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国际金融报记者 林梦达 发自上海
中国车市是蓬勃的，不相信的话，细数世界著名的跨国汽车公司，谁没有登陆中国掘金？在中国，从事汽车经营销售是有前途的，规模庞大的消费者、各级政府职能部门、诸多媒体都密切关注着这个行当的生存与发展。但是，身处这个行当也是痛苦的。两三年前的繁华若梦，去年，经销商们的日子委实艰难辛苦，士气也颇受打击。在此背景下，人们不禁要
问，2005年会怎么样？
近日，首届京港深汽车营销高层论坛会在深圳举行。车界贤能人士济济一堂，结合当前的汽车政策以及汽车经销商的境遇，围绕着政策对汽车销售产生的影响进行探讨，并就2005年汽车经销趋势作出预测。
2004年追源溯本
徐长明：宏观调控是对车市产生根本性影响的因素；降价导致消费者持币待购的影响也颇大
卢锦华：现在关键的问题是经销商的卖车利润非常低，而且还面临着厂商、信贷等压力
针对银行的信贷收缩、消费者持币待购等因素对2004年车市冷暖的影响，国家信息中心信息资料部主任徐长明表示：“我们感觉宏观调控是对车市产生根本性影响的因素”。他分析，从流动资金贷款看，反映很明显，1至3月份，每个月国家所有银行加在一起新增流动金贷款1000多个亿。到4月份就调整到200多个亿，到5月份是300个亿左右。7月份是最厉害的一个月，很多经销商感觉压力最大。国家流动资金不仅没有投放新的贷款，反而从市场上抽回了4.8个亿，10月份又抽回20多个亿。
徐长明还说：“长时间频繁的、无规则的降价，加上配额的危机，导致消费者持币待购，这个是对汽车影响相当大的一个因素。”据悉，国家金融中心的调查显示，消费者认为价格不稳定，很快会再降低的占79.4％。
“现在关键的问题是经销商的卖车利润非常低，而且还面临着几个方面的压力。”北京汽车流通协会会长卢锦华如是说。
据他介绍，以北京为例，单从销售量上来看，车市其实并不算冷淡。但由于过去几年的投资热，北京的汽车经销商达到3000家，竞争非常激烈。因此，经销商卖车的利润非常低，这样使经销商确实面临着生存的竞争。
另外，经销商现在还面临着几个方面的压力，一个是汽车生产厂的压力，要完成任务，要增加库存；二是银行的信贷收缩，资金非常困难；三是由于汽车市场价格剧烈变化，造成消费者持币待购。
2005年车市将回暖？
徐长明：2005年车市将会比2004年有一个比较明显的回升；估计汽车总需求在580万辆，增长在14％左右；车价还有一个范围比较广、幅度较大的下降；而汽车产业调整可能先从经销商开始
徐长明预测：“现在普遍来讲，大家对2005年车市比较悲观。但我们感觉有三大因素，决定2005年轿车市场将会比2004年有一个比较明显的回升。”
首先是经济因素，这也是2004年起到至关重要一个因素。“现在很多人担心，这一次宏观调控会像1993年调控一样，导致汽车市场出现几年的停滞状态。我们分析是不太可能的。”徐长明说。
其次，“从车价来看，我们感觉还是有一个范围比较广、幅度较大的下降。”徐长明预测。他分析，这主要有三个原因。第一个是2005年是产能形成的高峰年。“我们综合做了一个统计，2005年产能大概相当于需求的1.8倍左右，正常情况在国外是1.4，1.5比较好。”第二个是积极扩张的厂商，恰恰是最具有降价实力的企业。第三个是2004年的库存压力要消耗。“2005年部分经销商可能会退出汽车营销领域，可能会出现甩卖的情况。我们估计汽车产业调整可能先从经销商开始，而不是从整车，所以经销商的洗牌要早于整车。”他说。
再次是2004年的等待人群将释放。徐长明称：“我们估计汽车总需求2005年在580万辆，比2004年增长在14％左右。”
此外，徐长明特别提出：“我们估计四五年之内，可能中国的轿车产业会有一个大的调整，也许在不知不觉中经销商所经营的品牌就消失了。”
谁的利益更高
王法长：丰田的答案是用户第一，经销商第二，厂家第三
谁的利益更高，这是一个长久以来困扰着中国汽车营销界的话题。一汽丰田汽车有限公司总经理王法长说：“我们三年的目标是到2006年达到客户满意度第一，品牌形象第一，到2010年我们要争取汽车市场总量10％，而实现这一目标，公司的宗旨就是要坚持用户第一，经销商第二，厂家第三的经营理念。”
他还说：“我们认为真正接触用户和市场的，不是工厂的厂长和技术人员，也不是我们老总和员工，而是经销店的员工，经销商是我们与用户之间的桥梁。因此，我们首先要支持经销商挣钱。”据悉，在2005年的营销政策上，经销商提前打入账户的保证金，该公司也要给经销商付利息。因为这能体现丰田考虑到经销商的利益。
另据介绍，该公司建立了经销商自强的体制，目的是使市场信息和经销商的声音，能更快在体系内对应。此外，公司还通过不断推出高品质高质量的产品，提高经销商的市场竞争力。“2005年3月份，我们想在中国市场投放皇冠等三款新产品，加上之前的车型，2005年一汽丰田的经销商将有9种产品，几十种款式、档次的车型可以销售。”王法长说。
未来稀缺资源是市场
钟师：未来的稀缺资源不是产品，而是市场；保护好经销商也是保护厂家未来的客户；商家要自救，厂家要采取拯救措施，政府要采取援救
何谓汽车销售？乍看之下，就是卖车，但再问下去答案绝非这般单纯。当下有很多国外优秀的车型，到中国落地之后，市场反响并不像想象得那么好。可见，汽车怎么卖奥妙甚多。
《汽车与配件》杂志副主编钟师提出，过去，由于产品的稀缺，厂家长期在处于价值链的顶端，而将来的稀缺资源不是产品，而是市场，是消费者。接触这个资源的层面上，实际上经销商是最多的。所以保护好经销商也是保护厂家未来的客户。毕竟，厂商不可能永远做直销。
他建议，商家要采取自救，厂家要采取一些拯救措施，政府要采取一些援救措施。具体来说，原来经销商的服务比较粗放，因此商家在危急的情况下可以在服务环节多想办法，同时可以在一些成本的削减方面动脑筋。而厂家拯救，首先要节制“超生超育”。着重拯救的话，还要拯救经销商，而现在厂家更多地考虑自己的问题。然后是政府的援助，信贷消费上，政府突然刹车的话对车市很不好。“很多经销商未必都是‘刁民’，现在‘一刀切’的话，挡住了很多需要通过信贷来购买车的用户。”他说。
经销商的10项判断
苏晖：现在中国最难的是经销商，2005年的汽车市场并不乐观
作为经销商，北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖感叹：“现在中国最难的是我们经销商。2005年，我觉得汽车市场并不乐观。”
据他判断，2005年有十种形势：其一，国家“双稳”政策：货币、财政稳定政策，将对车市产生影响；其二，汽车放贷不会放大更不会放宽；其三，原材料提高；其四，汽车厂家、商家如何处理库存；其五，汽车使用环境变差；其六，部分相关政策的调整，包括小排量、环保、车牌等，一定会影响车市；其七，进口车的影响难以预料；其八，汽车购买能力，从北京的消费者投资排队的现象来看，人们愿意把投资投在没有风险的、不会贬值的消费上，但是汽车不属于不贬值消费；其九，行业调整变化，或多或少产生影响；其十，汽车消费方面，从京城来看第一位是价格，第二位是安全保证。这个心理变化已经由单一的价格，开始关注更多的功能。
《国际金融报》 (2005年01月13日 第六版)
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