用。
在渠道为王的年代，零售商大打促销战所形成的成本“窟窿”，大多要由供应商用自
己的利润填补。一位家电供应商负责产品在国美、苏宁两个家电巨头的销售体系。他向记者透露，自己每天最头疼的就是国美、苏宁这样的连锁大鳄突然打起价格战，因为这样一来，最终所有的损失成本还是要由他们负责，供应商不得不在其中左右平衡，很是辛苦。
一直以来，连锁商家给人的印象是，凭借在全国进行统购分销的手段，直接与厂家形成供销合同，减少中间环节，从而降低成本。业内人士表示，取消中间商是连锁企业降低成本的一个真实面。但是，目前阶段构成家电连锁业利润重要来源的，却是供应商的返利部分。返利是指零售商销售额达到一定数量后，供应商则将自己一定比例的利润返回给零售商，返还比例并不固定，它将随着销售额的提高而提高。
在激烈的市场竞争下，国内的家电制造商为了提高自身的市场份额，愿意“牺牲”大部分利润，同国美、苏宁等零售商共谋抢占市场的战略。但是，国美、苏宁这样的零售商对供应商的价值完全相同，零售巨头互相抢夺市场所产生的损耗，供应商拒绝“埋单”。一旦国美等零售商剑拔弩张，超越供应商的授权，单方面以进一步的特价优惠，或是超级豪礼等促销手段来与竞争对手相互“打架”时，供应商的不满就会爆发。
三星一怒为“零账保”
一直希望保持高端形象的韩国三星就是其中的一个例子。三星与国美的高层会晤日前又一次不欢而散，双方就进店费以及返利的折扣问题，还是没有达成共识，三星一怒之后，此事传到了媒体的“耳朵”里，以期施加压力。
根据媒体的报道，三星决定将逐步撤出所有在国美连锁销售的产品，从白色家电到手机，一个不剩。而知情人士透露，早在2004年11月份，三星的冰箱、洗衣机等产品就已经逐步撤出国美卖场。
据说，双方矛盾的导火线来源于“零账保”。三星电子北京总部日前收到了国美北京总部的一纸传真。对方声称，由于国美销售三星产品的利润已出现负数，要求三星承担国美在这部分成本损失。出现这样的问题是国美要求的“零账保”条款，它的意思是，在与供应商的合作过程中，厂家必须保证国美账面上的利润在零以上，不能为负数。如果出现负数，国美所出现的成本损失将由厂商承担。
但三星背后的真实想法却是，如果国美按照他们约定的出厂价格销售，那么国美不会出现负利润。但家电零售商之间的价格大战，导致国美的促销费用不断上升，于是，产品利润难以保证。在三星看来，这样导致的负利润源自零售商不经协商就私自降价的做法，属于合同外费用，因此拒绝承担，和国美的矛盾由此而生。
格力还想进入国美
三星与国美之间的翻脸，决不是零售商与供应商的第一次矛盾。从食品卖场到家电连锁店，零售商与供应商之间的矛盾由来已久。合同外的费用什么时候才会终止？这是大部分供应商共同关注的问题，但零售商却把此事看得很淡。永乐家电有关人士告诉记者，永乐前段时间也和日立空调起了摩擦，出现断货的现象。
永乐市场部经理黄建平告诉记者，他们对此事的解决方案是“冷处理”。供应商不可能放弃连锁渠道，双方冷战之后还是会继续协商，直到一方妥协。黄建平表示，最终让步的往往是供应商。他认为，三星绝对不会抛弃国美，摩擦只是双方已经习惯的“插曲”，谈判过程中的正常现象。
对于三星事件，国美显然有些难言之隐，罕见地保持低调。有关人士向记者表示，对于三星实在不愿多讲，以免出现误解。外界将国美与格力分手当作此次三星事件的“前车之鉴”，但上海国美新任总经理宋林林却向记者侧面地道出这样的现象，去年和国美闹翻的格力，至今仍想重新进入国美的销售渠道。只是国美与其合作的前提还是厂家实现直供，取消经销商合作机制。
对于零售商而言，“不要中间商”是最为节省费用的销售模式，国美不认为这样的做法有什么错误，价格降低后最终的受益方是消费者，只要消费者认同，国美的操作模式就拥有最大的市场。
但2004年年初，国美和格力电器的纠纷曾经沸沸扬扬。2004年2月，成都国美与格力最早爆发争端，格力空调从成都的6家国美卖场撤出。随后，格力在全国范围内撤出国美连锁店。国美对于格力的经销商供货模式始终不满。2004年3月9日，国美北京总部向全国各地分公司发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”。通知称格力代理商模式、价格等已不能满足国美的市场经营需求，要求国美各地分公司将格力库存及业务清理完毕。之后，格力开始维护与其他渠道商的关系，并试图完善自建渠道。
业内人士大多认为，格力的经销商体制在一定阶段存在优势，但在连锁商席卷全国之后，最终还是会受到抛弃，改变只是早晚的事情。
三星不是国美的唯一
三星事件爆发之后，尽管有些不满，但一贯强硬的国美始终没有放出“狠话”，它提供了一份三星方面的声明，表示三星与国美的合作良好，不存在撤货问题。随后，三星方面又有消息传来，这份声明是国美单方面行为，并非自身意图。
一位曾在国美工作过的人士点明，三星也算是重要的供应商，国美不想轻易得罪。但姑且不论双方谁是谁非，单从国美代替三星发布声明这一点，就可以看出新的供求关系决定了渠道力量有多么强势。
根据永乐市场部经理黄建平分析，三星绝对离不开国美。他认为，三星的情况与格力不同。长期以来，格力已经在全国建立了自己参股的销售体系，即便离开国美，格力依然在一段时间内通过自己在全国的销售分公司，进行正常的买卖。但三星没有如此的销售网络，目前，一、二级市场已经毫无疑问地掌握在各个连锁商的手中，三星最终将无法逃离出去。
更何况对抗并不是厂商关系的全部。2004年，苏宁与海尔成立了销售公司，苏宁的销售平台完全向海尔开放，双方尝试厂商合作谋求共赢。2005年，惠普在上海唯一的体验店也开进了国美老西门店，期望通过与家电连锁商的合作，树立自己的高端形象。
在和一些供应商“交恶”的同时，各家零售商都寻找自己的“拉拢”对象。一位相关人士告诉记者：“山不转水转”，供应商之间的竞争照样存在，不可能所有的品牌都在同一时间出现“过节”。在零售商与零售商、零售商与供应商、供应商与供应商的利益争夺中，不断摩擦的背后，是利益平衡点不断被打破，再不断被形成。
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