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国际金融报记者 尤越 发自北京
北京银行自成立以来，就以特色的市场定位和不断创新的精神，凭借自身机制灵活以及地处首都的优势，实现了业务的快速发展，取得了良好的经营业绩
近年来，北京银行的资产规模和发展速度一直保持在北京市各银行的前列，对公业
务在该行整个业务体系继续保持主导地位
北京银行始终坚持着自己独具特色的市场定位，并且不断创新金融产品，改革完善各项制度，顺应时代发展，挖掘自身潜力，构筑美好未来
银行的竞争就是对客户的竞争，而对于公司金融这个在整个银行机体中举足轻重的业务来说，它的客户群体决定着整个银行的发展方向。北京银行自成立以来，就以特色的市场定位和不断创新的精神，凭借自身机制灵活以及地处首都的优势，实现了业务的快速发展，取得了良好的经营业绩。
近年来，该行的资产规模和发展速度一直保持在北京市各银行的前列。在2003年实现全行总资产、存款、贷款分别突破1700亿元、1500亿元、900亿元的基础上，2004年前三季度，对公业务继续保持良好的发展态势，对公存款（含同业）本外币合计为1419亿元，占该行全部存款的90.4%；对公贷款总额约844亿元，占全部贷款总额的85.7%。对公业务在该行整个业务体系继续保持主导地位。
当前，银行业的竞争日益激烈，作为一家股份制的地方银行，何以在重要的公司业务竞争中争得一席之地，记者在采访中了解到，北京银行始终坚持着自己独具特色的市场定位，并且不断创新金融产品，改革完善各项制度，顺应时代发展，挖掘着自身的潜力，构筑着美好的未来。
市场创新：确立特色客户
———独具慧眼
在开展中小企业贷款时，北京银行引入了担保公司担保机制，采取“银行＋担保公司＋中小企业”的信贷模式，在有效防范了信贷风险的同时，担保贷款业务范围不断扩大，合作伙伴不断增加
北京银行细分市场、合理定位、明确目标客户。作为首都惟一一家地方性股份制商业银行，北京银行将服务首都经济、服务中小企业作为自身的市场定位。资料显示，我国中小企业数量已达2930万户，占全部企业户数的比重超过95％，提供了75％的城镇就业机会，对GDP的贡献率达51％，税收占到全国的43.2％，中小企业已成为支持经济发展的重要力量。
中国人民银行的调查显示，截至2003年6月末，中小企业贷款余额为6.1万亿元，占全部企业贷款余额的51.7％，比同期大型企业贷款高18.4个百分点；中小企业新增贷款6558亿元，占全部企业新增贷款的比重为56.8％，比同期大型企业新增贷款占比高28.2个百分点；调查还显示，2004年上半年金融机构贷款占中小企业国内融资总量的98.7％。这些数据表明，贷款已成为中小企业主要的融资渠道，中小企业信贷市场发展潜力巨大。
在开展中小企业贷款时，北京银行引入了担保公司担保机制，采取“银行＋担保公司＋中小企业”的信贷模式，在有效防范了信贷风险的同时，担保贷款业务范围不断扩大，合作伙伴不断增加。北京银行力助中小企业融资，并为其提供便捷服务、设立担保机构。
北京银行成立以来，始终把中小企业作为基本客户群体，创下了众多个第一：第一家与中关村科技担保公司全面合作，为园区中小高新技术企业担保贷款提供了便捷的一条龙服务；第一家为园区成长型中小高新技术企业提供综合授信贷款服务；第一家向园区留学生创业园发放留学生小额信用贷款；第一家在园区成立了中小企业服务中心；第一家为园区中小高新技术企业定期免费举办担保、贷款、贴息业务的培训班。
产品创新：创新金融产品
———独占鳌头
产品创新是银行核心竞争力的具体体现。经过不断的产品创新，北京银行的公司金融产品日益丰富，在很多领域可谓独占鳌头
“新e代”开拓网上交易新时代
“新e代”网上银行对北京银行提高竞争手段和服务水平具有重要的作用；针对不同客户群体的需求，在“新e代”网上银行系统的基础上，又开发了多个网银新产品，例如“银校通”网上即时缴费系统、B2B和B2C网上支付系统、集团网上支付系统和集团客户银企直联系统。
“银校通”网上交易通校园
“银校通”网上即时缴费系统是针对教育系统客户提供的网银新产品，较好地解决了教育系统单位的收费难问题。目前在北京教育考试院、对外经贸大学、信息工程学院以及民办学校吉利大学已经成功上线运行，运行效果良好。B2B和B2C网上支付系统的推出主要是为了满足企业电子商务发展的趋势，面对的客户群体广泛。
目前，该行与卓越网、外企航空、800buy、注册会计师协会、首信、北京通信等知名电子商务网站达成了意向，全面进入网上支付领域。集团网上支付系统和集团客户银企直联系统是针对母子公司或总分公司结构的集团客户推出的新产品，实现企业的财务软件与北京银行网银直接对接、加强上下级账户资金的管理和监控等功能。目前已经在教育系统、连锁企业等集团性客户中得到全面推广，客户对该行系统的功能、处理速度反应良好；北京银行还在北京市市属市管高等学校国家助学贷款项目招标中中标，获得独家承办资格，深化了与教育系统的合作；该行还为教育系统推出整体服务方案。
满足中小企业全方位金融需求
为了满足中小企业全方位、多层次、个性化的金融需求，北京银行积极开发新的金融产品，提高金融服务水平，使结算业务更加方便快捷、畅通无阻；贷款授信业务更加及时体贴、简便快捷；代理业务更加轻松自如、多种多样，努力构建一个全面到位的金融服务体系。近年来，该行先后开发了综合授信业务、留学生小额信用担保贷款、专利贷款、再就业贷款、投保贷、贷保贴一体化服务等符合中小企业特点的新型金融产品，丰富了为中小企业的金融服务内容，满足了中小企业的金融需求。
开辟融资绿色通道
鉴于中小企业一般具有资产规模小、抵御市场风险能力不强、财务制度不健全等特点，北京银行打破了对大型企业的信贷管理模式，努力解决中小企业贷款“担保难、抵押难”的问题。与市财政局、市经委合作成立贷款风险资金，通过风险资金的担保，先后贷款支持十几家市属中小企业的发展，探索出既支持中小企业发展，又有效降低贷款风险的方法。
此后，又与北京市新技术产业开发试验区管理委员会、中国经济技术投资担保有限公司、首都创业集团签订协议，启动北京市新技术企业担保风险基金，为高新技术产业提供首期4亿元的信贷额度，支持高新技术产业中小企业发展。与中投保、中关村担保公司和12家担保基金联合开展的担保基金贷款业务，通过专业机构担保，累计发放贷款20多亿元，支持中小企业300多户。目前，北京银行已与14家担保公司、担保基金精诚合作，共担风险。
启动“小巨人计划”
为了加大对中小企业服务的力度，北京银行于2001年初制定实施了专门扶植中小企业的“小巨人计划”，并于4月20日在京成立了中小企业服务中心，这是首都银行界设立的第一家服务于中小企业的机构，也是全国第一家完全由商业银行自主投资设立的服务于中小企业的机构。当日，北京银行向希望电脑公司、桑普电器科技总公司等首批10家中小企业提供9000万元的贷款授信额度，成为国内金融界首家向中小企业提供贷款授信的商业银行。北京银行中小企业服务中心的成立，将通过授信、承兑、贴现、信用证、保函等多种方式加强对中小企业的资金支持和金融配套服务，在资金、信息、技术市等方面为中小企业提供专业化、一站式的金融、培训和信息咨询等服务，提高企业资金融通的效率、降融资的间接成本，帮助企业提高管理、营销和理财水平。
目前小巨人计划大部分措施已经到位，部分优质的成长型中小企业成为快速发展的小巨人。特别是已有将近10家中小高新技术企业进入中关村20强、50优、优秀企业家、优秀创业者、最具发展潜力中小企业的行列。2003年，为深入推进“小巨人计划”的顺利实施，北京银行又出台了包括扩大贷款规模、丰富融资品种、实施综合授信服务、提供利率优惠和担保便利在内的多项优惠措施，使优质中小企业享受到更便利、更全面的融资服务。
营销创新：加强客户营销
———独具匠心
随着银行竞争的日益激烈，银行营销已经愈发重要。加强营销意识、更新营销观念、提高营销水平是公司金融业务不变的主题
北京银行公司业务营销通过转换思路，努力打造关系营销、产品营销、以销定产三位一体的模式，取得显著成效。在营销中，北京银行力争营销策略讲求“深入”，营销意识讲求“主动”，营销方式讲求“联动”。在这样的思路指导下，2004年该行又成功开发了中国科学出版集团、教育出版社、外研社等出版业巨头；与中信集团、北京城市开发集团。中国化工集团等大型企业结成密切合作关系。北京银行还逐步实现了从“全面撒网”到“有重点、有差异”的营销策略转变，目标客户选择在服从和服务于国家宏观经济调控的前提下，从基本行情出发，坚持大中并举，各种经济成分并重，以市场、效益和信誉为取向，因地制宜地选择发展客户，实现可持续发展。不同特征的客户所要求的服务是有差异化，给银行带来的贡献也是不同的。该行又在细分的基础上实现客户差异化服务、管理和营销，逐步形成客户等级差异化、客户服务差异化、客户收益差异化以及银行收益最大化。
制度创新：完善制度管理
———独出心裁
为进一步调动客户经理的工作积极性，北京银行参考NBA的球员激励方式，推出了客户经理排名奖励制度等一系列激励措施，从存贷款的存量和增量等各个角度来考核评价客户经理的业绩
为了进一步挖掘现有客户资源，2003年北京银行推出了26家市属重点企业首席客户经理联席制度和部室定点联系支行的制度。首席客户经理制度由总行行领导亲自挂帅，担任首席客户经理，为企业提供了一条与银行快速高效沟通的渠道，形成了总行行领导、业务部室人员和支行客户经理三位一体的全方位营销体系。目前，市属26家重点企业在该行的存贷款稳步提升，取得了较好的经济效益。
北京银行从2000年开始推行客户经理制度，使客户经理管理逐步完善，4年来，该行的客户经理队伍已经达到365人。目前该行客户经理队伍仍在不断发展壮大，拥有客户经理数量的支行覆盖率逐年提升。客户经理队伍是该行的骨干营销力量，调动客户经理的积极性和主动性至关重要。为进一步调动客户经理的工作积极性，北京银行参考NBA的球员激励方式，推出了客户经理排名奖励制度等一系列激励措施，从存贷款的存量和增量等各个角度来考核评价客户经理的业绩。
为了适时考察和评价客户经理的业绩情况，该行还开发了客户经理绩效考评系统，实现了对客户经理业绩情况的适时跟踪和监督。这套系统的开发使用使该行客户经理的考核逐步走向科学化和规范化的发展方向。同时，该系统与同行业相比也具有较高的水平。
业绩斐然，
全行业务中独当一面
8年多来，在全行上下的共同努力下，北京银行公司金融部以规模化发展为指导，加大营销力度，强化科学管理，克服重重困难，将公司金融业务推向一个又一个崭新的发展阶段
存款市场份额逐年提高
自成立以来，北京银行一直保持了较快的发展速度。1996年到2003年，该行总资产从323亿元增长到1710亿元，年均增长率为27%，高于北京同期11%的GDP增长率；存款从267亿元增长到1568亿元，年均增长率为28.9％，高于北京26%的平均增长水平，增速位居北京市各银行前列；贷款从82亿元增长到942亿元，年均增长率为43%，高于北京30%的平均增长率。
2003年末北京银行各项存款余额达1568亿元，比上年末增加380亿元，增幅32%，远高于北京市对公存款19.67%的加权平均增长率，存款余额在北京市各银行中排名第三，对公存款增量排名第二，仅次于工商银行；存款市场占有率在2003年达到了8.21%，突破了8%，在北京市场上稳居第三位。
贷款保持较快增速
北京银行公司业务部近年重点项目贷款营销实现了较大突破。2003年，该行集中力量争取到了地铁九号线、京丰燃气300兆瓦级机组、中国国际汽车博览会展中心、奥运网球中心和曲棍球场等大型重点项目，综合授信总计近200亿元。
代理财政业务取得新进展
2002年，该行通过竞标获得海淀区财政局国库集中支付代理银行业务资格。在代理业务当中，纳入财政集中支付的预算单位共292家具有独立开户资格的预算单位中，在北京银行开户的有214家。
2003年，北京银行通过公开竞标，获得北京市财政局财政授权支付业务代理银行资格。在北京市财政局财政授权支付业务首批试点工作当中，9家试点预算单位经过认真比较，全部选择北京银行作为惟一的承办行办理授权支付业务。2004年进入财政授权支付业务范围的139家一、二级预算单位的84家机构选择北京银行开户，占总户数的60％。截至目前，北京市财政局下属148家加入财政授权支付的预算单位中，有93家选择北京银行作为承办行，占总数63%以上。
2004年，北京银行通过竞标又获得代理北京市崇文区、西城区、海淀区和石景山区财政集中支付业务代理银行资格，目前该项业务正在进行当中。
代理医保基金业务顺利开展
2001年，北京银行通过全市范围内公开竞标，最终获得独家承办北京市医疗保险基金的结算和存储业务。北京银行主要负责医疗保险统筹基金账户、个人账户的医保资金结算和存储。几年来，医保业务顺利开展。目前已经为北京市441万人参保人员发放了医保存折，累计发放医保资金77亿元。
网银业务取得新突破
2000年，北京银行1.0版本网上银行上线，得到广大客户的支持，网上交易金额达到了8.29亿元。为升级网银业务，北京银行自2003年9月又推出新e代2.0版网上银行，该系统借鉴了工商银行、建设银行以及招商银行的网上银行的优点，具有系统先进、功能齐全、运行快捷等优点，达到了国内先进水平。目前累计企业网银客户1198户，企业网银业务交易量69.32亿元。目前北京银行2.1新版网银已经测试成功，即将上线，新版网银会更加完善、先进、安全和便捷，会为企业客户提供更为广泛的服务。
《国际金融报》 (2005年01月05日 第四版)
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