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和不少合资公司庆祝开业一周年的方式不同，瑞典斯堪的亚和北京市国有资产经营有限责任公司的合资寿险公司———瑞泰人寿选择了评选“创富之星”的方式。1月12日，10位靠理财致富的人士获此殊荣。这一天，也正值斯堪的亚的150岁生日。
瑞泰一周年并没有太出色的业绩可以“展示”，该公司一年来的保费收入不多，瑞泰人寿总经理曾冬漉在去年12月接受记者采访时曾透露说，2004年全年的业绩可能也只有1300
万至1400万。但是，与众不同的庆典恰恰是瑞泰一年来在市场培育上尽心尽力的一个明证。
曾冬漉坦言，“在中国开业一年来，我们投入最大且体会最深的就在于教育市场。”这位中国保险界少有的女帅相信，中国的富人市场将迸发出来旺盛的理财需求，而瑞泰正在走的道路代表了为富人理财的方向。
借鉴斯堪的亚在其他市场上的成功经验，瑞泰在中国的经营模式十分独特，这也就注定了它目前所进行的所有探索几乎都是零起点。
100%中介销售
瑞泰人寿主推投资连结保险，到目前为止，投连也是瑞泰的惟一险种。更为不同的是，瑞泰没有自己的销售队伍，所有销售都依靠中介，包括保险经纪、银行、证券公司等等。瑞泰所做的工作就是开发产品、投资管理、售后服务、以及培育分销商。
曾冬漉说，“投连险通过中介销售的方式在瑞泰之前还没有过，当‘第一’必然要付出更多努力。”这其中包括政策上的游说，时间上的等待等等。据介绍，去年1月，瑞泰开业，2月瑞泰得到产品批文，3月银行才允许销售投连险，4月，证券公司可以代销投连险的文件到达瑞泰手中。5月，瑞泰增加投连账户的申请方获得许可。
瑞泰的产品从去年9月1日起，正式摆上工行理财柜台。而此前和此后，瑞泰进行的一项重要工作就是培训分销商。“渠道是需要培育的，而培育就需要时间，这个过程不能逾越。”曾冬漉说。不过令她高兴的是，瑞泰的产品进入工行之后，销售一直呈现上升趋势，其势头好于其他家同样将投连险摆上工行柜台的寿险公司。
一家中资保险公司的分公司负责人认为，“在目前的中介市场环境下，瑞泰正在做的事情有点‘超前’，我国的银行理财服务才开始不久，保险中介市场也刚刚起步，参差不齐”。不过他也承认，瑞泰的做法反映了理财的一个方向，“只是瑞泰还要在市场培育上投入更多。”该人士说。
“基金的基金”
和其他寿险公司投连产品相似，在瑞泰，客户可以根据自己的风险偏好选择投连账户。不同的是，瑞泰的所有投连产品只在基金上投资，他们通过严格的基金甄选来设计投资组合，其投资管理模式可以理解为“基金的基金”。
瑞泰副总裁吴家炜说，瑞泰相信，没有一个基金经理可以永远是最好的，但是在某一个市况下，总有表现好的基金经理，因此，对基金经理进行严格的筛选和组合，就可以将投资风险降到最低。
“而其他大部分保险公司进行投连险投资时，是组成自己的投资团队，投资股票、债券、基金等，更像是某一个基金经理。”吴家炜在谈到他们的投资差别时说。
瑞泰的投资流程是，首先对基金信息和数据进行收集、整理与更新，并建立基金池。其次，通过“4-P”（投资理念、投资流程、投资人员、投资业绩）研究法进行二次筛选，最后构建基金组合。整个投资过程有投资团队进行动态监测与评估。
专注富人理财
一位业内资深人士告诉记者，尽管不少外资保险公司进入中国市场时都将中高端人群作为目标客户，但是在操作中由于中国的市场太大，没有保险保障的人太多，他们往往把保险卖给了很多低端人群。
曾冬漉却对此不以为然，她表示，“我们将专注中高端客户，专注为富人提供理财方案，在中国市场慢慢走向成熟之后，我们还将在投连险之外，推出长期储蓄产品”。
“瑞泰将坚持把长期投资理财保险作为在中国开展的核心业务，为中国民众提供长期理财保险的一体化方案……因为我们相信，中国市场需要一个长期的启蒙，中国市场拥有一个广阔的未来。”曾冬漉说。
这样的坚持并非“空穴来风”，越来越多的金融机构开始关注理财市场恰恰反映了这一市场巨大的价值。波士顿咨询公司（BCG）最近的一项调查更为理财的诱人前景提供了数据支持。该公司发布的最新报告预测，到2008年大中华区的财富增长率将达到27％，为4.2万亿美元，而中国大陆将成为大中华区，甚至亚洲理财市场的中坚力量。
《国际金融报》 (2005年01月21日 第十八版)
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