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葛兰素史克费劲取得经销权，西安杨森礼遇终端销售商
药企介入终端浇灭价格战
除了在上游生产药品，日前药企几乎全部介入下游维护其产品市场价格的稳定：葛兰素史克得到第一张“外商独资的药品分销执照”，目前正式启动对自己旗下产品是否收回经
销权的成本评估，预计今后其部分产品将绕过批发商自行经销；粤企华南药业则拿出10多万元购进设备将旗下所有产品贴上特有“身份证”，以防货物被经销商擅自调配出现“窜货”，而西安杨森公司等则每年都会将旅游、物品等多种优惠方式“打个包”送给终端销售商，以保持市场销售价格的相对稳定。
业内人士透露，为了避免自己的产品在终端开打价格战进而伤及自己的市场，药品生产企业都开始亲自上阵充当“灭火器”。以外资药企为例，2003年直接将触角伸到终端的外企仅三成左右，而到今年，外资企业几乎全部进入了零售终端。
国内外药企几乎全部介入终端
据金康大药房总经理郑浩涛透露，随着平价药房的崛起，不断开打的价格战令药企头痛不已。“以前药企的主要精力放在医院方面，而近年来，国内外药企几乎全部介入了终端。去年以辉瑞的万艾可进入药店为标志，外资药企几乎全部将触角伸向了零售终端。”
与医院价格的“稳定”相比，药房的药品价格波动较大，“在激烈的竞争中，价格始终是重要的武器，药房不同的定位决定了其价格不一样，想在终端始终保持同一价格是非常难的。”老百姓大药房的总经理江欣告诉记者，为了避免过大的价格差，厂家日前都在做价格维护工作。现在只要某一药品的价格在终端上差别过大，马上有销售商向供应商施加压力，以拒绝销售该产品为由要求厂家直接干预市场销售价格。
最近，跨国药企巨头葛兰素史克千辛万苦拿到“外商独资药品经营许可证”也印证了这一点。据了解，目前葛兰素史克已经正式启动了对旗下产品是否自行经销的成本评估，预计经过评估会有部分产品将绕过经销商改由自己进行经销。
据郑浩涛透露，目前，跨国药企不可能贸然进入批发，现在普遍的做法是外资药企一个地区选两三个在当地有实力的经销商，这对于跨国药企进入当地医院渠道很有帮助。“但这种模式对于头疼的零售终端却无能为力，可能正是这一点，让葛兰素史克即使不做批发，也力争拿到外商独资的药品分销执照，由此介入终端掌控药品价格”。
疲于“灭火”药企喊累
充当药品零售终端价格战的“灭火器”令各大药企疲累不堪。某药厂负责人表示，即使抛开人力、物力支出不说，“灭火器”还经常失灵。该人士举例说，去年为了避免打价格战，西安杨森公司牵头希望建立价格联盟，当时各大连锁药店都签了协议书。但是很快，该联盟就被打破，“一个药房不遵守协议，这个联盟马上土崩瓦解，随即该公司的系列产品价格全面下滑成为促销活动的主角。”即使该联盟能存在，其他的价格联盟也不可能建立。江欣就明确表示，由于自己是平价药房，必须考虑到很多品种的价格，比如普药一些常规品种就不可能适应厂家的价格维护，“我们有自己的定位，如果所有的药品都与其他药房一样我们就没有办法生存”。
本报记者 沈昀（来源：南方日报）
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