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我们处于一个谈判的年代。谈判不仅仅局限于政治和外交，在我们生活中也随处可见。
谈判在管理会计中也处于核心地位。产品成本的制定、部门日常消耗率的测算、部门预算、商业计划的设计以及部门之间的转移定价，所有这些都牵扯到公司不同部门的当事人之间的谈判。
谈判的策略
不同的文化有着不同的道德规范和程序来解决对抗性。
很多人进行商业谈判时自然而然地会采用针锋相对的策略，但是这是不是一种很好的策略呢？谈判的基本概念与庭审可不一样。在双边谈判时并没有法官的出现，因此谈判的结果往往是通过利益双方达成协议而产生的。
在正式谈判开始前，对谈判的整个过程进行初步的讨论是非常有好处的。谈判双方应对谈判的基本过程达成一致，这甚至包括一些琐碎的事情。
庭审过程的核心是双方你来我往的争辩，而谈判则主要是双方的信息互换。
在谈判中相互信任非常重要。人与人是先建立了关系才能产生信任，而不是有了信任才建立关系。
当谈判双方具有良好的关系或者较强的联系时，两者之间的谈判就很容易进行。谈判是一个相互劝说、相互教导和相互信服的过程。建立良好的关系有助于谈判的顺利进行，即使不是现在，在下一个月或者来年也可以用得上。
谈判过程中要懂得妥协
谈判的出发点在于谈判双方有着不同的立场。为了调和两者的矛盾，至少有一方得作出让步。谈判者的基本任务是让对方对他自己起始立场的可行性产生怀疑。专业的谈判人员通常认为谈判就是调整和控制期望的过程。一方面我们想要得到对自己最好的结果，但是另一方面如果对方对此不满意的话，那么就不会有什么结果。人们是否满意，很大程度上取决于他们的期望值。有经验的谈判者通常在开始时总是以一种低姿态出现在对手面前。假如一开始就给对手留下挑衅、精明和干练的印象，那么谈判的障碍也就随之增多。
进行谈判时你千万不要想当然地认为对方会接受你的起始立场。对方来到谈判桌前也会认为他们的起始立场是合理的，但是他们需要得到你的信息以判断他们是否正确。
“不管他们是否私下认识你，他们都会根据你的性别、种族以及职业等等对你作出相应的一些揣摩猜测，”《让他说行：谈判不要让步》一书的合著者罗格·费歇尔说，“仔细听听那些包含着对你猜测的潜台词，这里面就有怀疑的种子。如果那些对你的猜测是负面的，那你就让他们觉得那些猜测是自相矛盾不正确的；如果他们对你的那些猜测是正面的并且支持你的观点，那就顺着往下走好了。”
要尊重对方的立场
尽管谈判就是质疑并降低对方期望的过程，但是仍然应该尊重对方立场的某些方面。立场、认知以及猜想都可以改变，但是一个人的基本价值观却是难以改变的。谈判者一定要意识到这一点，假如对方在对他们的价值观做出妥协的情况下达成协议，那么这个协议在对方的阵营中就会缺乏可信度甚至可能不被认可。比如说，公司为了避税所做的一些账目处理方法有问题，当时你可能让审计师认同了这些做法，但很有可能他以后回过头又来追究这些问题。
谈判是一项软技能，它是人类在各个方面努力的核心。成功的谈判者总会花时间来了解与其打交道的对手，并与他们建立良好的信任关系，并在讨论时充分交流让对方理解和赞同你的立场和观点。
原文由英国特许管理会计师公会（CIMA）提供苏江编译英国特许管理会计师公会是世界最大的管理会计师考试、管理与认证机构，在财经界享有近百年的盛誉。CIMA一直致力于企业财务管理及战略决策的研究和开发，其职业资格不局限于会计，而是涵盖了广博的商业知识和技能。要想了解CIMA更多信息，请登录网站wwwcimaglobalcom
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