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早在2004年初，成都国美与格力空调的分道扬镳，使制造商和销售商的关系成为敏感话题。这似乎在给我们传递一个信号：在家电产业“渠道为王，决胜终端”的时代，家电制造商和销售商正在构建一种新的合作模式，开拓更加顺畅有效的流通渠道，理顺长期以来失衡乃至畸形的厂商关系。
家电产品的流通渠道在不同历史时期表现出不同的形式，但制造商和销售商对市场主
导权的争夺一刻也没有停息。自2000年以来，随着家电销售商从以百货商场为代表的传统一二级市场的淡出，我国家电行业的流通渠道发生了显著的变化。以国美、大中、苏宁为代表的家电专业连锁销售商对家电市场的影响日趋深化，并打破了以制造商为主体的传统厂商合作模式。
家电市场供大于求的格局决定了市场的发展方向。销售商通过对产品、价格的控制以及与消费者的直接接触来巩固自己在市场的主导地位，并试图利用价格杠杆来强化自己的主权—“挟天子以令诸侯”。无论是两相情愿，还是一方“委曲求全、忍气吞声”，“搭帮过日子”的关系总之是不会长远的，产业资本与商业资本的联盟才具有“大局观”。厂商合作内部矛盾的激化最终将导致整个市场的崩盘，无论对制造商还是销售商都会是巨大的冲击。目前，家电专业连锁销售商已初步完成了原始资本的积累和市场扩张，他们已具备了在更高层次上与制造商建立战略合作关系的基础，这种新的合作模式将有效地分散市场风险。销售商和制造商本来就互为“臣子”，顾客是他们共同的“天子”，上下游之间的厂商合作必须超越彼此的利益分配和对微观主导权的“强取豪夺”，站在更宏观的角度上相互信任，共同争夺市场和顾客资源才是明智之举。
随着家电市场竞争的日益激烈，产品、服务以及研发、生产、配送等工作变得更加复杂。专业化和规模化的最大优势通常只能在局部实现，而无法渗透到整体层面上，因此制造商和销售商需要建立相互依赖、平等互利的关系以提高整体竞争力，并使各自的核心力量得以充分发挥。
在家电品牌散乱无章的今天，“挟天子以令诸侯”已不足矣！销售商和制造商要面临渠道的进化和更深层次的资源整合。随着我国加入世贸组织的承诺逐步兑现，中国将进一步扩大商业领域的对外开放，外资进入家电市场的门槛将越来越低，这也在一定程度上加快了外商在中国的版图“圈地开店”的脚步。如今，国内家电销售商也切实地感受到外来威胁的步步紧逼。在这个日渐开放的时代，零售业这朵含苞欲放的玫瑰已使家电制造商们望眼欲穿！谁对他们的条件越有利，他们就会将产品送到哪里。与此同时，销售商的选择空间也越来越大。厂商正由以往的自相残杀转向自主整合，相融共生。相信“挟天子以令诸侯”的时代必将走向终结！
（信息来源：中国对外承包工程商会）
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