编者的话

    药品终端的激烈价格竞争，是厂家最不愿意看到的，因为不利于其建立价格体系。某些恶意削价对企业的品牌和管理来说甚至是一种伤害。然而药厂渠道整合给平价药店的限制有多大还需静心观察。

    医药零售终端的价格火并，尤其是平价药房的遍地开花，似乎大大惹恼了医药生产商，其纷纷出来维护其价格体系，以控制市场。

    近日，葛兰素史克拿到了第一张外商独资的药品分销执照，却宣称不会进入批发领域，而只是收回旗下产品的经销权，业界认为此举主要是为了整合公司的分销渠道。西安杨森的市场推广部门也与有影响的终端谈 判，以维护品牌，最终提高产品的市场占有率。

    近两年来，国内很多医药企业都在进行自身分销渠道的整合，或是整合批发商。突出的有东盛药业、江中制药、葵花药业等。

    药企纷纷整合营销渠道

    “通过成立销售公司，整合了下面6家企业的销售资源，目前只有一个权力部门，令出一门，大大提高了执行、策划的效率，同时实现了人力资源成本最小化。带动了整个企业的销售。”陕西东盛药业副总关平告诉记者，东盛药业下面有6家企业，原来分别设立了6个销售部门，由6个主任分管。

    “药企内部分销渠道的整合带来了外部流程的整合。”一位业界资深人士分析，假设一个医药企业生产10个产品，其中1个是畅销品，9个是非畅销品，如果这10个产品分别与经销商谈，非畅销品显然处于劣势，但是把10个产品捆绑在一起，由一个公司出面谈，效果就不一样了。

    据悉，目前复星医药(资讯 行情 论坛)还没有进行内部整合，它旗下的花红、药友等品牌各由不同的销售部门负责销售，没法形成一种带动效应。

    剑指批发商队伍

    “很多医药企业与几十家、几百家，甚至上千家批发商发生直接业务关系，使整个分销渠道存在诸多问题。”中国医药经济研究中心首席顾问牛正乾分析，它主要表现在厂家业务量大，呆、坏、死账几率提高，同时由于批发商之间的竞争，打乱了药品的价格体系，而批发商对厂家的忠诚度也较低。

    业界普遍认为，医药企业直接找两三家区域性的一级批发商，然后让二级批发商直接与一级批发商发生业务关系，是比较明智的。这样，既有利于形成规模效应，节省大量的运输费用，简化结算体系，同时直接与药企发生业务关系的批发商对药企的依存度也相应提高了。目前，国内的制药企业，如江中制药、葵花药业，都通过这种方式整合了自身的分销渠道。

    国内的合资企业也大多采取这种方式整合自己的分销渠道。目前，西安杨森在全国只有30家与其直接发生业务关系的代理商，而施贵宝、百宫等品牌也早早在行动了。

    整合能否掌控平价药店？

    “医药分生产和流通两块，流通主要涉及批发、零售和医院，而零售和医院一般称为终端。药品最终要通过终端销售出去，而终端价格的不同，对企业的品牌和管理来说都是一种伤害，不利于其建立价格体系，是厂家最不愿意看到的。”一位从事连锁药店的老总告诉记者，现在，关键是要建立一个有序的价格体系，即生产企业、批发企业和终端都获得合理的利润。

    目前，药店的药品价格是自己定的，主要根据药品的进价，药店的规模、成本以及顾客群的不同，都有差异。对于企业来说，任何的市场无序竞争，价格波动，对品牌的维护都是不利的。现在国内的合资企业，如施贵宝，都在加深与终端的合作和沟通，以期市场份额的不断成长，最终提高产品的市场占有率。

    “现在药企和终端是一种竞合的关系。”金康药房总经理郑浩涛表示。西安杨森在与终端合作上做足了功夫，该公司的市场推广部门和有影响终端谈判，以达成共识，即双方都获得相对合理的利润。杨森向终端抛出“服务组合”的方式，如给药店提供店员、经理培训等，条件是药店要使杨森药品的价格维持在一定水平上。

    平价药房的出现显然刺激了医药企业对零售终端的控制，但有专家认为，渠道整合给平价药店的限制很有限。平价只是药企整合渠道的一个影响因素，更主要是医药行业整体市场竞争加剧，价格体系越来越不好维护了。