金融重镇北京，外资银行刚刚拿到人民币业务的批文，就剑指高端客户。

    “我们可以为众多的高端客户，特别是国有金融机构，跨国公司和大型国有企业提供高质量的商业银行的产品和服务，成为高端客户的主要金融服务供应商之一。” 德意志银行北京分行行长李纯纯向《证券市场周刊》雄心勃勃地表示。

    与此同时，中资银行也加快了在高端客户的布局。工行北京分行宣布在京城东西南北布局4家五星级网点，专为存款超过200万元以上的大户辟出超豪华理财区。而光大银行也宣布发行“阳光理财VIP卡”，挂上了京城54家医院挂号接诊等服务以留住大户。

    商业银行业务中向来有所谓的“二八定律”，即２０％的客户给银行带来８０％的收入。留住了高端客户，无疑抢占了制高点。

    “由于监管部门和大型银行总部都在北京，所以北京的银行业可以说是中国银行业的一个缩影。”摩根大通亚太区董事总经理兼中国区运营总监Carl E.Walter向《证券市场周刊》一语道出了在北京开展人民币业务的重要意义。

    外资优势突出

    截至2004年10月末，共有19个国家和地区的62家外资银行在我国设立了204家营业性机构，其中105家已获准经营人民币业务。

    不久前，一项由中国人民银行北京管理部所做的北京地区中外资银行竞争力比较调研报告显示，在驻京并已开办业务的所有34家中外资银行排名中，前12位均被外资银行占据，招商银行(资讯 行情 论坛)北京分行在中资银行中位列第一，在大排名中位列第十三。显然，外资银行相对于中资银行具有明显的竞争优势。

    “人民币业务开放以后，北京的市场竞争会比过去更激烈。”中国人民银行金融研究局局长唐旭向《证券市场周刊》指出。不容否认，在不断开放的市场竞争作用下，中国银行业正受到强烈冲击，诸如优质客户和优秀人才流失、优势业务丧失等一系列难题正在使中国的银行业面临着脱胎换骨般的阵痛。

    中国银监会有关负责人分析指出，中外资银行之间的差距主要体现在四个方面：

    一是公司治理结构方面的差距，中国现有的许多银行业金融机构都带有浓厚的行政色彩，与真正市场化的货币金融企业相比相差甚远；

    二是资产质量方面的差距，各中资银行不良贷款仍处于较高水平；

    三是资本金与盈利能力方面的差距，中国银行业资本充足率也处于较低水平，许多中资银行盈利水平不高、有的甚至亏损；

    四是创新能力方面的差距，中资银行业务大多局限于传统的存贷款领域。

    中国人民银行营业管理部副主任刘春明对《证券市场周刊》直言：“外资银行开办人民币业务，获得的优势就是，第一，资本雄厚，国际化程度高，服务网络遍及全球；第二，外资银行的风险管理能力比较强，资产质量比较好；第三，外资银行的人员都有丰富的经验，以上这些都是中资银行目前所欠缺的。”

    SOHO中国董事长潘石屹对外资银行的欢迎代表了相当一批企业的态度。“如果像汇丰银行这样的国外银行能做人民币的贷款业务，将会给中国的购房者和房地产发展商提供更好的服务。过去中资银行一些死的规定，不符合市场经济的规定，就要修改。”

    高端客户是重点

    商业银行业务中向来有所谓的“二八定律”，即20％的客户给银行带来80％的收入。受缺乏网点支持等因素所限，在全面铺开零售业务前，外资银行往往最青睐高端优质客户，争夺高端客户是他们的当然之选。

    外资银行开展个人理财业务的直接对象是持有外币的高端客户，尽管国内尚未有高端客户的明确定义，但从外资银行为这种服务设立的“门槛”上还是能窥见端倪。汇丰银行规定，享受卓越理财的客户存款额必须达到5万美元，而花旗银行的标准则是10万美元。

    私人理财服务的推出正是抢夺优质客户这块诱人蛋糕的“利器”。外资银行为高端客户设立的各种理财中心，尽管“门槛费”的最低要求也高达存款额５万美元，但开设理财工作室、为高端客户量身定制的收益率极高的理财方案已经非常明显地分流了中资银行的高端客户。

    有关资料显示，目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。此外，中国人正逐渐成为“积极的贷款消费者和投资者”。这些都是外资银行和中资银行争食的“蛋糕”。

    李纯纯表示，目前德意志银行在上海、广州、北京3个区域中心城市设立了分行，其中上海分行已获得对国内企业客户的人民币业务全面经营权，“通过这3家分行，我们可以为众多的高端客户，特别是国有金融机构，跨国公司和大型国有企业提供高质量的商业银行的产品和服务，成为高端客户的主要金融服务供应商之一。”

    据了解，2004年前10月在京的外资银行共缴纳营业税3255万元，同比增长52.03％。其中，个人业务带来利润回报的明显增加是税收增加的重要因素。而在这10个月时间里，汇丰、渣打和花旗3家外资银行的营业税增加额占有外资银行营业税增加额将近一半。

    无可否认的是，外资银行绝大多数采取混业经营模式，银行、证券、保险三大领域的技术、信息、人力资源融会贯通，能够不断开发出丰富多样的理财投资工具。即使目前外资银行还不能在中国开展相同的业务，它们也可以为顾客提供最具专业性的理财建议，这一点对国内富裕阶层很具诱惑力。

    此外，外资银行不仅拥有先进的管理信息系统，能以计算机网络为基础建立共享的客户档案库，对客户进行个性化服务，而且拥有遍及世界的机构网络体系，能实现国内外联行资金的自由划拨，可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场跟踪服务。这种技术优势、服务手段的现代化及其派生的服务优势，中资银行无法比拟。

    中资不甘落后

    面对外资银行的咄咄逼人，中资银行也不甘落后，打起了“高端客户保卫战”。

    近日，中国工商银行北京分行副行长王金山表示，中国工商银行北京分行除了将继续拓展“金融@家”“理财金账户”等针对高端用户的金融品牌，还推出了“五星级名店——8n（８的ｎ次方）财富中心”。

    据悉，8n财富中心分布在京城东南西北四大区域，是工商银行北京分行彰显客户尊贵、提升品牌价值的窗口，是个人财富管理的国际化旗舰店。在8n财富中心里面，客户可以享受到国内银行网点中最优秀的环境及最佳服务质量。

    王金山介绍，外资银行刚刚进入中国的时候，业界还有人轻描淡写地认为，四大国有银行可以凭借网络优势在与外资品牌的竞争中树立优势，“但很快我们就发现外资银行最热衷于抢夺的并非存贷款业务的市场份额，而是争取到最能带来利润的高端优质客户这块‘肥肉’。如果他们得手，优质客户的转移就意味着利润的转移，将对中资银行造成强烈冲击。”

    王金山认为，未来可以预见的是中资银行将更加重视对高端用户的个性化营销，并积极推出自己的金融品牌。工行在北京立下打造100家星级网点的目标，也是为应对即将开始的与外资的竞争。“如果没有外资银行的加入，也不会推动中资银行的高端服务如此快地发展。”

    股份制商业银行由于体制灵活，负担较轻，也纷纷祭出颇具特色的、针对高端客户的私人理财服务。

    光大银行最近发行了“阳光理财VIP卡”，分别针对个人储蓄存款在10万元以上的紫金卡客户、50万元以上的黄金卡客户和100万元以上的白金卡客户。除了为客户进行财富管理，光大银行用来拉拢富人的“健康VIP服务”在高端卡市场上独一无二。“阳光理财VIP卡”持卡人可以在北京54家知名医院享受贵宾预约、专家咨询、贵宾导诊、接诊服务。

    一直在改革创新上走在前沿的招商银行更是攻势凌厉，于近日推出了“财富账户”这一全新的产品。对此，招商银行行长助理唐志宏向《证券市场周刊》介绍，作为个人金融服务整合管理平台，“财富账户”与以往所有个人金融产品截然不同，与其说是一种产品，不如说是一种账户管理服务工具。其目的之一就是为了吸引更多的客户，特别是高端客户，它不仅仅可实现个人全方位资产管理，更可实现全方位的投资管理功能。

    业内专家向《证券市场周刊》表示，走中高端路线更便于管理，面对较少的客户群体，银行服务的压力相对减轻，有利于服务质量的提高。这一点有点像外资银行的服务理念。 “师夷长技以制夷”，目前在外资银行尚未大规模开展业务的有利形势下，中资银行加快在产品开发和服务水平提升方面的工作显得尤为迫切。

    不可避免的竞争

    摩根大通亚太区董事总经理兼中国区运营总监Carl E.Walter对《证券市场周刊》表示，随着人民币业务的开放，外资银行将逐步进入人民币业务市场，适应这个市场后，外资银行将把各种现金的金融产品在中国的法律法规的框架下进行本地化。这将极大地丰富当前的银行市场，并引进国际市场规则，使市场的参与者的水平能得到提升。但也会引起市场更加激烈的竞争。

    “随着产品的复杂程度越来越高，市场的参与者将需要更加健全的内部控制机制。这次人民币业务开放后，将给北京各种银行带来机会和挑战。”Carl E.Walter并不讳言。

    “现在我们对外资银行的关注点主要集中在客户战略、中间业务、衍生品应用以及人力资源战略几个方面。”民生银行(资讯 行情 论坛)北京营业管理部副总经理张金顺已经在注意外资银行可能带来的冲击。

    “在客户对象上，由于具备国际网络和业务经验，大型跨国公司包括国内的跨国企业都将成为外资银行的目标客户。”张金顺说。而在这一点上，外资银行恰恰具备极大的业务优势。

    由于了解国际市场，外资银行可以为企业提供丰富的中间业务，如国际保函、各种开证业务等；同时其种类齐全的各种金融衍生产品可以为企业有效地规避汇率风险。

    而这些业务则是中资银行的“短板”。据北京市银监局局长赖小民披露，目前北京银行业96％以上的收入来源靠金融机构往来收入和利息收入，中间业务收入比重还不到4％。

    不过业内也有人认为，外资银行以数十年乃至上百年的积淀，无论在资金、品牌、管理、营销等众多层面无可争议地占据着优势地位，但外资本土化进程尚需时日，高昂营业费用率短期难以下降。而中资银行并非没有优势。

    李纯纯也称，相比而言，国内银行的分支机构覆盖面宽，具有强大的人民币资金实力，也有庞大的本地客户基础，对本地市场的认识更加深刻，由此可见，对外资银行开放人民币业务以后，中资银行将继续保持在国内市场上的主导地位。

    招商银行北京分行行长尹凤兰表示，外资银行只能集中优势兵力，在重点地区、重点客户群、重点业务领域展开业务。中资银行只要充分发挥自身的优势，仍将可以在竞争中占据有利位置。

    但她同时认为，“这种先天的优势是有限的，多数外资银行会有较强的本土适应能力，留给我们的时间恐怕不会超过3至5年。”