|
市场冷暖变幻使经纪业务难以摆脱“靠天吃饭”的窘境，大多数人认为经纪业务领域业务单一、新增客户寥寥无几、缺乏新的利润增长点。其实，在有限的通道空间内，有一样东西，虽然大家都看到了，但真正用于经营的却还不多，它就是咨询服务。我有一个观点，我认为大多数客户都存在着交易惰性，外界的刺激能够改变这种惰性。问题的关键是“刺激”，比如已经存在的佣金价格战，成交量达标送午餐等，我这里要谈的是通过咨询服务产品创新扩大通道收入和通过咨询服务收费增加收入渠道。
咨询产品需要创新
目前的咨询服务大多属于大路货，多数券商似乎是以一种“别人有，我也要有”的心态在做这个工作。营业部或是热衷于给客户提供专业的研究报告，或是制作涨跌都有理的股评。但在实际工作中我们发现，研究报告这种产品形式有些机构投资者比较接受，而对于其他投资者，包括部分机构客户，他们更期待直观的股票推荐和趋势判断，没有针对性的证券咨询产品的效果并不理想。
因此，必须针对经纪业务正在形成的细分市场，提供有针对性的咨询产品，才能发挥出咨询服务的作用，现在咨询服务效果在业务中没有充分体现，不是咨询服务本身的问题，而是我们在执行服务中出了问题。其实，已经有越来越多的券商意识到，有效的咨询产品应该是在研究员推荐的基础上，进行二次加工，以更平白的形式提供给客户，让客户结合自己的判断投资股票，甚至可以根据自己的风险偏好，调整投资组合中的购买股价和股数。
同时，券商还要进行产品形式的创新。传统模式下，投资者一次只能买卖一只股票，而券商咨询产品与交易通道的结合可以使投资者通过一次指令买卖一个完整的投资组合，让客户享有一个类似基金的投资工具。这就为适应经纪业务的市场细分提供了有效的产品支撑。国泰君安证券就从2003年底开始在所属营业部推出了冠名为“组合宝”的咨询产品，试图在券商研究成果与投资者之间建立快速通道。据报道，取得了不错的效果。
咨询产品创新只是在原有咨询方式基础上的革新，大多只需进行一定的改造，不用增加新的人力物力，与已有的费用支出相比，可以说再投入不高，但却可以取得惠而不费的效果：吸引投资者进行交易，从而相应地提升交易量。
打破免费服务的框框
目前经纪业务的收入来源有两块———佣金和息差。自从实行佣金浮动制以来，市场竞争日益激烈，佣金收入的增长十分艰难；同时，息差收入也有可能随着保证金第三方存管而受到冲击。开拓新收入渠道的任务十分紧迫，而国外券商的发展也对此提供了佐证。我想，经纪业务现有的“佣金+息差”的收入模式，未来会变为“佣金+息差+增值服务收费”模式，而咨询服务在增殖服务中将占有十分重要的地位。那么，下面有两个问题：咨询服务可不可以收费呢？收费咨询又有没有市场呢？
咨询收费本身并不存在政策上的障碍。《证券、期货投资咨询管理办法》中已经给予了券商进行投资咨询的权利。同时，在实践中也有例证，湖南省物价局曾批复湖南省证券业协会，从2003年3月1日起，股民到各证券营业部选择刷卡进行交易和查询等咨询服务时，需要向提供服务的证券营业部支付相应的费用。根据湖南省物价局核定的标准，各证券营业部根据客户要求，双方签订委托协议，并按协议提供服务，可向委托者收取以下服务费。其中关于咨询服务费规定如下：营业部配备具有从业资格的咨询人员为客户提供涉及证券投资增值方面的深层次的咨询服务，包括提出投资建议、提供投资组合和出具投资分析报告等，具体收费标准可根据咨询内容及难度由委托双方协商确定。
收费咨询有没有市场呢？我想，看看电视上铺天盖地的证券节目，这个问题的答案是肯定的，而且，据不完全统计，这个市场规模在数亿元以上。
虽然允许做也有市场，但在目前实际业务中，咨询产品收费与否却成为券商在经纪业务中面临的一个问题。长期的免费服务方式和激烈的竞争环境，使券商不敢轻举妄动，但也有券商开始在咨询收费方面动脑筋，以解决在咨询服务中净付出的尴尬局面。
据悉,从2004年年初开始，为增加咨询收入，中山证券推出了“赢者投资计划”，并于4月初将计划交与证监会审核。据了解，在该公司营业部开户金额（股票市值）在10万元以上客户参与计划后，可参照中山赢者投资计划投资决策小组投资建议投资组合进行交易，而中山证券根据参与计划客户年收益率情况按客户年末账户净值的一定比例收取咨询费，其中年收益率6%以下免收咨询费；收益率6%至10%收取1%的咨询费；收益率10%以上收取2%的咨询费。据了解，中山证券赢者投资计划推出后由于投资组合业绩尚可，不仅巩固了老客户还吸引了相当多的新增客户。另外，国信证券从2003年下半年推出了分级收费制的财富通咨询产品；兴业证券从2004年上半年开始推出了有偿的“金麒麟账户”。
鉴于目前多数券商在部门设置和人员配备上已经具备了相当的规模，同时，在信息的外购方面也做了一定投入，这些都为进一步深化咨询服务提供了有利条件。可以在已有咨询力量的基础上，构建新的业务平台、细分客户、制作多层次的产品，将免费服务与收费服务相结合。在服务项目方面可考虑账户产品和短信资讯产品，总部主要负责制作，营业部主要负责销售，有条件的营业部可以在总部产品基础上做二次开发，利益分配上侧重于销售部门，如此，应有所收获。
| 
