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近年来，我国汽车产业的快速发展吸引了阿曼汽车销售商的越来越多的关注，阿曼一些著名的汽车销售商与中国汽车生产企业间的交流不断增多。阿曼汽车销售商普遍认为，中国汽车目前拓展海外市场所遇到的问题，正如二十年前韩国汽车进入阿曼及其他海湾国家市场所面临的困难一样，如：质量问题突出，缺乏针对持续高温环境的设计；面对日、欧、美、韩汽车在阿曼的多年经营，建立中国汽车品牌在当地的认知度需要长期的努力；国产品牌轿车生产规模仍处在初期的增长和扩大阶段，生产成本高的状况仍要维持数年时间；售后服务
和零部件不足；面对价格竞争激烈的阿曼市场，几无价格优势。从中国汽车生产企业在与阿曼汽车销售商交往中的表现看，中国汽车生产企业已经意识到，国内汽车市场竞争日趋激烈，利润空间下降，开始转向国外市场寻求拓展。本文将从阿曼汽车市场的特点和中国汽车在阿曼的现状入手，对中国汽车进入阿曼市场应注意的问题进行简要的分析，供中国汽车生产企业参考。一、阿曼汽车市场特点根据阿曼2003年底人口普查统计，阿曼人口233万。2003年阿曼人均GDP8300美元，消费能力低于其他海湾国家。消费习惯保守，偏好经济耐用、价格低廉的经济型车。阿曼人的消费能力和消费习惯决定了阿曼汽车市场的以下特点：（一）汽车消费市场规模有限，高档轿车市场份额少。从目前掌握的非官方数据看，阿曼皇家警察交通总局注册的车辆约40万台，其中轿车25万台，商务车（皮卡、卡车、四驱和大客车）15万台。人均占有量不到一台，与其他海湾国家人均占有一台车的消费水平，相差甚远。汽车年销售量3.1万台，占年进口量的60%，日本车占市场份额的60%以上。其中丰田车占阿曼汽车年销售量的50%，尼桑占7%，马自达和三菱各占4%。韩国的现代和起亚各占7%和4%。欧洲车中的主要品牌有标志、奔驰、宝马、奥迪、大众等，所占份额约11%。耗油高、检修率高的美国车在阿曼市场受欢迎度不高，只有通用、雪佛莱和切诺基几种品牌的少量车型。阿曼高档轿车数量较少，所占销售份额的比重仅为10%。（二）海湾第三大汽车进口市场，日本车占主导。阿曼是继沙特、阿联酋之后海湾第三大汽车进口市场。阿曼汽车年进口规模约5.3万台，包括轿车和商务用车，二者占进口的比重分别为55%和45%。日本车在阿曼市场占据了主导地位，丰田、尼桑、三菱、马自达、凌志等日本汽车占进口量的74%。韩国车是后起之秀，现代、起亚汽车占进口量11%，欧洲车和美国车在进口量的比例仅为9%和6%。（三）代理销售，价格竞争激烈其中与沙特、阿联酋等周边国家相比较，阿曼汽车销售市场的一个明显特点就是代理商（AGENT）直接销售，没有分销商（DISTRIBUTOR）。每个代理商在阿曼都有11到12个销售和维修中心，集中在马斯喀特、撒拉拉、尼兹瓦、苏哈尔、苏尔、伊卜里、伊卜拉、西布、巴尔卡等大城镇。日本车的销售和维修网几乎遍布上述城镇。而欧洲车除了美洲豹、ROVER在撒拉拉有销售维修中心，雪铁龙和雷诺在撒拉拉和苏哈尔有销售维修中心，其他均只在马斯喀特设立销售维修中心。美国通用只在马斯喀特、尼兹瓦和苏哈尔设有销售维修中心。销售维修网络范围的差距也使欧洲车在阿曼的销售难与日本车比肩。阿曼汽车代理商和代理品牌的情况如下：阿曼汽车零售市场以轿车、四驱车、皮卡车为主，政府部门和军事单位每年采购的车辆占10%不到，而客车每年销售数量在100至200台内。阿曼轿车市场竞争激烈，丰田佳美型号同类轿车的售价在2万美元水平，丰田科罗纳型号同类轿车的售价在1.2万至1.3万美元水平，排气量4.0以上的四驱车售价在4万至5万美元水平，排气量3.0的四驱车售价在3万美元左右。同时，各代理商经常推各种促销手段，如免费保险一年，免费保修6年，与商家联手推出购物中奖赠车等等。阿曼各商业银行都有汽车按揭贷款，月供仅100至150美元。根据阿曼拟实施的最低工资标准，阿曼普通工人到一般行政人员的平均月工资水平约1100美元。所以中低档日、韩车在阿曼占据了70%以上的份额。低价加促销使得汽车生产商出口阿曼的价格很低，没有相当的生产、销售服务规模，很难在阿曼市场谋得一席之地。此外，政府和军事部门招标采购车辆的价格比市场售价低10到15个百分点。（四）再出口份额高；二手车极少。阿曼进口汽车再出口量占进口总量的40%，以中低档轿车和皮卡车为主。再出口目的地主要是利比亚、伊朗、阿富汗和东部非洲国家，主要是日本和韩国车。这些国家的特点是，第一，某品牌在该国没有代理；或者虽有代理，但某些型号短缺。由于阿曼新车价格低，且以中低档车为主，因此二手车消费市场很小。阿曼没有大型的二手车交易市场。二、中国汽车在阿曼的现状相对于中国汽车生产企业，阿曼代理商对引进中国汽车持更加积极的态度，主动与长城皮卡、宇通客车、一汽、奇瑞、吉利等企业进行沟通联络，其中长城皮卡已于2004年初与ZUBAIRAUTOMOTIVE签署了代理协议，吉利与ALHASHARGROUP于2004年中签署了代理协议。中国汽车进入阿曼市场所面临的主要问题：第一，中国汽车生产企业缺少全面的海外市场战略和系统的营销策略，缺乏品牌意识。在选择代理或延长代理协议时，往往以销售量为绝对的考察指标，而忽视了广告宣传、产品促销方面的投入和与代理商的合作。第二，阿曼与其他海湾国家一样，炎热的气候要求汽车的发动机散热性好、越野性强。中国生产的汽车性能指标对于当地的气候和地理条件的要求尚有相当大的差距，特别是密封件不过关，空调性能欠佳，发动机散热性差，返修率高。第四，售后服务薄弱。由于中国汽车生产企业生产规模有限，相对于阿曼等海湾国家零部件需求量大的市场，供应仍显不足。第五，中国汽车企业对于阿曼汽车市场的了解还不够深入，尚未与当地代理建立相互信任的长期合作关系。中国汽车在研发和营销两个环节薄弱，对于建立强大的专业营销队伍的投入不足，人力资源的紧张导致开拓海外市场时，与当地代理沟通不畅，发生的问题不能及时解决，不利于我企业进入和拓展当地市场时处于有利地位，也不利于我汽车品牌获得当地消费者的认可。第六，中国低档轿车进入阿曼市场的成本高。以韩国起亚RIORS/BS车型为例，该款车在阿曼市场的促销价约合6000美元一台，还包括1年的保险，6年的免费保修。在此我们做一个简单的计算，6000美元减去1年保险、6年免费保修、5%的关税、约3%的运输和信用证费用、10%的代理利润，该款车的厂家销售价仅约4800美元。而吉利同类型车的报价为5300美元（FOB）。所以在国内只有吉利和吉瑞等少量国产品牌低档轿车可供当地代理进行合作选择的情况下，生产规模导致了生产成本的高居不下。中国低档轿车进入阿曼市场也就无价格优势可言。尽管如此，阿曼汽车代理商对中国汽车抱有信心，希望建立长期的合作关系。中国汽车能否成功进入阿曼市场有赖于上述问题的尽快解决。三、中国汽车开拓阿曼市场的建议中国汽车如何进入和拓展海湾国家市场，已经不是一个新鲜的话题，许多业界人士都提出过很好的建议，如利用国际汽车工业升级换代的时机，以经济型车和低档车进入，替代韩国汽车；中国出口汽车要适合海湾地区的气候和地理条件；加强中国汽车品牌在中东地区的宣传；中国汽车进入海湾市场，一定要找当地最具实力的代理商；利用地区性展会进行广告宣传、市场推广和选择代理等等。从目前我汽车企业在阿曼的状况看，选择有实力的代理是上述建议中最关键的问题。阿曼汽车销售市场竞争激烈，价格较低，中国低档轿车进入成本高。因此，在这种情况下，当地代理商单纯依赖代理销售中国汽车难以达到维持经营，获取利润的目的。也就是说，那些不具备营销规模和服务网络阿曼商人不可能真正地与中国汽车企业进行长期稳定的合作。而中国汽车企业在选择代理商时只能选择有实力的其他品牌的汽车代理商进行合作。中国汽车要真正以国际化方式进入阿曼及海湾市场，需要我企业扩大生产规模，降低生产成本。同时，大幅增加针对海湾市场的研发和营销投入，特别重视吸纳国际上的管理和营销人材为我所用，缩短我汽车产品进入当地市场和获得认知的时间，使中国汽车生产企业真正有能力抓住国际汽车工业升级换代的宝贵时机，实现中国汽车驶入阿曼乃至海湾市场。
（信息来源：驻阿曼经商参处子站）
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