商业银行财富管理瞄准年轻富裕人群

　　高端客户个人理财业务的首要目标是实现财富的保值，其次避免过度纳税，以下依次为实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等。高端客户可以分为自我指导型客户和依靠金融专业人士指导的超级富豪客户，以及介于两者之间希望通过与某个咨询师建立有效的合作关系实现财富定期增值目标的客户。

　　为加强财富管理工作，商业银行应加深对客户生命周期现金流量表及资产负债表情况 的研究，以客户关系为基础来设定客户经理的薪资奖酬，建立商业银行的专业理财咨询机构，向高端客户推出高价值的收费服务。

　　20世纪90年代中期以来，随着金融业竞争的日益激烈，传统金融业务利润空间不断收窄，国外许多商业银行纷纷拓展财富管理业务，以此作为新的利润增长点。尤其是一些大型金融控股集团，由于规模大、业务范围广，能够向客户提供全方位的金融服务，具有开展财富管理业务的优势。

　　一、商业银行财富管理的市场基础

　　过去10多年来，全球经济持续增长、股票市场繁荣、居民财富明显增加，为商业银行等金融机构开展财富管理业务创造了良好的市场条件。

　　1、富裕阶层日益壮大，可管理财富不断增加

　　关于富裕阶层的定义，美国Mainspring公司将可投资资产在25万美元以上，年度收入在7.5万美元，净财富在50万美元以上的个人定义为中等富裕者；可投资资产在50万美元，年度收入在10万美元以上，净财富价值在100万美元以上的个人称为百万富翁；可投资资产在500万美元以上，年度净收入在22.5万美元以上，净财富价值在1000万美元以上的个人属于超级富翁。

　　美林证券公司在其发布的《2001年世界财富报告》中估计，全球百万(美元)富翁人数在2001年底已达到720万人，其中美国占了250万人，欧洲为220万人，亚太地区为170万人。这720万富翁所拥有财富的总价值达到了27万亿美元，而且以每年12%的速度增长。个人资产在3000万美元以上的超级富翁的人数约达到了5.7万人，总财富价值达到了8.37万亿美元。

　　2、财富明显向少数富裕人群集中

　　从家庭财产分布看，英国BCG个人理财业务数据库显示，2000年全球共有10.25亿个家庭，其中净资产小于25万美元的非富裕家庭为9.91亿个，所控制的净投资资产为18万亿美元，而净投资资产在25万美元以上的家庭有3400万个，控制的可投资资产为40万亿美元，到2005年，这一数字可能上升到66万亿美元。这些家庭所能提供的金融服务收入在2000年为5060亿美元，到2005年，这一数字将达到7010亿美元。

　　从财富的地区分布看，北美地区和欧洲地区仍然是全球财富的主要积聚地区，亚洲地区的财富增长速度在加快。据英国《银行家》杂志分析，1999年北美、欧洲、亚洲、拉丁美洲高财富净值的个人群体所拥有的财富分别是8.1万亿美元、6.7万亿美元、5.4万亿美元、3.1万亿美元，预计2004年底，上述地区的相应数值将分别达到14.3万亿美元、11.8万亿美元、9.5万亿美元、5.5万亿美元。从2003年的实际情况来看，北美地区财富增长达13.6%，是全球增长速度最快的地区。主要是因为美国2002年有较高的经济增长率，达3.2%，另外北美地区的股票市值回升了30%，而股票占财富配置又比较高，所以财富的增长就非常快。1%的低利率水准更是有助于刺激投资，这也使富裕人士的财富快速增加。

　　从富裕阶层职业分布看，根据美国普天寿公司对北美地区的调查，有65%的受访者认为企业老板和公司经理是新财富的主要来源，其次是经历重组过程的企业老板和经理，以下依次为正在进行IPO的企业老板和经理，资薪高级管理人员和遗产继承人。

　　3、我国居民财富积累也异常迅速

　　居民个人金融资产增长迅速。据预测，从1996年开始居民金融资产平均每年增长16%以上，2003年末约达到15万亿元，估计2004年末将达到17万亿元。其中包括本外币储蓄存款、本币手持现金、寿险保费、凭证式国债和估计的个人股票账户资产(包括股票市值和现金)。此外，国内城乡居民还拥有14万亿元以上的住房资产，农村的耕地和城乡私企的净资产约8万亿元以上。

　　少数富翁掌握着大量的财富。根据麦肯锡的调查分析，目前我国有3000万城市家庭年收入在中等以上(户均年收入在4300美元以上)，这其中又有120万户家庭拥有超过10万美元以上的存款。又据统计，内地有10万多人拥有超过1000万元人民币的资产总值。从国际标准来看，1000万元正是银行私人财富管理的重要门槛。

　　二、商业银行财富管理模式

　　财富管理业务是指商业银行综合运用各种不同的理财工具，通过一系列财务规划程序，以及科学的管理和多元化的投资组合运作，在保证委托人(客户)资产安全的条件下，为委托人提供丰厚的回报，使资产得到可观的增值的活动过程。

　　具体来讲，包括以下几个方面：

　　1、理解高端客户对财富管理需求

　　富有高端客户在消费习性和投资理念上有其明显的特色。根据瑞银华宝公司的调查，高端客户个人理财业务的首要目标是实现财富的保值，其次避免过度纳税，以下依次为实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等。高端客户可以分为自我指导型客户和依靠金融专业人士指导的超级富豪客户，以及介于两者之间的希望通过与某个咨询师建立有效的合作关系实现财富的定期增值目标的客户(见下表)。

　　根据有关调查发现，可投资资产在100万-500万美元的高端客户，偏好私人银行或信托业务，利润为其他组织的3倍，高端客户期望获得有个性化高质量的金融服务，希望能够像公司金融服务中的大型法人客户一样，拥有自己的账户经理或理财专家，甚至客户关系经理，希望商业银行能够真正为其提供合适的金融产品和服务，而不是交由营业大厅的各柜台业务人员进行批量处理。

　　为了充分了解客户对财富管理的需求，商业银行必须建立贵宾资料及理财需求卡。贵宾理财需求卡的主要内容主要包括4个方面：(1)基本资料栏。如营业单位、顾客编号、身份证、出生时间、通讯方式、与其他金融机构的业务往来的情况、主要财富来源等；(2)负债栏，包含存款与投资情况。如客户在本行存款及投资标的的名称、金额、可动用日期、预期收入、投资回收情况、投资需求情况、已往来业务等；(3)资产栏或称信用栏。主要包含房贷、汽车贷款等各种贷款情况，以及投资、教育、度假等各种预期需求情况、资金需求情况等；(4)其他记载栏主要包括与客户联络的日期、联系方式、成交金额(列出主要产品即可)及摘要等。

　　2、建立高效的商业银行财富管理系统

　　在综合经营体制下，商业银行可以通过金融控股公司、战略联盟、市场协议等方式从事银行业、票据金融业、信用卡业、信托业、保险业、证券业、期货业、创业投资业，拥有商业银行、证券公司、人寿与财产保险、基金、投资信托等各种金融业务。在一家金融控股公司内部，商业银行可以与其他金融子公司共同营销、共享信息资源，共同利用营业设备和营业场所等，实现协同效应。以客户为中心，通过多元化的服务渠道，提供高质量产品及准确的信息将是金融控股公司有效控制经营成本，成为财富管理领先者的关键。对于已组建金融控股集团的商业银行而言，不论客户选择哪种服务渠道与金融控股集团往来，都应当获得相同的高质量金融产品与服务。

　　目前，从国外许多商业银行网站，高端客户都可以了解如何筹措子女教育经费，如何规划未来的退休生活等。在这些客户对自己的未来规划有了概念后，就需要商业银行的理财专家来解决一些细节及专业问题，设计适合客户财富管理需求的财富规划、投资、节税、信托咨询与服务，并通过个人财务、投资及信托服务的整合，提高金融产品和服务质量。为加强财富管理工作，商业银行应加深对客户生命周期现金流量表及资产负债表情况的研究，以客户关系为基础来设定客户经理的薪资奖酬，建立商业银行的专业理财咨询机构，向高端客户推出高价值的收费服务。

　　3、财富管理业务解决方案

　　提供财富管理业务的商业银行，通常需要进行大量投资，聘请高素质的投资管理及私人银行业务专家，因此有可能使此项业务的利润空间被压缩。财力雄厚的商业银行可以建立自动化的财富管理系统及成本低廉的电子渠道，从而省下可观的经营费用。网络渠道虽然不能完全取代私人银行，但可为客户提供实时化的便利性，例如，当客户资产发生变化，如汇率、利率、股价、基金净值波动较大时，财富管理系统可实时通知客户，自动发出电子邮件提供个人理财建议。客户可立刻通过网络银行确认账户余额，如果还有任何疑问，可通过网络与财富管理顾问交谈，这些服务都由财富管理系统提供。

　　商业银行财富管理业务系统应包括以下几个方面：(1)提供财富管理咨询和综合金融商品的全方位财富咨询系统。(2)以对银行内部的贵宾理财中心(理财师、客户经理)、客服中心(客服人员)等内部销售渠道整合的全方位客户关系系统。(3)满足商业银行对集中账户管理、提高资金收益、灵活调度资金、增加投资效益、节省交易成本、资产管理与配置等六个方面的需求的全方位账户管理系统。(4)以支持商业银行向客户提供综合金融商品，账户整合及交易执行的全方位后台交易系统。

　　商业银行网上财富管理系统将为其拓展新的市场空间，创造全新的财富管理盈利模式，销售综合金融商品，为商业银行的客户提供全寿命周期的金融服务。为保证商业银行财富管理业务的成功，所提供的产品和服务要具有弹性化、人性化、个性化、即时化等特色。在全球金融综合经营大潮之下，商业银行可以充分利用控股集团组织架构的优势，通过金融商品组合的互补性，使本银行的客户群延伸到其他集团内部的其他金融服务领域，并通过统一网络信息平台交叉销售彼此的产品，实现金融控股集团经营的协同效应。

　　总起来看，随着金融竞争的日趋激烈，财富管理业务在商业银行整体业务中的重要性将不断上升。商业银行财富管理的进一步改进将主要集中于以下几个方面：首先要改进业务运作机制，防止因为银行内部高级客户经理或管理人员的离开而丧失一些重要客户。为了实现这一目标，应充分树立银行的品牌和市场信誉，而不是使客户仅仅与客户经理建立个人联系；其次，进行交叉销售和全面发展整体性客户关系管理，将客户关系管理作为商业银行吸引客户接受财富管理业务的重要工具；第三，为了使商业银行财富管理的收费标准保持竞争优势，银行必须控制雇员人数和生产成本，例如通过在一些重要的国际性城市设立区域性账户中心，实现区域市场的联动，节省成本；第四，商业银行要积极开发新兴的财富管理市场，切勿好高骛远，直接到发达国家设立相应机构；第五，从中期来看，财富管理的赢家将是那些能够建立较大的客户基础，能够提供为本地客户所满意的高级产品的商业银行，以及那些能够向特殊的客户或产品市场提供优质金融产品和服务，并具有较强竞争能力，经营灵活并具有专业化优势的商业银行。

　　视点：哪些人群需要别人打理财富

　　北京新生代市场监测机构发布的《2002年CMMS中国品牌发展报告》显示，中国城市富有阶层普遍年轻化，其中25到34岁阶段的富有者占富有阶层总人数的一半。

　　一、年轻富裕阶层对财富管理有较大需求

　　年轻富裕阶层的主要特征是：

　　1、高学历。富裕阶层高学历特征明显，受过高等教育者达到该阶层总人数的一半以上。

　　2、服务业和新兴行业富裕人数较多。主要分布在第三产业中的一些新兴行业，以及网络新经济行业。

　　3、掌握和运用的资源较多。这些富裕人士大多数是直接创造或掌握经济财富的企业负责人。个体户、私人企业老板、城郊农民中富有者也比较集中。

　　4、领导消费新潮流。这一阶层人士往往比一般消费者更明显地背离传统的消费方式，能够更快捷地领导生活新潮。

　　未来10-20年是我国富有阶层形成的关键时期，有关专家分析认为，排在前面的是科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员(尤其是中介公司的专业人员)、外资企业中方管理人员(尤其是高级管理人员)等五类人士。

　　二、高端客户投资理财有哪些偏好

　　从投资理财偏好来看，富有人士主要有以下特点：

　　1、注重投资股票市场。富有人士除了购买自用房产之外，大部分的资金还是运用在投资房地产与其他金融商品上，其中流动资产的比例也会随着个人财富的增加而提高。

　　与中低收入阶层的保守投资策略相比较，富有人士投资国内外股票市场的比例相对较高。随着个人财富的增多，投资在股票与债券市场的资金量会更大，相反放在银行获得利息收入或投资于共同基金的比例会相对减少。

　　2、更愿意将财产委托专家管理。富有人士经常把个人财产委托给高素质的信托公司或放在机构投资管理账户中。在个人投资组合中，5%-10%资金是放在风险较高的风险投资基金上。

　　此外，为了有个舒适安逸的退休生活，超过90%的富有人士会把一部分资金存放在个人退休金账户中。

　　随着富有人士财富管理需求的增加，拥有相关资格的高素质理财顾问成为富有人士争相聘用的对象。

　　在这种新的市场环境下，商业银行如果希望逐步扩大自己的富有客户群体，就必须培养自身向客户提供量身定做的个人化金融产品和服务，并且利用现代信息技术，尤其是网络技术建立不同的服务渠道和解决方案，以落实以客户为中心的经营理念。只有把经营策略与客户的行为、需求与目标紧密结合在一起，才能成为金融业竞争的赢家。上海证券报中信实业银行张春子