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北京消息7年前，已经拥有150余年历史的世界保险巨擎荷兰保险在大连设立了代表处，走进大连这座充满魅力的北国城市；7年后，借中国加入WTO开放部分城市保险市场的东风，荷兰保险和中国现代国有企业集团的杰出代表--北京首创集团强强联手，在大连成立了首创安泰人寿保险有限公司，实现了战略国际化、思维区域化和行动当地化的有效结合。作为大连市第一家中外合资的人寿保险公司和唯一的一家寿险公司总部的总经理蔡康，他心里想着是什么呢？日前，记者进行了一次专访。
记者：您认为外资保险占领中国保险市场的可能份额是多少？具有哪些特征的外资保险公司能够站稳中国市场？外资保险会在哪些领域占有优势？
蔡康：以上海、广州、北京为例，2004年上半年合资保险公司新单保费市场占有率分别为21%、37%、11%，外资进入保险市场有一段时间，但仍是中资占主导地位。
另外，外资保险公司要在中国市场占有一席之地，首先是要了解中国的保险市场，加快本土化的进程；其次在人才的培养以及本土文化有深刻的领悟，经过市场的磨练，才能逐步占领市场份额，站稳中国的寿险市场。
我认为，外资保险公司的优势主要集中在以下几个领域：一是服务优势；二是经营理念及企业文化；三是技术优势。
记者：公司的发展战略和运作规划是怎样的？中国保险市场会否被外资占领？
蔡康：目前北京分公司将于年初正式营业，公司将在未来的2至3年内在辽宁、山东等地开设分公司，以后以每年1至2家分支机构的速度发展。
外资寿险公司在一段时间内还很难与中资公司抗衡。长远看来，外资的进入会给中国的民族保险业带来不少益处。
记者：有人担心一些国际集团会兵分几路进入中国金融领域，占领中国市场？您怎么看？
蔡康：随着中国经济的发展，金融业混业经营在某些产品项目等方面已展露端倪。外方的国际投资金融集团公司已经纷纷从各种渠道，分别进入中国的银行业、证券业和保险行业。ING在银行、资产管理等领域已经有相当好经验和背景，可以为保险业务提供相应的帮助。
金融混业经营是发展的大趋势，有助于提高金融资源的配置效率，有助于金融各个领域发挥协同作用，有助于对风险的系统监管。
不管是银行、证券或是保险，外资都需要一个非常长的本土化过程，才能在市场上成功。而内资在过去几十年积累的客户及人才，仍然占竞争的优势。
记者：您有哪些经验可以提供给后进入市场的外资保险公司？
蔡康：保险业是一个需要长期投入的行业，前期投入巨大，需要很长时间积累。特别是外资，必须以合资方式进入中国市场。这就需要股东双方对主要的经营策略及目标达成共识，保持双方持续有效的沟通，共同经营这项事业。
ING和首创合作是一个很好的模式。就是说双方对企业的贡献都是相等的，大家都要主动，都是互相合作。然后在开拓事业的时候，怎样培养人才，留住人才是最重要的。我们很注意客户的感受，往往很多人在购买寿险以后，他们都后悔买了这个产品。我们觉得保险产品其实不是保单签字那么简单，我们觉得我们最重要的产品内容就是售后服务。如何让客户感到满意，取决于我们对员工的培养。
当消费者的权益被保护，公司在市场上才会有良好的发展，股东利益才能实现。这也是为何首创安泰一直保持在客户服务及业务品质上的投资。公司必须舍弃追求短期利益而损害消费者权益的行为，如过去许多投连及分红产品不实夸大的销售，对保险业整体的形象，有很大的伤害。上海证券报记者卢晓平
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