|
我国130家券商，10年来一直都是在用一个技术系统、同一个经营模式、做同一个目标市场的证券业务。所有券商的目标市场是完全相同的，不管大与小，实际上很少有券商在哪一个领域形成了自己的差异化的核心竞争优势，等到国外券商进来的时候，券商很少能在某个领域与之相抗衡，等待国内大部分券商的只有被击败、被收购或破产。在这种情况下，哪个券商第一个舍弃某些业务，专注于形成自己专业化的核心竞争优势，才有可能在未来获得丰厚的利润，成长为有很强竞争力的领导券商！
券商只有定位明确、目标清晰，形成自己正确的营销战略，才能获得成功。
要有大发展必须有差异化
1、三大业务不能齐头并进
目前券商的业务基本分为投行、资产管理、经纪三大项，全国130家券商中，除经纪类券商外大部分都是三大项业务同时大规模出击，但是很少有一个券商在某个业务领域中占据了绝对的领导地位。
国内券商要想在三大业务任何一项业务中脱颖而出都必须投入相当大的资源，付出极大的努力才有成功的可能。券商要将三大业务齐头并进，整合起来会很困难，风险很难隔离，而且容易造成资源的分散，难以将一项业务做透，从而无法在一个业务领域形成自己无可替代的差异化竞争优势。所以中国的大部分券商要想获得好的发展，必须认清自己适合做那块业务，而不是三大业务齐头并进，即使是三大业务都做，也必须在三大业务中做出进一步的业务细分。
2、对市场要深度开掘
中国的券商前10年来不需要付出太多就可以得到很好的发展，导致国内很多券商普遍变得急功近利，不愿意对市场进行“深耕”，更谈不上建立战略性的区域市场。在国内的券商里我们经常可以看到这样的现象，自己的根据地还没有建好，就开始忙于抽调企业宝贵的资源去开发另一个毫不相干的区域市场，普遍喜欢在全国布点，使得企业的每一个区域市场在资源的配置上都处于一种严重的饥饿状态，在券商的市场根据地竞争还不算激烈、根据地的市场地位还没有受到严重威胁的时候表现还不太明显，一旦强敌入侵，竞争白热化的时候，整个企业不但在毫不相干的区域市场发展不起来，而且企业所在的根据地也会受到威胁，会拖累整个企业的发展，严重的还会使企业的生存都成问题。
3、按客户差异进行市场细分
面临着形形色色的客户群体，各类客户对服务需求存在着很大的差异。对这种差异不仅体现在对金融产品类型和档次的需求上，还体现在对服务方式、服务渠道及服务内容等方面。一个券商面对企业内众多的不同的客户群体，对一类客户群体的服务增加造成对另一类客户群体的服务减少，资源无法集中必然导致对所有客户都无法服务得好。因此，应当全面分析市场，根据顾客的差异性，将顾客市场化分为更小的子系统或顾客群体。新的方法包括按照客户接受服务的方式分为现场和非现场客户；按资金量的大小分为中小投资者和大客户等；按交易特点分为完全不需要服务的自主型投资者、需要券商理财顾问提供建议的依赖型投资者、希望完全委托给券商进行交易服务的委托型投资者等；按照对风险厌恶程度分为积极型投资者、稳健型投资者、保守型投资者等。每种群体中的客户又可以分为不同级别、不同类型，最后还要交叉分类。
通过定位成为领导品牌
现在有一种流行的论调是，中国企业缺乏核心技术，不可能成为世界领导者。这是一种似是而非的“看法”，不明白营销的本质是一场心智之战，而非产品或技术之战。当你取得市场领导地位之后，消费者自然会“认为”你的技术是一流的。通用汽车的技术人员所写的《晴天又见通用汽车》一书中说出了一个鲜为人知的事实，在通用汽车的历史上，只有1939年和1949年有过两次技术上的革新，其他所有汽车革新技术都是福特与克莱斯勒的贡献。技术落伍的通用影响了他的领导地位吗？答案是，当你成为领导者之后，你自然就有利润去发展技术，也最有钱去建立起消费者对“技术”的认知。美国E—TRADE证券公司的广告语是那么的惊世骇俗———“踢开你的经纪人！”事实上就是告诉投资者他是只为对价格在意的自动投资者服务的，如果您是价格敏感类型的投资者，那么E—TRADE公司是你最佳的选择。只要占据了投资者心智中的低价格位置，那么至于E—TRADE公司是否真的是最低价格并不是最重要的，因为投资者已经认同你了，即使其他券商提出相同的口号，那也无济于事，因为投资者只会认为其他公司是在模仿E—TRADE公司而已，从而使E—TRADE公司牢牢占据这个类型的投资者市场，使其他券商无法撼动。
经过市场细分和定位后，正确的营销战略就出来了。正确的营销战略可以保证企业不南辕北辙，因为现在已经不是靠努力就可以成功的年代了；正确的战略可以回答一个企业在营销行为中能做什么，不能做什么，为谁做什么，以及怎样做等一系列关乎全局和长远的问题。它将清晰地界定如何在企业的核心价值客户群体中建立并维护长久的认知价值与品牌偏好，并通过存在于企业与客户之间的信息互动，形成客户对企业的认知与忠诚度！有了正确的营销战略，我们才可能形成差异化的核心竞争力，这也正是全美200多家大小券商，都在各自的领域活得有滋有味的原因。
任何事物都是碰到困难时才有创新的动力。目前证券市场的困难为券商的创新提供了条件，这说明突围的时候到了。谁将会崛起？此时此刻，Intel公司传奇CEO安迪·格鲁夫的名言非常适用于中国的证券公司，“在逆境之中，糟糕的公司死去，优秀的公司生存，而伟大的公司则因此成长！”笔者相信不久的将来，中国的证券公司中伟大的公司会不断涌现！
| 
